2. отчёт НОВИЧКОВ по 'ВТОРОМУ' дню программы: управленческие бизнес-процессы

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов, который мы выдали вам на 2'м дне программы. отметьте галочками то, с чем у вас всё ОК; крестиками - то, с чем у вас объективно есть проблемы; прокомментируйте крестики - напишите, почему не получается; итог сфоткайте и приложите к посту-отчёту (кнопка choose file). Сделано, фото приложено
2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).  Здесь будем внедрять более активно прописывать бизнес-процессы и, второе, будем подводить итоги месяца и актуализировать план развития каждого месяца.
3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов (думайте в это время о ваших заместителях-управленцах).

1. Тестирование и внедрение новых каналов лидогенерации.

2. Внедрение новых "фишек" на постоянной основе.

3. Контроль работы менеджеров с клиентской базой
4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

1. Тестирование и внедрение новых каналов лидогенерации.

Прибыль - это самый главный показатель деятельности турфирмы. Без лидов - не будет продаж! Поэтому в нашей компании на постоянной основе должны  тестироваться новые способы получения лидов, пока наши конкуренты раскачиваются - мы получаем дешевых лидов и зарабатываем больше всех на рынке.

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов, Оу Е!
2. напишите в посте-отчёте, 
а) Ретроспективный анализ - давно хочу
b) Первый раз в жизни правильно поставлю и проконтролирую задачи всем.
3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов 
a) Директор/управляющий проводит анализ каналов лидогенерации и планирование каналов привлечения на следующий месяц.
b) Директор/управляющий планируют представление и развитие Бренда ТА, имеджевые проекты и мероприятия.
c) Директор/управляющий - молодцы! А потому идут в ресторан (уже не знаю, что писать).
4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3
Директор/управляющий анализирует каналы по качеству лидогенерации, вложению денег и конечной цене одного лида в зависимости от канала. По полученным данным происходит планирование маркетингового бюджета на следующий период.
Почему мы делаем именно так?
Зная эффективность разных каналов поступления заявок мы  можем точнее сформировать маркетинговый бюджет ТА, а также лучше спрогнозировать количество заявок. Если в ТА пришел новый менеджер, заявок стало не хватать, мы не увольняем менеджера,  а генерируем новые ЛИДЫ, чтобы всем хватило, в том числе и денег директору ТА)))

1. Готово
2. "Крестики" №13 и  № 5 , спасибо за 3 и 4 'крестики' - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20). все эти пункты доработаю в октябре
3. Модель затрат на каналы привлечения и количество продаж с средним чеком в сравнительной таблице. Чтобы правильно оценивать ситуацию, какие каналы привлечения просто съедают деньги и время, а в какие стоит вложить больше
4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

Директор /Упр. должен понимать какие каналы привлечения и удержания клиентов приносят какую прибыль ТА. Какие каналы работают эффективнее и дают заявки с более высоким чеком, по каким каналам цикл сделки длится дольше и почему и стоит ли вкладывать в такие каналы деньги на привлечение.

Чтобы не распыляться на мелкие и не доходные заявки с большим затратом времени, необходим такого вида отчет. Чтобы трезво оценить правильность вложения денег в каналы привлечения

Почему мы работаем именно так?
Чтобы бюджет на рекламу не вылетал в трубу и мы получали регулярно необходимое количество лидов для выполнения плана продаж, мы проводим анализ такого плана

В этой теме НОВИЧКИ (те, кто не был в предыдущих потоках программы / не внедрял её технологии в своём агентстве) выкладывают отчёты по второму дню 6'й "Эталонки", посвящённому эталонным управленческим бизнес-процессам.

