Размышлений и рефлексии пост . О ‘живых’ выездных мероприятиях ТурМаркетинг, о том, как мы выбираем партнёров и даже о…деньгах.

На прошлой неделе вернулись из Греции, где вместе с туроператором «Пантеон», проводили живой выездной мастер-класс по продажам.

Поскольку это был первый раз, когда мы собирали открытый выездной тренинг, в личку нам до сих пор сыплются вопросы : ‘а вас можно так приглашать в гости?’, ‘а почему Пантеон?’, ‘а когда следующий event?’ и т.д.

В этом посте, подобно нашей любимой Бриджит Джонс , подводим итоги поездки, отвечаем на все вопросы и даём полный расклад по ‘TurMarketing In Real Life’. Приятного чтения…и заранее СПАСИБО за обратную связь в комментариях! ⌨

На прошлой неделе вернулись из Греции, где вместе с туроператором «Пантеон», проводили живой выездной мастер-класс по продажам.

Поскольку это был первый раз, когда мы собирали открытый выездной тренинг, в личку нам до сих пор сыплются вопросы: ‘а вас можно вот так приглашать в гости?’, ‘а почему Пантеон?’, ‘а когда следующий event?’ и т.д.

В этом посте, подобно нашей любимой Бриджит Джонс, подводим итоги поездки, отвечаем на ваши вопросы и даём полный расклад по ‘TM IRL’.

01. Выездные тренинги ТМ — что к чему?

На самом деле, мы относительно регулярно работаем на выезде (2-3 раза в год). Просто обычно это не что-то «открытое». Как правило, нас к себе приглашают средне- и крупноразмерные локальные сети ТА, которые давно являются нашими клиентами.

Приезжаем, когда нужно помочь собственнику/команде управленцев «дожать» команду на внедрение наших технологий. Но к клиентам, которые не были ни в одной из наших программ, и не начали у себя внедрять наши эталонные бизнес-процессы, никогда не ездим. Почему? Потому что понимаем ограничения тренинг-формата.

Каким бы зажигательным и обаятельным ни был тренер, как бы ни был хорош материал, сколько бы дней ни шёл эвент…тренинг — это процедура, за счёт которой можно решить лишь 2,5 задачи:

— заложить людям в голову ограниченное количество идей/мыслей,
— дать им эти идеи/мысли чуть-чуть пощупать/отработать,
— разжечь в них мотивацию к действию (ненадолго).

Это означает, что тренинг может либо стать СТАРТОВЫМ аккордом изменений — сдвинуть закостенелую команду с мёртвой точки (в сторону новой правильной модели работы), либо стать ФИНАЛЬНЫМ аккордом — зацементировать/укрепить новую модель работы, фундамент которой уже до этого внедрил/заложил собственник/команда управленцев.

И ‘до’ и ‘после’ тренинга, ТА должно работать по методологии, которая:

А — поощряет людей делать работу правильно/по-новому,
Б — наказывает их, если они эту работу делают неправильно/по-старому,
В — всё это мониторит и контролирует, обеспечивая обратную связь в режиме реального времени.

Но САМ ТРЕНИНГ эти А-Б-В дать не может. Их может дать только сконцентрированная каждодневная работа собственника/команды управленцев.

Если эту работу не сделать ДО тренинга и не продолжить делать ПОСЛЕ него, никакого смысла в самом тренинге — нет.

Уверены, вы неоднократно наблюдали стандартную историю: компания «выписывает» себе тренера, он приезжает-тренирует-уезжает, люди отлично работают «на драйве» пару-тройку недель (иногда — чуть больше месяца), а потом всё возвращается на круги своя, и показатели команды падают.

Так происходит именно из-за того, что А-Б-В-условия НЕ выполнены:

— система управления и контроля — прежняя,
— система финансовой и нефинансовой мотивации — тоже,
— новые бизнес-процессы (то, как теперь надо работать) по сути, никак не внедрены (в лучшем случае, некоторые люди в команде после тренинга немного иначе воспринимают свою работу).

