Эталонное управление продажами турагентства: ЭВОЛЮЦИЯ – седьмая версия культовой тренинг-программы ТурМаркетинг.ру, благодаря которой вы полностью перестроите процесс продаж своего агентства, и превратите даже самые бесперспективные заявки в деньги.

В версии 2019’го года мы фокусируемся на эволюционном подходе к трансформации системы продаж агентства. Для этого мы обновили наполнение программы и разработали специальный документ – «карту внедрения», которая проведёт каждого участника ‘за руку’, обеспечив 100% внедрение всех технологий программы в его турагентство.

Пять главных результатов от прохождения программы

Антон Тихонов, директор сети турагентств "Travel42"
Иванов Иван

Стабильно растём на 40%
ежегодно… 3 года подряд

Пришли в турбизнес в 2011'м, за 4 года открыли 8 офисов. В прибыль вышли в 14'м. Но кризис начала 15'го нас жёстко подкосил - загнал в минуса и заставил закрыть 4 офиса. Решили, что нужно что-то менять. Пришли в ТурМаркетинг. Теперь 4'мя офисами делаем в 2,5 раза больше, чем раньше 8'ю.

Елена Варфоломеева, менеджер турагентва "Лети-в-Лето"
Иванова Инна

Увеличила комиссию
с 200 до 800 тысяч

Раньше моя ежемесячная комиссия не превышала 200 т.р., а я считала себя крутым менеджером. Потом директор заставил меня начать продавать не по наитию, а по скриптам ТМ. Теперь я стабильно делаю 400 т.р. в месяц, а в июне-2019 поставила личный рекорд, принеся агентству 800 т.р.

Екатерина Волочкова, собственник сети турагентств "Планета"
Иванов Иван

Продаем по
6-7 заявкам из 10

До внедрения «Эталонки», мы продавали по 1-2 заявкам из 10 и считали это нормой. Теперь менеджеры работают по скриптам, последовательно борются за каждую заявку и доводят до бронирования 6-7 обращений из 10. Всё это стало возможным, благодаря турмаркетинг и системному подходу к продажам.

Ирина Чехонадских, директор турагентства "Миллениум"
Иванова Инна

Провожу в офисе
5-8 часов в неделю

Раньше я проводила в офисе по 60 часов в неделю, бронируя туристов и проверяя работу менеджеров...боялась оставить их даже на один день. Теперь приезжаю в офис на 3-4 часа по вторникам и средам, чаще посещаю рекламники.

Евгений Шаповал, директор турагентства "Coral Travel"

Держу ситуацию
под контролем

С ужасом вспоминаю первые годы работы: тушение пожаров и устранение ошибок менеджеров 24/7. После того как перешёл на работу по прописанным бизнес-процессам и стандартам, и нанял зама - забыл это всё, как страшный сон. Теперь могу спокойно уехать в отпуск, зная, что всё будет хорошо.

Хотите получить такие же результаты в своём агентстве? А может, готовы превзойти их? Тогда «Эталонное управление продажами турагентства: ЭВОЛЮЦИЯ» – именно то, что вам нужно!

Программа состоит из трёх разделов

«Пакетов участия» – тоже три. Выбирая пакет участия, вы выбираете количество этапов, которые пройдёте вместе с нами – от одного до трёх. Чем больше этапов пройдёте, тем сильнее измените работу и результаты своего турагентства.

Этап 1

Продажи

Для всех, независимо от пакета участия, программа начинается с этапа «Продажи», на котором мы: сперва высвободим ваше директорское время (чтобы вы успели внедрить технологии «Эталонки-7», пока она идёт), затем введём в вашем турагентстве новые правила и стандарты работы (чтобы устранить узкие места и «дыры», в которых сливаются обращения), потом перестроим то, как ваши менеджеры непосредственно продают (скрипты, доведение клиента до покупки, раздаточный материал для туристов) и зафиналим этап аттестацией менеджеров (чтобы «заморозить» произведённые изменения).
Понимая, что эти изменения могут привести к частичной замене людей в вашем коллективе, мы добавили к этому этапу 4 бонуса: алгоритм оценки менеджеров (поможет принять по каждому итоговое решение), технологии найма качественных подчинённых (чтобы быстро найти замену), алгоритм стажировки (из новчика в продающего менеджера за 3 недели) и книгу менеджера (в неё собраны все правила/стандарты, бизнес-процессы и скрипты, которые мы с вами внедрим на этом этапе).
Шаг 1.1