Вот что вам нужно сделать, чтобы мы 'засчитали' вам выполнение Д/З 2'го дня программы:

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов,+
2. напишите в посте-отчёте, буду обеспечивать регулярное проведение обучающих материалов для менеджеров и проводить регулярную оценку менеджеров.
3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов - я предоставленные вами не до конца поняла, потому, к моему превеликому сожалению, добавить нечего. Надеюсь дальше всё будет более понятно
4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

1. чек-лист эталонных управленческих процессов, во вложении;

2. два 'крестика' буду превращать в 'галочки' за октябрь (и как). 1X- Ежемесячный ретроспективный анализ, начала внедрять на и продолжать после Марафона, потом разные причины: fan-trip, больничный; обратила внимание менеджер расслабилась, задумалась о видео наблюдении в будущем, когда не в офисе, хочется слушать и слышать общение на встречах с туристами, менеджеру параллельно со мной назначила вести ФРД со вчерашнего дня, сегодня комментарии, удивляется, куда время уходит). Продолжаю использовать приложение «Мои Звонки», с дальнейшим анализом по регламенту ТМ;  2X-Проведение планерок, ввести на постоянной основе, не посиделки за кофе, а более структурный подход, разработать план и по нему всегда отрабатывать, расширяя проблемные места по мере развития и роста компании;

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов: 1)  передача функционала по ведению SSM, отнимает > время, как в процессе рабочего/после-рабочего/выходного дня в поисках контента, все ведется  в соответствии контент плана ТМ, с моей стороны разработать инструкцию, контроль контента и анализ ведения публикаций  2) процессы по маркетингу и привлечению новых клиентов, удержанию старых, один из самых сложных и емких процессов; 3) мероприятия  по изучению конкурентов на постоянной/периодической основе.

4. Периодические мероприятия по изучению деятельности конкурентов,  как процесс: наблюдения, оценка результатов их деятельности на основе: отзывов в интернете, форумах сайтах, справочниках города, туристов, обратившихся в наше агентство впоследствии или по случаю, тайный независимый покупатель, письменный запрос, телефонные звонки. Нас интересуют как позитивные, так и негативные стороны их деятельности.

- Оцениваем как имидж компании в целом, так  и ее  отдельных сотрудников, так складывается не субъективная, а   общая картина организации-> анализируется на основе уже имеющихся данных;

- Анализируем их постоянных клиентов, отвечаем на вопросы что их привлекает? Полученные результаты обсуждаем, разрабатываем стратегию, предлагаем мероприятия по улучшению нашего развития и роста, именно на основе полученных результатов и имеющейся информации.

Почему мы это делаем так ?

У сотрудников появляется оценка, позитивной и негативной стороны деятельности: как работать лучше/нельзя, какие могут быть последствия, что необходимо предпринять, чтобы работать на опережение-> стать профессиональнее, лучше, как следствие  добиться -> высоких результатов, начинают понимать, как и какие  действия влияют на имидж сотрудников ->  а они часть компании, т.к. в малом городе очень нужно беречь и поддерживать репутацию  -> они работают качественно, приближаются к общей цели, быть №1.

1. Чек - лист прикрепила, у меня практически все пункты крестики
2.В октябре сделать план по продажам на ноябрь. И регулярно проводить планерки.
На данный момент, я затрудняюсь ответить. У меня нет менеджеров и стажеров. 

Normal
0

false
false
false

RU
JA
X-NONE

/* Style Definitions */
table.MsoNormalTable
{mso-style-name:"Обычная таблица";
mso-tstyle-rowband-size:0;
mso-tstyle-colband-size:0;
mso-style-noshow:yes;
mso-style-priority:99;
mso-style-parent:"";
mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;
mso-para-margin:0cm;
mso-para-margin-bottom:.0001pt;
mso-pagination:widow-orphan;
font-size:12.0pt;
font-family:Cambria;
mso-ascii-font-family:Cambria;
mso-ascii-theme-font:minor-latin;
mso-hansi-font-family:Cambria;
mso-hansi-theme-font:minor-latin;}

1. Таблицу заполнила и прикрепила вложением

2.

1 - Каждый месяц Дир./Упр. ставит план по продажам

(марже) на всё турагентство/офис и каждому менеджеру.

2 - Дир./Упр. отслеживает конверсию обращение-продажа

(по источникам получения | постоянным/новым клиентам)

6 - Дир./Упр. регулярно проводит планёрки с менеджерами.

15 - Дир./Упр. делает ту работу, которая необходима

для перехода агентства на следующую стадию развития.