примечание: мы прекрасно знаем, что никакой «финансовой мотивации» не существует, но позвольте нам эту фривольную формулировку — вы же понимаете, о чём мы толкуем, да? 😉

В итоге, никаких долгосрочных результатов агентство не получает. А ещё через несколько таких итераций, все в этом ТА (от директора до уборщицы) считают, что тренинги — отстой — глупые развлекухи, которые не имеют практически никакого отношения к работе…и это правда — никакого
смысла в ТАКИХ тренингах — нет.

Поэтому в 99% случаев мы ездим только туда, где УЖЕ внедрён стек наших технологий (после прохождения наших онлайн-тренинг-программ): помогаем собственнику оценить его управленческую команду + «дожимаем» всех ‘несогласных’ и «вдохновляем» всех ‘согласных’. 🙂

Естественно, мало кто из таких собственников смел настолько, чтобы дать нам писать про это кейсы-интервью. Поэтому эта часть нашей работы обычно остаётся ‘за кадром’. Хотя, есть и исключения. Например, вот это.

наш самый смелый offline-тренинг-клиент turmarketing.ru/fresh/interv-yu-vy-hod-iz-krizisa-x-millionov-komissii/

Знаем, что многие захотят поинтересоваться ценником (ибо нас стабильно раза три в неделю об этом спрашивают в личке неофиты 🙂).

На данный момент расклад такой: тренинг-день — 100k (обычно нужно два), день персональной работы с собственником или управленцами — 50k + все расходы на трансфер, проживание и орг.моменты.

Самое смешное: даже при такой цене, нам никогда такие поездки не выгодны с экономической точки зрения. Потому что в пассивном формате (продажа записей программ, которые уже прошли / онлайн-ведение новинок), мы стабильно зарабатываем больше.

Кроме того, каждая такая поездка очень сильно выбивает нас из процесса проведения тестов, создания контента и прочей работы, которую мы делаем ежедневно. В среднем каждый день в поездке мы работаем часов 18; и делать что-то «параллельно / на удалёнке» — просто нереально.

Поэтому мы приезжаем только тогда, когда без нас агентство справиться не может, и только к любимым клиентам. 🙂

Но иногда мы делаем ИСКЛЮЧЕНИЯ. Тогда, когда считаем, что ДОЛЖНЫ поехать. И тогда, когда формат позволяет нам ‘заразить/вдохновить’ директоров турагентств.

02. Почему…ПАНТЕОН?!

Это как раз то самое исключение. За крайние три года мы с какими только ТО и крупными сетями не общались…но ещё ни разу у нас не было возможности поработать с людьми, которые были бы нам так близки по духу.

Во-первых, это оператор с человеческим лицом.

Пока среднестатистические массовые ТО общаются с агентами через безликие, бескомпромиссные, глючащие ЛК и системы бронирования (в лучшем случае озвучивая стандартные отмазки и отказы устами ничего не решающих кураторов и работников колл-центров), живые люди из Пантеона
сами лично на связи в режиме 24/7.

И это касается не только среднего звена. В крайнем случае можно напрямую пообщаться с учредителями…и это в компании, которая работает на рынке без малого ТРИДЦАТЬ лет. Достойно уважения.

Во-вторых, это оператор, который работает не ‘против’ агентств, а ‘вместе’ с ними — единой командой.

Каждый день в профильных турагентских группах и на форумах появляются посты с историями, которые отлично показывают новый текущий статус-кво:

среднестатистический оператор уже давно перестал быть ‘партнёром’ турагентства — он на каждом шагу пытается кинуть, не выполнить свои обещания в полном объёме, а при любой спорной ситуации, сваливает всё на агентство. «нож в спину» — самая мягкая метафора, приходящая на ум…

С Пантеоном всё иначе — все наши клиенты-ТА, которые с ними работают, говорят о том, что всё всегда решается так, как и должно. И что важно: этот оператор и его отели даже не допускают мысли о том, чтобы пытаться перетаскивать на себя «суперденежных» клиентов ТА.

В-третьих, это оператор с качественным турпродуктом.

Часто при общении с туристами о бюджете, который они готовы потратить на поездку, мы слышим фразу «чем меньше, тем лучше». Но любой агент знает, что на самом деле, путешествия — это история, где «меньше» — очень редко означает «лучше».

