[ интервью ] 1 300 000 комиссии через емейл-рассылку. «с нуля».

Сегодня мы попросили Елену Начинову — директора обыкновенного ТА из Красноярска рассказать о том, как в 2015‘м она заработала более 1 300 000 р. комиссии, используя только email-рассылки.

Год назад Елена практически ничего не понимала в емейл-маркетинге — не знала о технических тонкостях создания и ведения рассылок, не понимала какие триггеры позволяют продавать туры через письма и только начинала свой путь…

…а сегодня email-рассылка — это главный канал, через который ее агентство получает заявки, продажи и прибыль.

Как ей удалось добиться таких впечатляющих результатов и какие препятствия встречались на ее пути, она рассказала нам в этом интервью. Приятного чтения!^_^

Т.М.: знакомьтесь — Елена Начинова — директор турагентства «Турагент RU» из Красноярска. Елена, расскажи пару слов о себе, своем агентстве и о том, какое место теперь занимает email-маркетинг в твоем бизнесе.

Меня зовут Елена Начинова. Уже 3 года я директор туристического агентства «Турагент RU» в  Красноярске. В туризме почти 11 лет.

До «Турагент RU» работала по найму в компании, которая продает обучение за границей. Курировала организацию бизнес-поездок корпоративных клиентов

О email-маркетинге для своего агентства задумывалась неоднократно. Когда в ноябре 2014’го прошла первый поток Вашего тренинга «туристы на всю жизнь», окончательно решила: буду пробовать делать.

К сожалению, до тренинга систематически email’ы мы не собирали — просто не считали это важным.

Так что на старте у меня было буквально 150-200 email-адресов наших постоянных туристов и около 3,5 тысяч контактов из покупных заявок с viasun и vipgeo.

С тех пор прошел год и три месяца. Моя рассылка прошла путь от совсем небольшой базы и нескольких продаж в месяц до основного источника прибыли агентства.

Теперь её читает почти 15 тысяч человек.

Первые шаги:

Т.М.: Отличные результаты! Уверены, многим нашим подписчикам будет интересно узнать о том, как тебе и твоей рассылке удалось пройти этот путь. Расскажи, пожалуйста, подробнее о том, как все начиналось.

Е.Н.: Конечно, начать было очень сложно. Если честно, я подступалась к этой теме раза три. Создала аккаунт в Unisender (сервис для осуществления рассылок — прим.ред.), импортировала туда email’ы клиентов, которые у меня были…

…и сразу начались трудности — у меня появлялись технические вопросы и я не знала кому их задать, ведь в первых “туристах на всю жизнь” Вы выдавали нам только готовые письма и последовательность запусков*. А с “техникой” пришлось самой разбираться.

* — в версии 2.0 мы учли эту недоработку и теперь к “туристам на всю жизнь” прилагается отдельный видеокурс по пошаговой настройке всех технических моментов.

Я не знала как делать даже самые простые вещи: вставить свою фотографию в письмо, настроить форматирование текста, загрузить базу в сервис правильно. Писала в службу поддержки Unisender, но они отвечали очень медленно и сыпали техническими терминами. Т_Т

…и в какой-то момент я подумала, что, наверное, email-маркетинг — это вообще не для меня…настолько сложно выглядела вся эта система шаблонов Unisender, что ей почти удалось меня оттолкнуть от затеи вести рассылку.

Т.М.: Все. Мы оба покраснели. 🙂 Конечно, нам стоило сделать курс по тех.моментам еще в 2014’м. Но мы уже исправились…так как же все-таки рассылка запустилась?

Е.Н.: Это было в декабре 2014. Получилось все очень просто. Можно сказать, что помогло маленькое чудо. 🙂 Перед новым годом Unisender прислал письмо с шаблонами новогодних «поздравлялок».

В них все уже было уже готово. Чтобы сделать рассылку, надо было вставить текст с картинками и нажать буквально пару кнопок. Вот так и стартовала рассылка — с новогоднего письма для наших клиентов.

Т.М.: А что было после того как ты отправила новогоднее письмо? Был вообще какой-то отклик?

Е.Н.: Люди начали писать мне ответные письма. 🙂

Конечно было много ответов с банальной благодарностью: «спасибо. вас тоже с праздником», но было и несколько писем «а подберите нам тур». И я поняла, что нужно продолжать.

В январе я отправила 3 письма — по выпуску раз в 10 дней. Потом стала писать раз в неделю, затем “раз в неделю и в праздники”. Сейчас делаю рассылку строго 2 раза в неделю.

Сначала я использовала те письма, которые Вы дали нам на “туристах на всю жизнь”, а потом уже сама начала писать.

За январь рассылка принесла 13 заявок, из которых 9 привели к продаже. В итоге комиссия агентства составила 104517р. при затратах на Юнисендер в 4268р. То есть, в первый же месяц вся эта затея стала прибыльной.