20 - Ежегодно агентство формирует V&V’s на предстоящий год.

3. 

3.1. Дир\управ.формирует ежемесячный отчёт\баланс доходов\расходов. Ведение сводной таблицы.

3.2. План ежемесячное планирование обучения дир\упр

3.2. План мероприятий по лидогенериции

4.   Дир\управ.формирует ежемесячный отчёт\баланс доходов\расходов. Ведение сводной таблицы финансовых показателей.

Почему мы работаем именно так?

Потому что:

Отсутствие регулярных отчётов по финансов не позволяет видеть конечного результата бизнеса - прибыли.

Нет результата , как следствие нет анализа результатов, Нет анализа результатов финансовой деятельности - нет решения по дальнейшим действиям, корректировке, улучшению., планированию. 

1. Не прикладываю, я будущий директор)

 2. На начальном этапе

-План по продажам

-Конверсия и KPI

3. -обеспечение необходимым потоком заявок

-увеличение каналов потока заявок (поиск новых)

-создание комфортных условий работы

-регулярное обучение Дир

-продвижение бренда В СМИ, участие в массовых мероприятиях, интернет тусовки

-оптимизация/модернизация) процессов работы для снижения кол-ва времени, которое затрачивает сотрудник, на выполнение задач

4.Чем меньше времени менеджер тратит на механические процессы, которые можно автоматизировать, тем большее количество времени у него остается на другие заявки и выполнение ИЗ. Тем больших результатов он сможет добиться.

Менеджеру

У менеджера есть больше возможностей выполнить план по продажам, больше заработать и есть время на саморазвитие и получение новых знаний

Агентству

ТА увеличивает конверсию  , есть возможность делигировать текучку. Дир сможет заниматься развитием ТА

1. чек-лист эталонных управленческих процессов, во вложении;

2. напишите в посте-отчёте - На первом месте довести КPI до ума. Начала этим заниматься после марафона и получив материал с прошлой эталонки по тихоньку ввожу в работу. С менеджером стареньким не очень это входит, так как привыкла на процентах и не маленьких сидеть и план совсем ей не нравится. Со стажером все отлично, применяю метод гамбургера и самый толстый слой в основном похвала. Видно, и старается как-то усердней. На втором месте закрыть крестик по делегированию нескольких задач с себя, не хватает мне времени на многое. Осталось много клиентов, которые желают только со мной пока работать, но думаю со временем плавненько их переведу на девочек. Соответственно тогда и начнет быстрее закрываться крестик по делам развития. 

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов: Я бы добавила наверное 1. процесс  изучения конкурентоспособности на рынке и 2. внедрение новых фишек в предоставление доп.услуг.  Но для начала все равно надо ввести элементарные правильные процессы работы, а потом идти уже вперед. 3. Нужно довести сайт до ума и оформить как онлайн магазин. 4.Написала в первом дне, но применила бы и здесь - ввести для менеджеров при закрытии года с лучшими результатами (по трем параметрам минимум) продаж хорошее ценное вознаграждение. 

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3 - При подведении итогов на корпоративе награждать лучшего работника ценным призом, который более приемлем для данного работника. Кто-то спортзал любит, а кто-то путешествовать :)Будет цель для других работников достигать целей выше. 

1. Чек лист не прилагаю, потому что одни крестики, нет пока ни офиса ни подчиненных, нет еще каналов для привлечения клиентов.

2.  Пункты 15 и 20 вы уже выбрали и это именно, то что прежде всего нужно. И еще  пункт 18 - обучение, создание баз для внутреннего пользования (отели и т.д.). Так же пункт 16 -  Прописать процессы для книг менеджера и Директора, которые применимы для нашего агентства.

3. То что планируется: создание сайта, создание каналов для привлечения каналов в Instagram   и Facebook.

расписать план по запуску агентства с дедлайнами, (аренда офиса, техническое оснащение, настройка CRM c телефонией, найм сотрудников) 

Вот что вам нужно сделать, чтобы мы 'засчитали' вам выполнение Д/З 2'го дня программы:

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов, который мы выдали вам на 2'м дне программы. отметьте галочками то, с чем у вас всё ОК; крестиками - то, с чем у вас объективно есть проблемы; прокомментируйте крестики - напишите, почему не получается; итог сфоткайте и приложите к посту-отчёту (кнопка choose file).