Сэкономив незначительный процент при покупке тура, ты зачастую обрекаешь себя на заведомо худший отдых. В итоге от этого проигрывают все — и турист (меньше удовольствия, тусклые впечатления), и турагент (меньше комиссия, хуже отношения с туристом) и отель/оператор (плохие отзывы).

Пантеон — оператор не из дешёвых. Но качество путешествий — на уровне (во всех отношениях). И мы считаем, что правильное агентство должно уметь продать клиентам более дорогой тур, в качестве которого оно уверено — это и доказывает профессионализм и гарантирует, что в будущем у всех участников цепочки всё будет ОК: турист получит классный отдых, турагентство — хорошую комиссию, отель/ТО — отличные отзывы.

Так это и должно работать. А если у вас не так — приходите к нам в «Эталонку» 🙂— мы вас научим объяснять клиентам, почему они должны купить тур дороже (и именно у вас).

Учитывая всё это, согласились отработать с Пантеоном тандемом. И ни разу об этом не пожалели: на всех этапах поездки всё было организовано филигранно и реализовано великолепно. Уж поверьте, нам есть, с кем/с чем сравнить, и мы с уверенностью заявляем: Пантон — ТОП! 😉

03. Немного о поездке (тем, кому интересно):

а. Очень классные участники.

Не знаем, как, но Пантеоновцы смогли собрать просто чумовую группу, каждый участник которой был хорош по-своему: суперсильные директора, рулящие кучей офисов; человек-ТА, который обладает просто сумасшедшей харизмой; мегаспецы по турпродукту; менеджеры и директора, которые владеют переговорным айкидо так, что мы сами купили бы у них тур; собственник, который умеет продавать туры по 500k+ евро; и, естественно, наши клиенты тоже не отставали (ребята, отдельное вам за это СПАСИБО!).

Работать было очень приятно: вопросы — высокоуровневые и по делу, у всех именно бизнес-подход (а не ‘спасите-помогите-скидочники-что-делать-с-турбизнесом’) + реальный обмен опытом.

б. Очень качественная программа.

Насыщенная, интересная, но при этом не перегруженная. Отели — посмотрели, продажам (с нами 🙂) — поучились, в чумовые квизы и ЧГК — поиграли…и даже на морюшко и спорт время осталось (правда спали мы по 4-5 часов в сутки, но так всё было круто, что приехали обратно отдохнувшими…даже несмотря на то, что обратный трансфер Греция-Саратов занял у нас 25,5 часов из-за задержек внутренних рейсов во Внуково).

в. Офигенный Грикотель.

Территория — великолепна, еда — вкусная, сервис — просто чумовой…и даже море — с отличным пляжем, заходом, чистенькое и тёпленькое (Дима лично проплыл всю акваторию раза три туда-сюда, и остался доволен 🙂, а он требовательный пловец). ^_^

Отдельно хочется отметить, что персонал не только максимально услужлив и учтив, а ещё и нормально говорит на английском (от CEO до горничных). 😉

04. Что дальше? Когда следующая поездка?

На этот год (не считая уже запланированных внутрикорпоративных тренингов в регионах и выставок в Москве (ОТДЫХ, TWITW)), мы планируем лишь ещё одну поездку — буквально через неделю полетим в Албанию на ТурДом «Умные и Красивые» :’) вместе с bambarbia.tv.

График на следующий год будем верстать в сентябре-ноябре. Так что если захотите нас куда-то к себе позвать — пишите в личку (только, пожалуйста, не обижайтесь, если слотов не будет — они очень быстро кончаются; в этом году было много моментов непонимания: люди в марте пытались нас забукать на апрель/май и были удивлены, что это время уже было выкуплено их конкурентами загодя).

Вот такой получился рефлексирующий пост. 🙂

Есть вопросы — спрашивайте в комментах — ответим. И обязательно напишите, ‘как вам?’ такой формат — стоит ли нам и дальше делиться с вами нашей внутренней кухней в таких постах-отчётах? Заранее СПАСИБО!