6. отчёт ВСЕХ УЧАСТНИКОВ программы по 'ШЕСТОМУ' дню программы: прогноз продаж и план по продажам

Расчет плана делал HARD-HARD, но без допов. Выкладываю файл целиком, чтобы можно было поиграться с цифрами.

Агентство открыто в январе 2016г. поэтому в историйности немного докрутил первые два месяца по прибыли, чтобы не сильно ломали картину. А в расчете плана на ноябрь желтым выделил цифры, которые взяты с потолка, так как реактивацией в прошлом году вообще не занимались. 

Буду очень благодарен любой обратной связи. 

P.S. Прошу не сильно смеяться с наших конверсий))

Всё переделала.

1. Прогноз кривой потому, что работать начали с марта 2017. С самого старта только стабильно 1 продающий менеджер-новичок. За почти 2 года было по 4 мес совсем новеньких. Т.е. за всё время в среднем полтора землекопа. Поэтому есть провалы, когда работал 1 человек. Но сейчас стабильность достигнута и прогноз сама себе делаю более оптимистичный, нежели получился фактический на основе данных прошлого года (я б первый год вообще не учитывала).

2. План. Как-то сложно пошла новая версия. В СРМ отдельно не выделялись в источниках - туры или допники. Поэтому конверсия не совпадает с денежным показателем, я его отдельно вывела в план по допам. Его мы не считаем вообще, но цифры я теперь считаю отдельно.

Итого получилась ерунда. Если в прошлом месяце (октябре *18) с какого-то источника нет продажи, то и план, какими бы высокими предыдущие показатели не были - уже не считается, ноль и всё. 

Сложность для меня еще и в том, что я с этого месяца (ноября) ввела новый учет по источникам - вынесла рекламные (платные холодные) лиды отдельно. Сделать сравнительную характеристику с предыдущими периодами невозможно - теперь в куче лиды с сайта/фб/квиз-маркетинг - потому что на них идут затраты и я высчитываю и рои и конверсию по ним отдельно. В общем привыкаю к этому. Попробовала по крайней мере новшество. (я не ленивая *опа, но сесть и пересчитать старые цифры на новую систему - это месяц работы, у меня его нет) 

До конца года всё таки оставлю себе просто Хард, а уже с НГ перейду на очень-вах-хард =) Потому что сейчас вычисление вышло ерунда. Скрин плана просто хард (п.с. октябрь вышел плохой - толком 1 менеджер работал, второй в рекламнике+отгулы)

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

- с этим всё ок

1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;

- done. Я не поняла, почему в самом файле изначально в факт. были указаны 2018, 2019, 2020. Я изменила на 2016, 2017, 2018 (верно ли? или я что-то не допоняла?). Единственное, прогноз делаем по обороту (мы так считаем)

2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.

- done. Доп. услуг у нас нет никаких (в далеких планах)

0. Убрал пару типов заявок из U-ON, сделал рассылку по сотрудникам (завтра утром уйдет) об изменениях.

По источникам рекламы сложнее, у нас около 10 сайтов, отдельно учиытвается ВКонтакте, E-mail рассылка, Инстаграм и другие источники заявок. Вообще менеджер всегда выбирает среди 3-4 источников (Постоянщик, По рекомендации и С улицы, штендер), остальные источники устанавливаются автоматически (если это заказ с сайта) или оператором (если это входящий звонок, исходя из номера, на который позвонил турист).

1. Подгрузил историйность продаж по одному из офисов. Не знаю, на Windows не запустилось вообще, там старый эксель 2007 года. На Мас свежий лицензионный эксель, вроде запустилось, вбил данные за 2017 и 2018 год, вроде все нормально.

Вообще этот офис лихорадило, за эти 2 года он пережил 2 ремонта и смену нескольких менеджеров, поэтому не знаю на сколько получилась объективная картина.

2. Сделал план продаж на ноябрь по одному из офисов. Пришлось немного уменьшить амбиции, т.к., из трех менеджеров, 1 в рекламнике и прибыль точно будет меньше, чем в октябре.

Задание 6'го дня - общее и для новичков и для экспертов.

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

В СРМ все поменяла, контролирую.