Сделано

2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).

Буду идти по таблице ТМ:

1) План по продажам (надеюсь на одном из вебинаров у нас будет информация о том, как все-таки его правильно сделать)

2) Буду отслеживать конверсию заявок (для это нужно внести изменения в срм)

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов (думайте в это время о ваших заместителях-управленцах).

1) Налаживание постоянного потока входящих заявок

2) Регулярное обучение директора

3) Разработка концепции офиса

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

Налаживание постоянного потока входящих заявок

Почему мы работаем именно так? 

Заявки не должны уменьшаться, от этого напрямую зависит, будет работать агентство или нет.

Выгода директора:

Прибыль, расширение.

1. готово

2. В первую очередь начну с наболевшего:

- Директор делает ту работу, которая необходима для перехода агенства на следующую стадию развития (особенно после первого дня ведения  ФРД) - нашла стажера

- Вместо того, чтобы 24/7 заниматься текучкой, Директор делегирует ее подчиненным

- Ставя подчиненным цели/задачи и передавая проекты, директор использует специальный алгоритм

3. Добавила бы:

- непрерывный поток кандидатов

- бесперебойное поступление заявок

- поиск новых направлений в сфере турбизнеса

4. Поиск новых направлений в сфере турбизнеса

- Директор в курсе последних новостей в своей сфере

-1 раз в неделю ищет новые направления, ищет путь их развития в своем агенстве и внедряет

Почему мы работаем именно так?

Рынок турбизнеса меняется каждый день и мы должны уметь перестроиться под новые условия быстрее конкурентов. И в то время, когда конкуренты будут тратить время на поиск решений и изменяться под сложившиеся условия - мы будем уже работать в этих условиях правильно!

Добрый день, коллеги!

Продолжаю медленно, но верно, навёрстывать упущенное и выполняю задание второго дня.

Объективно, выполнить задание по процессам менеджера мне было намного проще, по чек-листу вижу, что я директор ещё в зародышевом состоянии.

Галочка стоит у меня только на пункте "Мы работаем с теми, кто принимает наши стандарты работы", потому что у меня нет вопросов по стандартам от ТМ, всё уже придумано до меня, мне же остаётся только это внедрять, что я потихоньку и делаю.

Почему везде стоят крестики?

1. У меня нет персонала, я человек-турагентство. Соответственно, мне сейчас не с кем проводить планёрки, некому пока делегировать.

2.Директор делает ту работу, которая необходима для развития - полугалочка скорее, подписался же на ТМ :)))))) это первый шаг

За октябрь планирую сформировать V & Vs на следующий год, сегодня-завтра пересмотрю видео по Стратегичке и красиво оформлю плакатик :)))))

Так же, жду видосиков по KPI, как раз он мне и нужен, чтобы оттолкнуться от цифр и поставить реальные цели.

Вот что вам нужно сделать, чтобы мы 'засчитали' вам выполнение Д/З 2'го дня программы:

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов

СДЕЛАНО
2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). П.12, п.13

п.12 Ставя задачи, теперь использую алгоритм ТМ. Описываю задачу, объясняю процесс, доказываю, зачем это нужно. Выгода для менеджера, выгода для ТА

п.13 Начала делегировать текучку ЗАМу
3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов 

Своих постоянных туристов полностью передать ЗАМУ.

Составление отчетности для бухгалтера.

Платежи и расчеты.

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, поскольку менеджеру страшно отдать постоянных туристов, так как может слить, сейчас идет процесс передачи  таких клиентов ЗАМУ, которому доверяю. 

КАК это происходит . Знакомлю в офисе, ведем вместе сделку, выдает документы уже зам. Звонит собирает отзывы после поездки ЗАМ.

ПОЧЕМУ именно так? Чтобы не было вопросов у постоянника, куда делся директор. Повышается доверие к заму.