Высвобождаем время директора

Директор – главная движущая сила изменений любой турфирмы, независимо от её размера, огр.структуры и стадии развития. Если у директора не будет времени на внедрение технологий программы, нет никакого смысла в ней участвовать – текучка просто не даст заняться развитием / перестройкой того, как работает персонал и агентство (в целом).

Поэтому мы сразу сделаем всё, чтобы помочь вам «отыскать время»: сперва вы найдёте себя в модели «этапов развития турагентства»; затем, используя «модель приоритезации», поймёте, какие дела вы делать должны, какие НЕ должны (совсем), а какие нужно отдать подчинённым (если они у вас есть); после чего перейдёте на специальный стек «технологий планирования», который гарантирует вам ‘отсутствие времяпотерь’ и ‘концентрацию на выполнении задач, обеспечивающих быстрое развитие вашего ТА’.

В результате: вы перестанете тратить время на то, что никак не двигает вас и ваше турагентство к желаемым показателям (если вам сейчас кажется, что у вас с этим ‘и так всё ок’, бьёмся об заклад: это не так), и высвободите время на работу над теми задачами, которые выведут ваши фин.результаты на новый уровень.

Шаг 1.2

Меняем правила и стандарты работы менеджеров

Безусловно, самый сильный эффект на конверсию ‘обращение - продажа’ оказывает внедрение скриптов...но менеджеры всегда воспринимают переход на них очень болезненно.

Поэтому, чтобы снизить сопротивление изменениям, мы начнём с небольших корректировок в узких местах – устраним досадные ошибки, из-за которых сливаются обращения, закрыв таким образом «дыры» системы продаж вашего турагентства.

Внедрив в работу менеджеров 20 простых правил и стандартов, мы моментально поднимем вашу конверсию. Вот некоторые из них:

  • Приоритетность отработки по обращениям,
  • Стандарт ведения и работы с CRM-системой,
  • Правила обсуждения цены на тур и торга с клиентами,
  • Алгоритм создания подборок туров, которые ‘продают САМИ’,
  • Перечень того, что менеджеру категорически запрещено делать.

Все правила/стандарты прописаны и подкреплены историями-объяснениями, которые помогут вам сперва «продать» изменение менеджерам, а затем зацементировать его, превратив в привычку.

В результате: вы получите моментальный прирост в конверсии 'обращение - продажа', сократите цикл сделки, а менеджеры начнут с большим доверием относиться ко всем следующим изменениям, которые мы с вами будем проводить.

Шаг 1.3

Проводим оценку менеджеров и процесса продаж

За 8 лет существования ТМ, мы бесчисленное количество раз помогали директорам турагентств перестраивать то, как работают и что говорят туристам их менеджеры

И вот в чём мы уверены на 100%: прежде чем запускать процесс перестройки, нужно понять, с чем мы имеем дело ‘на старте’.

Поэтому, во-первых, мы начнём «слушать» переговоры ваших менеджеров (по телефону, в офисе, в мессенджерах, по электронке) – чтобы заранее определить их ошибки и подготовиться к исправлению; а во-вторых, проведём оценку каждого работника – чтобы знать, в кого из них (и как) необходимо вложиться при переходе на новые скрипты.

Затем вы сделаете «прослушки» коллективными: станете проводить их по специальной процедуре, которая сама заставит менеджеров поправлять друг друга и работать над ошибками.

Так, незаметно для них самих, они втянутся в процесс совершествования того, как продают (и будут готовы принять новые скрипты продаж).

