Подборка туров на почту: «ЗА» и «ПРОТИВ»

Часто клиенты просят выслать им подборку отелей на почту. 

Существует много домыслов и споров на тему того, как правильно работать с этим “возражением” и как работать с такими заявками.

Давайте трезво оценивать реальность: Процесс продаж в Вашем агентстве никогда не будет идеален…

…как бы Вам (и нам 🙂) ни хотелось этого, какие бы изощренные скрипты продаж мы бы ни использовали, как бы ни вдохновляли менеджеров, все равно останутся клиенты, которые будут требовать подборку отелей, а не покупать “тот самый, единственный, тур-своей-мечты”…

Да, мы с Вами живем и строим свои бизнесы в несовершенном мире, и, к сожалению, не так уж и много можем в нем контролировать на 100%.

Однако, к счастью, в наших с Вами силах отработать по максимуму и “действовать оптимальным образом” в каждой конкретной ситуации.

Например, когда клиент просит менеджера “дать ему подборку туров / отелей” (и неважно, происходит ли это в телефонном разговоре, или на встрече в офисе агентства), хороший менеджер всегда постарается разрешить ситуацию “на месте” — “здесь и сейчас” выявить потребности клиента и продать ему “тот-самый-единственный-тур”.

Иногда все получается — клиент соглашается с менеджером и покупает. А иногда — нет…и тогда менеджер должен сделать для клиента целую подборку с вариантами туров / отелей / конфигураций вылета и т.д.

Но вот какой интересный факт мы обнаружили, наблюдая за работой менеджеров турагентств: практически все они, создав подборку и передав ее клиенту, условно “отключаются” от процесса продажи — многим из них кажется, что подборка сама все допродаст…

…будем реалистами: как бы менеджерам ни хотелось, сама по себе подборка никогда и никому ничего не продаст — продать может только менеджер…однако, правильным образом составленная подборка может очень сильно помочь ему закрыть-таки сделку успешно!

Нравится нам с Вами это или нет, но сама по себе подборка никогда
и никому ничего не продаст — продать может только менеджер…
…а подборка может ему помочь!

Честно говоря, сами мы в ТурМаркетинг подборки туров / отелей немного недолюблюваем — по натуре мы оба максималисты 🙂 и всегда требуем от менеджеров дожимать-таки клиентов на покупку…но мы признаем, что иногда — в крайних случаях — подборки все же нужны.

Без подборок туров “никуда”, если…

Итак, что же это за “крайние случаи” такие, в которых без подборок не обойтись? Вот некоторые из них (уверены, Вы с ними сталкивались):

• Новый для ТА клиент вот ну просто ни в какую не хочет приезжать в офис и настаивает на том, чтобы ему прислали варианты на почту;
• Постоянный клиент агентства, который неоднократно уже покупал у Вас— это занятой человек и он хочет спокойно самостоятельно выбрать из нескольких вариантов (или ему нужно посоветоваться с кем-то из близких);
• Клиент уже у Вас в офисе и хочет получить подборку отелей “на руки”, чтобы все хорошенько обдумать, а закрыть его на покупку “здесь и сейчас” никак не удается.

Какую цель должна выполнять подборка?

Ок. Мы определились с тем, что подборка не продает…
…но что же она тогда делает и как именно она помогает менеджеру?!

1. Во-первых, подборка должна напоминать клиенту о том, что он общался именно с Вами — то есть, в ней должны быть данные о Вас и Вашем агентстве (контакты, ФИО менеджера, телефон, адрес и т.д.).
2. Во-вторых, она должна способствовать тому, чтобы клиент “дозрел” — то есть, в ней должна быть информация о всех вариантах предстоящей поездки — чтобы клиент обдумал их сам, или посоветовался с кем-то из близких (ссылки на рейтинг отелей и отзывы — приветствуются).
3. В-третьих, в хорошую подборку должен быть интегрирован “дожимающий” механизм — специальные продающие элементы, которые сделают так, чтобы клиент действительно купил тур именно у Вас, а не пошел (с подборкой, созданной Вами) по Вашим конкурентам, ища тур с максимальной скидкой.

Как подборка выглядеть НЕ должна?

Без слез на подборки большинства турагентств и не взглянешь…

Судите сами: либо клиенту выдается испещренный «аккуратным» почерком менеджера цветной стикер, либо присылается “мега-продающее письмо”, вроде такого:

Надо ли говорить, что ни первый, ни второй вариант даже с натяжкой не справляются ни с одной из целей, поставленных перед подборкой туров (как помогающим продавать инструментом)? 🙂

И все это еще и усугубляется тем, что создание таких вот…штук (долго подбирали цензурный термин 🙂), отнимает у менеджера просто тонну времени!