1. Чек-лист во вложении

2. В этом месяце я хочу во-первых проводить регулярное обучение для своего менеджера, обучилась сама - научи менеджера, чтобы эти процессы внедрялись и ставились на поток, и у менеджера появится понимание, что нужно следовать стандартам, чтобы получать более высокий доход. На этой неделе провела уже 2 сессии обучения, буду продолжать это делать дальше. Во-вторых, с этого месяца буду подводить и анализировать итоги прошедшего месяца и ставить планы развития для подчиненного. До этого ставился план только по продажам, теперь будем развиваться 

3. Что бы я добавила еще к перечню процессов? На самом деле и этого для меня оочень много и работы непочатый край. Но для меня еще важно к этому всему: 1. Генерация новых заявок; 2. Создание и продвижение своего сайта и других каналов коммуникаций 3. Поиск новых направлений, что можно было бы предложить туристам, минуя промо-прайсы туроператоров

4. Дир./упр. раз в неделю уделяет несколько часов на поиск новых туристических направлений, исследует интернет и отзывы, аккаунты тревел-блоггеров на предмет отдыха и путешествий нового формата. Заключает договора с базами отдыха/отелями. Делает оффер и настраивает под это дело лидогенерацию. Почему мы так делаем? Выгода агентству: Отстройка от конкурентов, более высокая маржа от сделок, соответственно выше прибыль. Выгода управленцу: более стабильное и устойчивое турагентство, которое даже в период снижения комиссии туроператоров сможет оставаться на плаву. Выгода менеджеру: новые знания делают его еще большим профессионалом в своей деятельности, а так же новый поток заявок обеспечит ему больше денег

Ответ на задание 1 - см. прикрепленный файл

Ответ на задание 2 - см. прикрепленный файл, выделил зеленым

Ответ на занадание 3 - см. ниже

1.      Дир / Упр регулярно еженедельно проводит день в каждом из офисов

2.      Дир / Упр поиск и введение нового сотрудника в компанию

3.      Дир / Упр анализ итогов (ключевых показателей) ежемесячно и предложения по их улучшению

Ответ на задание 4 - см. ниже

Дир / Упр регулярно еженедельно проводит день в каждом из офисов

На данный момент имеем 4 офиса в двух городах, я МАХ кол-во времени провожу в одном офисе и т.о. не вижу полную картину работы менеджера на месте. Регулярное посещение офиса (провести полноценно рабочий день) поможет понять чем живет офис, как работают менеджеры с клиентами в живую, что можно улучшить в офисе, плюс живое общение с менеджерами покажет их эмоционально состояние в данный момент. Еженедельный выезд в офис можно совмещать с планеркой и проведением ретроспективы.

Механизм проведения:

раз в неделю дир/ упр посещает каждый офис в Киев (проводит полный рабочий день);

раз в две недели посещает офис в Белой Церкви (проводит полный рабочий день).

 Почему мы так работаем:

- видим воочию чем живет офис и сотрудники

- есть возможность пообщаться с клиентами, кот. в это время будут в офисе

- менеджеры видят, что Дир / Упр интересуется и активно участвует в работе офиса, а не где-то там на удаленке

- внезапный контроль для менеджеров (приезжать еженедельно, но в разные дни) 

1. Чек-лист во вложении

2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).
1) Дир./Упр. регулярно проводит планёрки с менеджерами

2) Дир./Упр. раз в месяц подводит итоги прошедшего месяца и актуализирует план развития каждого своего подчинённого

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов (думайте в это время о ваших заместителях-управленцах).
1) Контроль качества ППО

2) Стажировка новых сторудников

3) Промежуточный (еженедельный) сбор информации по лидам, конверсиям и КАРМЕ

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

 Промежуточный (еженедельный) сбор информации по лидам, конверсиям и КАРМЕ:

Еженедельно Управляющий готовит сводный отчет по посутпившим лидам в разрезе источников, стоимости привлечения, распределения их по менеджерам, с указанием конверсии и прибыли по каждому менеджеру.  Данные вытаскиваются из CRM. Информация по затратам у директора. 
Выгода менеджера: промежуточные результаты выполнения плана 

Выгоды агентства: Понимание текущей ситуации и возможность влиять на процесс лидогенерации и мотивации и непосредственно продажи внутри месяца, а не ужасаться результатам в конце месяца и искать виноватых.