Чтобы мы зачитали вам выполнение задания 6'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий в себя:

Не могу понять как поменять года в файле план генератор (у меня стоит с 2018 и файлик не дает изменить параметры)!!! хелп у кого получилось.

1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;
2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.

p.s. внимание: релиз файла-конструктора (а следовательно и файла-планировщика) и видеоинструкции к нему состоится не раньше начала следующей недели (5 ноября), так что дедлайн по этой задаче - до 12'го ноября.

Задание 6'го дня - общее и для новичков и для экспертов.

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

-Статусы и  попутно все  косяки  исправлены, не везде была проведена оплата ТО, все красным ->  цифры корявые, Dead-line по оплате с Туристом -> В Договоре пустая строка, телефоны, почты; сейчас картина более менее здоровая. Сразу видно сколько из комиссии теряется на курсе и вообще нужно разбираться по показателям, возникли вопросы. Раньше использовала SRM, в основном для оформления договоров, использование стола менеджера, напоминания,  но еще на Марафоне полностью изменила отношение! вношу текущие расходы так же, главное правильность и корректность всех вносимых данных.

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 6'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий в себя:
1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;

-истойности нет, агентство с января 2018г.,

-  план по продажам на ноябрь, во вложении, печаль печальная из-за октября. Просчитала 2 варианта: Грубый, данные брала лично свои с предыдущего года, где работала, т.к. учет свой вела, сама для себя, что бы потом понимать по зарплате, но только по комиссии и кол-ву заявок, из источников только по постоянным. По-этому корректности данных нет, т.к. нет такой лидогенерации сейчас, сейчас это #1. 2-й Вариант Hard, даже сразу видно , что цифры разные выходят, при тех же показателях, драйвер поставила 120%, потому что занимаюсь реактивацией+амбиции, есть наработки. Для себя в будущем однозначно буду вести Hard Hard, потому что понятно без лирики, где узкие места и что происходит, теперь разобраться как ставить для Менеджера и вперед!

p.s. Не успею глазом моргнуть, как увижу этот синий график с расчётом прогноза продаж и историйности по своему агентству, по-этому уже сейчас отслеживаю и фиксирую основные показатели по комиссии, конверсии, источникам, помечаю: причины по которым не закрыли на продажу, на каком этапе сделки слился Турист; отсутствие в  рекламниках, скачки евро/доллара в июле "Натали" слетели, хоть лично от них не бронировала последние 5 лет и д.т .

ВНИМАНИЕ: конструктор планировщика обновлён - можно пользоваться.

1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;

С этой частью задания -все ок, историйность есть, все цифры по комиссии по месяцам и годам есть
2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.- а здесь все печально и чисто приблизительно в части запросов т.к. запросы в СРМ не вела. Начала вести только с октября 2018. Конверсия то же приблизительная соответственно. На глаз т.к. в основном работаем на постоянных клиентах.

Отправил все таблицы в ЛС ВК.

Был неделю в отпуске, отправляю ДЗ с задержкой.

В СРМ настроил пять этапов в воронке обращений. С остальными "болячками" работаем, приводим все к эталонному образцу.

Планировщики по двум офисам с историйностью сделал.  https://yadi.sk/i/SX9HX2dvs29kCw

Задание 6'го дня - общее и для новичков и для экспертов.

0 - с ЦРМ все ок

1 - приложил
2 - приложил

Все цифры в белорусских рублях и скорректированы после деноминации 2016 года.

Прогноз:  http://joxi.ru/Vm6788ws44O9L2

План:  http://joxi.ru/DmBDbbdsJJ9OnA

0- в СРМ правки внесла

1,2 - прикрепила

1. Статусы в U-ON  скорректированы

2. Прогноз+историйность вложены

3. План hard/hard сделан. Но далёк от совершенства.  Развиваю в себе привычку контролировать, а у менеджеров привычку вносить данные корректно и своевременно. Не важно где сейчас, важно что иду и это заряжает и вдохновляет.

0 - вроде добились - сейчас все стараются, а я и директор контролируем;

Чтобы мы зачитали вам выполнение задания 6'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий в себя:
1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;
2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.

Задание 6'го дня - общее и для новичков и для экспертов.