В результате: у вас будет полная и чёткая картина по каждому менеджеру (что делает хорошо, где сливает обращения, чему нужно научить, в чём – переучить | и надо ли вообще дальше работать с этим человеком), а ваша структура будет готова перейти на работу по эталонным скриптам продаж.

Шаг 1.4

Внедряем СКРИПТЫ ПРОДАЖ

За счёт кропотливой подготовки, которую мы с вами провели в шагах 1.2-1.3, замещение ‘того, как ваши менеджеры общаются с клиентами сейчас’, ‘тем, как надо общаться, чтобы продавать с максимальной конверсией’, пройдёт быстро и легко.

Вы получите самую свежую и самую лучшую на постсоветском пространстве сборку скриптов продаж туров и подробный тайминг (по дням) их внедрения в работу вашего агентства.

Сборка 2019’го года состоит из более чем 50 листов А4 и включает в себя:

  • Скрипты телефонных продаж (и отработки с возражениями в звонках);
  • Скрипты продаж на встречах (и отработки с возражениями в офисе);
  • Скрипты удалённых продаж (и отработки с возражениями в них);
  • А также доп.скрипты на все возможные и невозможные случаи!

* - полный перечень скриптов можно посмотреть на скриншоте

В результате: менеджеры перейдут от ‘продаж по наитию’ на ‘работу по скриптам’, которые сокращают цикл сделки, повышают конверсию и увеличивают среднюю маржу с каждой брони за счёт органичных продаж более дорогих туров и отказа от скидок.

Шаг 1.5

Раздаточные материалы для туристов

Чтобы ещё сильнее поднять конверсию ‘обращение - продажа’, вы начнёте использовать специальные раздатки. Они помогут менеджерам мягко подводить туриста к принятию решения о покупке именно в вашем турагентстве.

В программу включены раздатки 3’х типов: те, которые показывают, чем ваше агентство отличается от других (и помогают продавать), те, которые предотвращают «неприятности» в путешествии (и показывают, что вы заботитесь о клиенте) + раздатки по странам (круче операторских!).

Мы используем раздатки уже четыре года и заметили, что они снижают человеческий фактор в продажах (делают часть работы за менеджера), помогают превзойти ожидания туриста и выводят его путешествия на качественно новый уровень.

* - версия раздаток этого года серьёзно доработана: появились новые, откорректированы старые | выдаются 2 комплекта – цветной и ч/б.

В результате: вы начнёте отличаться от других агентств не только ‘на словах’, но и тактильно :), а ваши туристы будут не только покупать у вас туры, а ещё и ценить ту кропотливую работу, которую вы проделываете, отправляя их в путешествие.

Шаг 1.6

Аттестация по продажам (и правилам работы)

Чтобы окончательно зацементировать переход на новые правила, стандарты и скрипты продаж, мы проведём аттестацию ваших менеджеров.

Для тех из них, кто «пропустил» все изменения через себя и начал работать ‘как надо’, аттестация станет прекрасной возможностью ‘показать класс’ коллегам; а для тех, кто «просто всё пропустил» :) – финальным шансом наверстать упущенное.

Аттестация построена так, чтобы во время подготовки к ней (и во время её прохождения), человек продолжал переучиваться на новую модель работы, совершенствуя свои навыки и знания.

Менеджеры, которые не смогут набрать проходной балл, чётко увидят проблемные зоны, которые им предстоит проработать, а вы получите исчерпывающий ответ на вопрос «с кем (и чем именно) ещё нужно позаниматься?»

В результате: вы будете знать, в ком из подчинённых можно быть на 100% уверенным, а кого требуется «подтянуть» (в особо запущенных случаях, аттестация покажет вам, кого необходимо уволить/заменить).

Шаг 1.7

Технологии поиска и найма

Как бы мы с вами ни смягчали процесс проведения изменений, какими бы логичными, удобными и результативными ни были правила, стандарты и скрипты, на которые мы переводим менеджеров, среди них точно будут люди, которые не захотят меняться (или просто «не потянут»).