Пишу второй раз, потому что меня викинула система из логина без информирования об этом и при отправке первого сообщения все удалилось к чертовой матери... а было все сделано очень круто, а теперь видимо будет тупо, и я останусь без applewatch и без выходного пятницы. Но все равно отправлю это ДЗ2!

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов, отметьте галочками то, с чем у вас всё ОК; крестиками - то, с чем у вас объективно есть проблемы; прокомментируйте крестики; итог сфоткайте и приложите к посту-отчёту.

у нас реализовано всего 5 процессов из множества: мы 3 месяца назад сделали план по продажам до конца года, плюс ежемесячно проводим по нему аналитику, плюс 2 раза в месяц у нас контрольные точки - как мы идем по плану. Кроме того, ведем также план по расходам. Менеджер у нас появился недавно, но мы сразу хотели передать ему часть текущего функционала, которое опять же сразу представляли себе в виде ИЗ, так что эти функции пусть не эталонно, но реализованы. Также мы интуитивно сами уже делали "стратегичку" 3 месяца назад: прописали свое видение, чего мы хотим достичь через год, какая у нас миссия и принципы работы, видение разбили на цели, а цели прописали по SMART. Но тогда у нас еще не было менеджера, поэтому сейчас решили провести все вместе, по технологии. Шаг1  уже прошли (менеджер и правда внес много интересного), на выходных собираемся закрыть офис и сделать Шаг2 и Шаг3.

С остальными процессами мы не работали, так как фактически мы на Stage1 и главное для нас было - продажи.

2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).

Мы решили трансформировать крестики №2 (отслеживание конверсии) и №6 (планерки с менеджерами)

По конверсии:

ввели классификацию в U-ON, почистили все подвисшие заявки, теперь в ноябре можно будет отслеживать конверсию автоматически без всяких косяков, как по новым/постоянным клиентам, так и по источникам заявок. Контрольные точки будут такие же, как для анализа выполнения плана продаж

По планеркам:

Провели 2 экспериментальные планерки. Поняли, что надо назначить четкое время планерки, с утра, и никогда его не нарушать самим. Так как менеджер на планерку реагирует плохо, сделали бланк задач на день для планерки, раздаем его всем, себе в том числе, и показываем менеджеру на своем примере, как мы планируем день, как ставим приоритеты, помогаем ему освоить модель приоритезации заявок, правильно планировать время. Решили ставить только конкретные задачи, выраженные в цифрах (10 звонков по реактивации, 1 продающий пост в ВК, оплата туров в 2 банках и т.д.). Выбрали человека, который будет отвечать за маршрутизацию заявок - он же и будет отвечать за планерку, чтобы никто и ничто не было забыто.

По приоритетам:

Проанализировали, чем мы занимаемся в течении дня. Всю работу раздели в таком соотношении: 60% на развитие агентства и рост продаж, 20% на позитивную текучку, 20% - контроль за выполнением переданной текучки.

К 60% (или примерно 5 часам рабочего времени) относится проведение планерок, маршрутизация входящих заявок, лидогенерация, составление, контроль и анализ планов продаж, обучение менеджера и свое собственное.

К 20% позитивной текучки мы отнесли экспертный блог в Инстаграм (развиваем), наполнение и продвижение сайта (как поймем лучший способ, будем передавать), оплата туров и расходов, помощь менеджеру в обработке заявок (больше, чтобы показать класс наверное). Главное, чтобы выполнение таких вопросов не занимало больше 2 часов рабочего времени, иначе надо думать о написании стандарта, поиске персонала и передачи в текучку и под контроль.

К переданной текучке пока относится работа с постоянным клиентами, реактивация, посты в ВК. В перспективе надо бы передать контроль вылетов, выдачу документов и канцелярские вопросы.

Ну а про стратегические сессии я уже писала выше.

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов (думайте в это время о ваших заместителях-управленцах).