А еще забавный момент был один: через полгода к нам в офис приходит незнакомый клиент и покупает тур. Я, естественно, спрашиваю его: “откуда узнали о нас”, а он такой говорит: «ну как же, вы же меня с новым годом поздравили». Полгода человек помнил…прикольно, да? 🙂

Т.М.: 9 из 13? Конверсия почти 70% — хороший показатель!

Е.Н.: Да. На мой взгляд, это один из главных плюсов email-рассылок. Люди по этому каналу приходят лояльные. Не просят скидок, не привередничают. Просто покупают.

В среднем конверсия по заявкам из рассылки в 4 раза выше, чем конверсия с сайтов покупных заявок. Кроме того, за заявки с сайта надо платить, а рассылка дает их бесплатно.

Самое странное для меня впечатление после запуска рассылки: приходят клиенты, которых я не знаю вообще — раньше никогда этих людей не видела…но они меня знают отлично, потому что видят у себя в почте мою «физиономию» и читают обо мне и моем агентстве каждую неделю. 🙂

От 3.500 подписчиков до 15.000. За год.

Т.М.: Ок. Конверсию и специфику работы с заявками из рассылки мы еще обсудим. Но перед этим давай еще немного поговорим про саму рассылку. Сейчас тебя читает 15000 человек, но на старте было меньше 4000. Как удалось так вырасти за год? Откуда все эти люди?

Е.Н.: Вообще, идею по серьезному увеличению базы подали мне Вы 🙂 — уже в другом тренинге «генератор новых заявок» — там рассказывалось об“отбеливании холодных клиентских баз”.

На старте база у меня была не очень большая, поэтому я решила найти холодную базу и “подогреть” ее. 🙂 Способ собиралась использовать, который Вы нам давали — сбор контактов (имена, телефоны, почты — прим.ред.) на сайтах поиска работы.

Разместила проект на бирже фрилансеров Workzilla, и прямо там один человек предложил мне купить за 1.500р. базу одного из крупных справочников нашего города, в которой было 42 тысячи контактов с email’ами.

Т.М.: Неплохо. Зачем собирать контакты “руками”, когда уже есть готовый справочник, да? 🙂 “Леденющая” база у тебя появилась. Как же ты с ней отработала?

Е.Н.: Все учатся на своих ошибках. Когда только получила эту базу, решила сперва просто отправить обычное продающее письмо с предложением по Египту»Кому погорячее?»…на 10000 адресов. 🙂

Пришлось расхлебывать — пообщаться со службой поддержки Юнисендера, чтобы аккаунт разблокировали, а потом и с Mail.ru, чтобы перестать “падать в СПАМ”.

Когда последствия неудачного эксперимента были устранены, я внимательно переслушала день тренинга с разбором “отбеливания баз” и начала все делать «по науке». 🙂

Я делала маленькие списки по 1000-1500 человек и подписывала их на специальную цепочку welcome-писем, которые “утепляли” холодных подписчиков. Списки чистились.

Когда становилось ясно, что сегменту списка нравится читать мою рассылку, я присоединяла его к своему основному списку подписчиков. Так и дошла до 15000 активных читателей. Показатели по открытию писем — в среднем — 20-25%.

Еще важный момент: до сих пор провожу регулярную “гигиену” основного списка — если человек меня за 3 месяца ни разу не прочитал, я просто удаляю его из списка.

Статистика в цифрах за год:

Т.М.: Супер. Давай посчитаемся. 🙂 15000 подписчиков, open rate 20-25%, конверсия заявка-продажа на уровне 70%. 100 тысяч комисии в первый месяц. Сколько удалось заработать за год на рассылке?

Е.Н.: Ну, на самом деле, цифры достаточно ровные — в “несезон” — 100-120000р. в месяц, а в сезон на 30-50% больше. За 2015’й я заработала чуть больше 1 300 000 р. чистыми исключительно через email-маркетинг.

За 2015’й я заработала чуть больше 1 300 000 р.
комиссии исключительно через email-маркетинг.

Т.М.: Очень недурно, особенно, учитывая, что это всего лишь один из каналов привлечения заявок и продаж ТА…

Е.Н.: Я даже больше скажу: “на фоне того, что другие каналы сейчас работают гораздо хуже, чем раньше, у нас рассылка теперь приносит 70% прибыли агентства”.

Другие каналы гораздо дороже и гораздо сложнее…ну и клиенты в них…намного более трудные в плане работы.

Эволюция писем: продающие “крючки”

Т.М.: А рассылка как-то эволюционировала за год? Что-то изменилось по сравнению с тем, как это все выглядело, когда ты только “запускалась”?

Е.Н.: Да, конечно.

1. Время — теперь на создание одного письма его уходит гораздо меньше.
2. Выработался стиль — такой, который нравится и мне и подписчикам.
3. Регулярный предсказуемый формат — 2 раза в неделю + по праздникам.
4. Продающие “крючки” — я поняла что именно нужно добавлять в письма, чтобы они давали больше заявок.

Т.М.: С этого момента подробнее. 🙂 Что за “крючки”?

Е.Н.: Я почти сразу убедилась в том, что обычные банальные подборки туров работают очень плохо…независимо от того, какими «суперпредложениями» они наполнены.