И это нормально. Турбизнес – сверхконкурентная и очень требовательная работа, которая безжалостна по отношению к лентяям и дилетантам: они никогда в ней не преуспеют – лишь будут тянуть агентство в пучину неэффективности и отсутствия прибыли.

А вот что ненормально: не иметь инструментов для быстрой замены одного менеджера на другого (без потери в продажах и без ухода значимой части клиентской базы).

Поэтому мы выдадим вам всё, что нужно для того, чтобы вы в любой момент могли такую замену произвести: полный набор подробных инструкций по созданию потока кандидатов (шаблоны объявлений о наличии вакансии, перечень каналов, через которые нужно искать людей и т.д.), регламент-скрипт собеседования и тестовые задания для отбора качественных стажёров (с опытом и без).

В результате: вы перестанете зависеть от менеджеров, потому что в любой момент сможете обеспечить себе поток кандидатов (40-100 человек на место), который гарантирует закрытие вакансии качественным человеком.

Шаг 1.8

Регламент стажировки

Практика показывает, что вместо опытных менеджеров по туризму, выгоднее нанимать новичков, которые до этого никогда не работали в других ТА: таких стажёров не нужно ПЕРЕучивать (борясь с «вредными привычками», раз за разом объясняя, почему в вашем агентстве нужно работать иначе) – их нужно лишь научить работать так, как вы работаете.

И мы дадим вам всё, что для этого требуется: наш алгоритм стажировки за 16 рабочих дней сделает из ‘человека с улицы’ отличного турменеджера, который продаст первые туры ещё во время этой самой стажировки!

Единственное, что потребуется от вас – контроль выполнения ежедневных заданий, из которых состоит стажировка и раздаточные материалы по странам и документообороту вашего агентства.

В результате: вы окончательно избавитесь от страха ‘потерять кого-то из сотрудников’, потому что будете уверены, что, при необходимости, быстро и без проблем подготовите замену, которая будет не хуже (а чаще – даже лучше) того, кто покидает ваше агентство.

Шаг 1.9

Книга менеджера

Все материалы этапа «Продажи» зацементированы книгой менеджера – в неё собраны все правила, стандарты и скрипты, по которым (после прохождения этапа) будет работать ваше агентство.

Книга станет верным помощником (вашим и ваших менеджеров) и прослужит вам многие годы: поможет обучать «новичков» (на 100% интегирована с регламентом стажировки), контролировать «старичков» (в ней найдутся ответы на все их вопросы) и будет тем фундаментом, на котором вы построите своё собственное эталонное турагентство.

В результате: в вашем агентстве появится главный документ, отвечающий на вопрос «как и какую работу все мы должны делать, чтобы всегда добиваться желаемых финансовых результатов?»

Этап 2

Управление и систематизация

Продолжает программу этап «Управление и систематизация». На нём мы: сперва полностью «оцифруем» деятельность вашего турагентства – научимся ставить планы по продажам и замерять базовые KPI (ключевые показатели деятельности), анализ которых позволит вам принимать управленческие решения более качественно и осознанно – основываясь на цифрах, а не ощущениях (чтобы поставленные планы выполнялись).

Затем внедрим в работу вашего агентства стек технологий, который будет поддерживать команду продаж в ресурсном состоянии: схемы финансового стимулирования, нефинансовая мотивация, планёрки и постоянное обучение – всё это сформирует в вашем коллективе конструктивный микроклимат, в котором все работюники (вместе) бьются за достижение амбициозных финансовых результатов.

Естественно, вы сыграете во всём этом ключевую роль, поэтому мы также поработаем над вашими личными управлеческими навыками: десятки приёмов «управленческого айкидо» (проверены и доведены до идеала директорами других турагентств) и результативное делегирование полномочий (с пошаговыми регламентами передачи дел).

Пройдя второй этап, вы наведёте порядок в своей турфирме и выведете её прибыльность на уровень, о котором раньше могли только мечтать. И это не «громкие слова». Это наше вам обещание. И мы даём его уверенно, потому что очень внимательно следим за результатами тех, кто был в прошлых версиях «Эталонки».