Лично нам очень необходимо довести до эталонного следующие процессы:

1. найм персонала

2. составление маркетинговых планов ежемесячно

3. анализ и оценка эффективности рекламы 

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

Составление маркетинговых планов.

Чтобы перейти на уровень Stage2, нужно обеспечить себе стабильный прирост новых клиентов, а не только работу с постоянниками. Необходимо составить маркетинговый план по сезонам и далее с внутренней разбивкой по месяцам, в котором будут указаны мероприятия, кто и когда эти мероприятия выполняет, бюджет и отдача, которую мы хотим получить. Анализ и корректировка следующего плана проводится ежемесячно, плюс контролер проверяет выполнение плана 2 раза в месяц (куда идет прогресс). 

Выгода менеджеров: менеджер видит, что у агентства есть четкая, просчитываемая стратегия привлечения новых клиентов, соответственно у него, при условии выполнения стандартов по продажам, будет постоянный рост зарплаты. Кроме того, расширение потока клиентов приведет к необходимости увеличения штата, и тогда мы сможем обеспечить еще и карьерный рост по вертикали.

Выгода агентства: очевидна! маркетинговый план, как и план по продажам будет заставлять всех делать больше, кроме того, помогает сплотить команду, так как многие маркетинговые мероприятия на Stage1 потребуют участия всего коллектива. Ну и финансовая выгода от роста числа клиентов понятна.

уж не знаю, как там круто было "в первый раз", но и сейчас всё очень-очень ^_^ не переживайте

Добрый день!

1. распечатайте чек-лист эталонных управленческих процессов, который мы выдали вам на 2'м дне программы. отметьте галочками то, с чем у вас всё ОК; крестиками - то, с чем у вас объективно есть проблемы; прокомментируйте крестики - напишите, почему не получается; итог сфоткайте и приложите к посту-отчёту (кнопка choose file).

Почти везде крестики, т.к агентство находится на начальной стадии развития.
2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).

В октябре поставлю план продаж на ноябрь - очень сложно это сделать, это как попасть пальцем в небо. Зимой может не быть ни одной продажи в маленьком агентстве в регионах и отвалившиеся 2-5 заявок в ноябре, сразу порушат весь план. Но будем стараться!

Сначала очень хотелось внедрять KPI, но потом поняла, что важней сначала научится давать различные ИЗ, тем самым снимаю задачи с себя. В итоге п.2 на внедрение в октябре - постановка перед подчиненными ИЗ, не связанных с продажей и еще важный момент - контроль результатов выполнения.
3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов.

3 процесса пока не могу придумать - мало руководящего опыта, итак очень много новой информации, надо много всего внедрять.

Но хочу добавить  - составление плана на день для руководителя, а то очень легко потеряться в море новых важных процессов и дел, когда сразу все важно и хочется  делать все сразу.
4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

Составление, а главное выполнение плана на день для руководителя позволит избежать работы в режиме "тушения" пожара. Позволит выявить на самом деле важные задачи и второстепенные. А контроль за выполнением плана поможет доводить все дела до конца, выявит слабые места и поможет их подтянуть.

Почему мы работаем именно так? Время руководителя - самое ценное время в компании и его надо тратить только на то, что по настоящему важно и с чем больше никто другой не справится.

1. Во вложении

2. напишите в посте-отчёте, какие два 'крестика' вы превратите в 'галочки' за октябрь (и как). Третий и четвёртый 'крестики' мы уже выбрали ЗА вас - это модель приоритизации директора (№15) и проведение стратегических сессий (№20).

17) - Мы работаем только с теми, кто принимает наши стандарты работы, неукоснительно следует им и помогает нам их улучшать.

Именно поэтому в этом месяце заменим "уставшего" менеджера

13) Вместо того, чтобы 24/7 заниматься текучкой, Директор / Управляющий делегирует её подчинённым.

В связи с заменой менеджера, некоторый функционал передам пока ему, а новому менеджеру начну передавать основной функционал, ознакомим с документацией, стандартами, отчетами и т.д.