Например, рассылка, в которой было очень выгодное горящее предложение по Индии за 17000р., дала всего 6 заявок, а рассылка, в которой я рассказала о Крыме, принесла 54 заявки.

фрагмент одной из рассылок Елены

Много экспериментировала. Изначально работала по формуле “текст письма + в конце один Call To Action” (призыв к действию — прим. ред.). Теперь у меня много CTA “непосредственно в тексте письма”.

В среднем получаем 40 заявок с одного «продающего» письма.

Еще одно неожиданное открытие: не так важно о чем я пишу — люди оставляют заявки на совершено другие направления.

Самое главное — чтобы тема и письмо были интересными. По предложениям:“либо что-то самое дешевое, либо самое дорогое, но без цены”.

Уроки. Выводы…СКИДКИ..?

Т.М.: Работа проделана большая и результаты впечатляют. Скажи, чем больше всего гордишься?

Е.Н.: …думаю, больше всего горжусь подписчиками — людьми, которые читают мою рассылку и приходят к нам за турами.

Это действительно классные клиенты с очень высоким уровнем лояльности. Мы же заявки получаем из разных каналов. Подписчиков сразу “видно”. С ними приятно работать.

Т.М.: А в чем именно это проявляется?

Е.Н.: Во-первых, это проявляется в цифрах — очень высокая конверсия во встречи и в продажи…ну как высокая…в 4 раза более высокая, чем при работе с заявками с сайтов покупных заявок. С “покупных” на встречу приходит 1 из 5. С рассылки — 4 из 5.

По “покупным заявкам” на встречу приходит 1 клиент из 5.
С заявок из рассылки — 4 из 5. Разница в конверсии — x4!

А во-вторых, полностью отпадает необходимость в скидках.

Т.М.: А как ты думаешь, почему подписчики у тебя скидок не просят? Многие ТА жалуются как раз на постоянных клиентов — мол, буквально “выкручивают руки и прожимают на скидки”?

Е.Н.: Мои клиенты так себя не ведут. Они приходят и покупают тур. Скидка просто не подразумевается и не обсуждается. Зачем она вообще, если и так купят?

Я считаю, что скидка — это канал привлечения людей. Когда у человека не существует другой объективной причины купить у тебя, скидка действительно нужна. У подписчиков есть реальная объективная причина купить у меня — они полгода читают мои письма и вместе со мной живут жизнью моего агентства.

Т.М.: Принимается. 🙂 Нам очень приятно, что среди наших клиентов есть директора, которые именно так работают со “скидочниками”. Это вселяет надежду на светлое будущее туррынка СНГ. Какие еще уроки ты для себя вынесла в рамках всей этой “рассылочной истории”?

Е.Н.: Пожалуй, уроки такие:

1. Email-рассылка — самый эффективный канал привлечения заявок и продаж для турагентства. На текущий момент аналогов просто нет.
2. Можно разобраться абсолютно во всем. Даже в том, что на первый взгляд кажется сложным и пугает. Нужно просто захотеть и не отступать, столкнувшись с трудностями. В результате можно будет отлично заработать :).
3. Хочешь работать с клиентами, которые лояльны тебе и твоему агентству?Сделай что-то, чтобы эта лояльность появилась!..и если это что-то — рассылка — будь готов к тому, что к тебе будут приходить незнакомые люди, рассказывать о своих путешествиях и вести себя так, будто вы закадычные друзья…а ты в этот момент будешь сидеть и думать: “кто же это такой?” 🙂

Т.М.: И последняя пара вопросов. Личных. 🙂 Почему ты выбрала ТурМаркетинг? И что тебе дало участие в “туристах на всю жизнь”?

Е.Н.: Ну, на самом деле, изначально я проходила тренинги у Ваших конкурентов. А потом мне на почту пришло одно из писем ТурМаркетинг, потом еще несколько, потом посмотрела бесплатный вебинар и пошла на первый платный тренинг, на второй, на третий, на четвертый…и вот я здесь. 🙂

На данный момент с Вашими технологиями по эффективности и результатам кого-то даже просто рядом поставить нельзя. Вы лучшие. Это правда.

“Туристы на всю жизнь” дали 3 основных результата:

• Во-первых, показали направление развития и четкое понимание того, что нужно делать и куда двигаться;
• Во-вторых, моментально отбили вложения — прибыль с первого же месяца рассылки почти в 10 раз превысила затраты на тренинг;
• В-третьих, подарили эмоциональный подъем и зарядили мотивацией к действию — именно поэтому я преодолела абсолютно все трудности и получила результаты.

Послесловие от ТурМаркетинг:

Хотите получить такие же, а может быть, даже более крутые результаты в Вашем агентстве? Тогда регистрируйтесь на нашу 2’х-месячную программу «туристы на всю жизнь 2.0».

А если у Вас есть вопросы к Елене по ее рассылке, можете написать ей на почту.

И продавайте больше вместе с TurMarketing.ru :)!