Что же представляет из себя хорошая подборка?

1. Хорошая подборка должна делаться быстро

Несколько кликов и готово. Потому что драгоценное время менеджер должен тратить на общение с клиентами, а не на работу в текстовом редакторе (и уж точно не на переписывание на стикеры информации с сайта туроператора 🙂).

Поэтому мы рекомендуем использовать для создания подборок специализированные инструменты. Лучший из них — это система Qui-Quo.ru.

Она добавляет к Вашему браузеру (сейчас поддерживаются Google Chrome / Opera / Mozilla Firefox / Yandex Browser и скоро добавят Safari) специальное расширение, благодаря которому, на всех сайтах ТО (напротив туров)появятся галочки, кликая по которым, Вы добавляете эти туры в подборку. 

После этого в один клик можно распечатать подборку и отдать ее клиенту, или скопировать в буфер обмена ссылку и отправить ее по sms / email / в личку в соцсетях / сообщением в Viber или WhatsApp — в общем, никаких стикеров и никаких долгих и муторных “контрол-цэ-контрол-вэ”.

2. Хорошая подборка должна хорошо выглядеть

Логотип агентства, красивый дизайн бланка подборки, вся необходимая информация по вариантам поездки с комментариями и вся информация об агентстве (в т.ч. карта проезда).

С этой задачей Qui-Quo тоже отлично справляется — один раз настраиваете внешний вид Ваших подборок и система автоматически использует этот дизайн для всех подборок, которые Вы создадите для Ваших клиентов. Красота и лепота.^_^

3. Хорошая подборка доступна клиенту в том виде, который ему удобен 

Хочет распечатку — даете распечатку, хочет по почте — шлете по почте, хочет ссылку, по которой она будет доступна с любого устройства — даете ссылку…мы уже говорили, что Qui-Quo все это умеет, да? 😉

4. Хорошая подборка дает клиенту исчерпывающую информацию по отелям

В идеале — на каждый отель можно кликнуть, посмотреть его рейтинг, отзывы и описание. Так вот, в тех подборках, которые созданы через Qui-Quo, каждое название отеля — это ссылка на его описание на TopHotels. Очень удобно…

…а еще, система будет показывать Вам, сколько клиент по какому отелю кликнул. Фантастика? Нет. Реальность! И это очень круто: представьте себе, что Вы отправили клиенту подборку из 5-ти отелей. проверили ее на следующий день и увидели, что по одному из отелей турист кликнул 9 раз (а по остальным — по разу). значит, отель клиента очень сильно интересует. за пару минут Вы находите более выгодное предложение по этому отелю (у другого оператора)…и вот у Вас уже есть отличный повод для звонка, который наверняка приведет к продаже!

5. Хорошая подборка содержит в себе “дожимающий” механизм

То есть, кроме непосредственно таблицы с отелями / ценами / датами и другой информацией, содержит специальный продающий текст, который увеличивает шансы на продажу тура.

Где взять такой текст? 🙂 Очень просто: специально для участников нашей тренинг-программы «Эталонное управление продажами ТА 3.0» мы вместе с командой разработчиков Qui-Quo, создали специальную серию “дожимающих” шаблонов писем-подборок, которая будет встроена непосредственно в Qui-Quo!

Только представьте: формируя за несколько кликов очередную подборку туров для клиента, Вы выбираете “дожимающий” шаблон письма и отправляете его клиенту. времязатраты — минимальны. шансы на продажу — высоки. а главное — Вы выделились на фоне конкурентов!

В «Эталонном управлении продажами ТА 3.0» очень много таких вот фишек и именно поэтому девиз нашей обновленной двухмесячной программы — «новый уровень: полная автоматизация продаж»! 🙂

>> Регистрируйтесь на «Эталонное управление продажами ТА 3.0» и автоматизируйте Ваши продажи вместе с ТурМаркетинг и QQ!

И еще раз: помните, что подборка — это лишь инструмент “поддержки” продаж — какой бы классной она ни была, продажа состоится только в том случае, когда Ваш менеджер правильно отработает с клиентом после отправки этой подборки…

И о том, как именно это делать, мы поговорим с Вами на «Эталонном управлении продажами ТА 3.0».