3. напишите в посте-отчёте, какие три процесса вы бы добавили к этому перечню процессов (думайте в это время о ваших заместителях-управленцах).

Дир./Упр. регулярно занимается саморазвитием и самообразованием (тренинги, вебинары, директорские туры, изучение новых технологий и каналов продаж и т.д.)

Дир./Упр. готовит  достойного управленца-зама, либо работает с уже существующим, регулярно обучая его

Дир./Упр. создает постоянный поток кандидатов на должности

4. опишите (прямо в посте-отчёте) один из процессов, обозначенных в пункте №3, аналогично тому, как мы описали для вас управленческие процессы.

Дир./Упр. создает постоянный поток кандидатов на должности

Бывает Директор сталкивается с ситуацией, когда нужна срочно замена менеджера, а её нет. И если это сезон, либо один менеджер в офисе, то это просто катастрофа.

В  агентстве необходимо создать постоянный поток резюме.

1. С определенной регулярностью даем объявления на сайтах поиска сотрудников о поиске кандидата на определенную должность.

2. Регулярно просматриваем резюме и отбираем подходящих кандидатов.

3. Таким образом мы можем привлечь довольно таки неплохих кандидатов в виде фрилансеров, либо работников на какую-либо доп работу, к примеру заполнение соц сетей и т.д.

Почему мы работаем именно так?

Предельно важно в форс-мажорных обстоятельствах или внезапном увольнении менеджера найти в короткие сроки достойную ему замену, а такой фрилансер, который уже знает продукт, имея некоторый опыт, знания  и стандарты компании вполне могут стать достойной заменой в короткие сроки в форс-мажорной ситауции.

Так как в туризме совсем недавно, сразу понял, что работы предстоит сделать много, что только подогревает мой интерес!

1. Все сделал по фэншую 🙂 В общем, крестиков много, но галочки Я люблю больше)

2. 1) Первый крестик - это метод "Гамбургера". Способ реализации: изучу метод, разберусь в нем досконально и начну использовать. Четко отслеживаю и останавливая ситуации, когда его нужно применить. 2) Второй крестик - это план по продажам. Способ реализации: изучу цифры за прошедшие периоды + конверсию по источникам. Добавлю к ним конверсию обращения/заявка. Сделаю выводы о том, какое количество обращений при этой конверсии обеспечит выполнения плана продаж + поработать над конверсией и актуализировать время, затрачиваемое на не конверсионные источники. После нарисовать план и обсудить с менеджером.

3. 1) Отслеживать тенденции рынка в рамках своего географического положения и своевременно уведомлять об этом своих клиентов и потенциальных клиентов. 2) Заниматься КРОССМаркетингом договариваясь с партнерами о взаимопиаре и сотрудничестве 3) Следить за инновациями в турбизнесе - ОЧЕНЬ важная вещь!

4. Планировать мероприятия для туристов (постоянных клиентов) и организовывать их. Из практики после работы ТА 6 месяцев организовал выезд на пикник менеджеров и постоянных клиентов (некоторые за 6 месяцев с летали пару раз + добавили максимально лояльных основываясь на субъективных и объективных мнениях сотрудников). В итоге поели вкусное мясо, пригласили профессионального фотографа (сделали крутые фото), поиграли в футбол, подышали свежим воздухом. ВАЖНО: для клиентов все было бесплатно. Делайте такие мероприятия коллеги - это круто.

Выгода для менеджеров: явное сближение с туристами, что в процессе позволит лучше понимать друг друга. Повысит лояльность и доверие к самому сотруднику и ТА в целом. Продажи таким клиентам станут более легкими.

Выгода для агенства: Повышение лояльности клиентов. Активизация сарафанного радио. Повышенный охват в соц.сетях, так как все выставляли фото потом у себя в аккаунтах. СТОП мыслям: "А может узнать в другом ТА цены?". 

Реальный минус (если вообще это можно назвать минусом) - это затраты на все это мероприятие и они растут пропорционально количеству Ваших постоянных клиентов!

Кстати, скоро компании год. Ух, чувствую будет ЖАРКО )))

тк открываем ТА с 0 поэтому все но нолям(