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

в ноябре месяце мы вносили все необходимые изменения в CRM, касающиеся классификации обращений, проверяли качество заполнения (за собой и за менеджером). По итогам ноября смогли более-менее адекватно посчитать конверсию (проблема длинных заявок остается - то есть, если заявка поступила в октябре, а закрыта в ноябре, она в конверсии не учитывается, приходится дорабатывать вручную). 

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 6'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий в себя:
1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;
2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.

План по продажам по выданной форме мы сделали на декабрь, так как вообще планы мы сами делали уже с июля 2018 года, и план на 4 квартал у нас уже тоже был сформирован, в принципе по версии Hard (то есть мы учитывали предыдущие 2 года, аналогичные периоды). Ноябрь доработали по старой схеме уже, на декабрь посчитали по-новому. Конечно, у нас микро-агентство (по классификации TM), кроме того заметно по графику прогноза, какие проблемы у нас с менеджерами и текучкой кадров (график сезонности очень непонятный, и не совпадает в итоге со среднестатистическим туристическим графиком сезонности), но общий тренд положительный, что радует.

В плане на декабрь мы корректировали драйвер, так как, действительно, на корреляцию сильно влияли "дорогие" сделки или отсутствие менеджеров, но итоговую цель поставили себе амбициозную.

Кроме того, мы не делали планы на допуслуги по установленной форме, оставили свой план: объем этих услуг незначительный, и мы сейчас в рамках "стратегички" рассматриваем, какие услуги оставить и как их продвигать, так что на декабрь у нас план - без роста и амбиций, в рамках объемов предыдущих месяцев.

Скринншоты в одном файле на 2 листах.

Только в Ноябре поставила CRM, сейчас все вношу регулярно, надеюсь статистика по следующему году будет точной. Сейчас все данные не совсем точные, восстанавливала по записям и договорам, поэтому получилось как-то не очень красиво, на мой взгляд. Задумалась...
Сканы прилагаю.

Провалился в обучение + внедрение всех всех технологий от ТМ. Поэтому отписываюсь по д/з с опозданием когда выделил время для отчётов 🙂

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

Со стандартами в СРМ вроде полный порядок (карма решает), скорректировали воронку и приняли во внимание рекомендации от ТМ. Мы те не многие люди кто не пользуется U-ON 🙂 

Пользуемся AmoCRM и возможности интеграций и кастомизаций полностью нас устраивают.

И вся это история отлично работает! 

1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству;

Скриншот прилагаю. Более менее корректные данные по прибыли я смог заполучить за 2018 год, так как я в этот бизнес зашёл не так давно именно на роли директора/партнёра, поэтому расчёт прогноза продаж и сезонности не совсем объективный, а реально объективен по этому бизнесу он будет наверно к концу 2019. 

Но штука очень крутая, просто огонь! Расчёт прогноза продаж зайдёт вообще абсолютно в любой бизнес где есть продажи (Сейчас пробуем построить прогноз продаж по этой таблице на крупную транспортную компанию/наш партнёр-инвестор) 😀 Спасибо за универсальный инструмент!

2 - скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь.

Скриншот прилагаю. По этому плану завершаем год. Но работаем пока в KPI 2017, а в новый дублируем.

В Январе переходим на новый полностью.

• Prognoz-prodazh.png
• Rasche-t-plana-po-prodazham.png
• Voronka-prodazh-v-SRM.png

Добрый день!

0 - добейтесь соблюдения стандартов ведения CRM, которые мы обсуждали в шестом дне программы;

Стандарты ведения CRM соблюдены.

1 - скриншот страницы с расчётом прогноза продаж и историйности по вашему агентству

2 скриншот расчёта плана по продажам на ноябрь

Работать начали с середины мая 2017 г., поэтому полного календарного года с данными за каждый месяц не было. Чтобы сделать прогноз продаж, экстраполировал имеющиеся данные на январь-май 2017. Начиная с января 2019 в прогнозе использую только фактические данные. 

вышлю в личку

Грубый расчет плана

ПРОГНОЗ сделали. Поскольку не было четкого учета обращений в предыдущей SRM программе , есть только факт - прибыль и кол-во договоров, все остальное в тестовом режиме. Но, теперь, есть к чему стремиться! 

Выбрали 7 порогов, HARD-HARD, допы -авиабилеты и страховки решили не выделять. Очень маленький процент допов.