Шаг 2.1

Постановка плана продаж

Первый шаг на пути к достижению максимальных финансовых результатов агентства и переходу от нерезультативной модели управления «девчонки, давайте поднажмём!» к управлению по целям и цифрам – расчёт плана продаж с порогами достижения и распределение его по менеджерам.

Мы дадим вам специальный файл с аналитической моделью, которая сама просчитает вашу сезонность, построит прогноз продаж на год вперёд, а затем поможет рассчитать планы продаж на предстоящие месяцы и распределить их по менеджерам.

В результате: вам больше не придётся ломать голову и «тыкать пальцем в небо», прикидывая цифры, на которые может выйти ваше агентство – у каждого вашего менеджера будет чёткая достижимая цель по комиссии на каждый месяц.

Шаг 2.2

Контроль ключевых показателей (KPI)

Чтобы поставленные планы достигались, нужно замерять, анализировать и контролировать все показатели, которые влияют (прямо и косвенно) на их выполнение. Поэтому мы дадим вам ещё один файл, который собирает в себя все показатели агентства, сам их оценивает и говорит вам, что предпринять для улучшения ситуации (по каждому менеджеру есть конкретная подсказка: кого хвалить, кого – ругать, кому – дать дополнительные обращения и т.д.).

Начав работать с этим файлом, вы всегда будете знать:

  • Какому менеджеру не хватает обращений, а какой – перегружен?
  • Каково качество обращений, полученных в этом месяце?
  • Какой менеджер продает хорошо, а какой – плохо?
    (комиссия, заработанная менеджером, на этот вопрос НЕ отвечает)
  • Что сделать, чтобы выполнить план продаж ТА?

В результате: вы всегда будете знать (в цифрах), что происходит в вашем турагентстве на самом деле...и получите возможность это контролировать – сможете в любой момент ‘подкрутить’ каждый показатель, от которого зависит выполнение плана продаж, и добиться от менеджеров этого выполнения!

Шаг 2.3

Финансовая стимуляция менеджеров

Но ‘просто посчитать и оцифровать деятельность агентства’ – недостаточно. Необходимо создать систему, которая сама будет стимулировать ваших менеджеров достигать финансовые (и не только) цели, которые вы им поставили.

Хорошая новость: эта система уже существует – мы придумали её 7 лет назад, а затем внедрили и довели до совершенства в сотнях агентств.

СФС «Индивидуальные задания» построена по принципу «скрещивания кнута и пряника»: она безжалостно наказывает рублём слабых, безответственных, нерезультативных менеджеров и щедро вознаграждает сильных людей, приносящих турфирме хорошую прибыль.

Мы поможем вам договориться с менеджерами о переходе на новую схему начисления заработной платы, а затем СФС «ИЗ» сделает всё за вас: она подтолкнёт менеджеров к перевыполнению плана и мягко заставит их выполнять бонусные задачи, косвенно влияющие на продажи.

В результате: ваши менеджеры начнут сами стабильно выполнять план продаж, а также с радостью и рвением будут делать ту работу, за которую раньше не взялись бы даже под дулом пистолета. Да, это работает именно так. Мы проверяли. :)

Шаг 2.4

НЕскучные планёрки

Файлы, системы и правила, автоматически направляющие менеджеров – это здорово. Но добиться от команды максимальных результатов невозможно без поддержки и контроля со стороны директора (да, нужно будет начать проводить планёрки с подчинёнными).

Планёрки / летучки / собрания – это то, на что у большинства директоров ТА обычно не хватает времени...и то, за что они нас люто ненавидят ;), ведь мы заставляем их заниматься этими ‘скучными и бесполезными совещаниями’.

Мы обещаем изменить ваше отношение к этим ‘поддерживающим продажи’ процедурам, выдав регламенты, которые наполнят их для вас и ваших менеджеров новыми смыслами:

  • Цифровые планёрки – не дают менеджерам провалить выполнение плана по продажам / работают в жёсткой связке с системой финансового стимулирования / помогают вам управлять продажами,
  • Адаптивные планёрки (обучающие / корректирующие / поддерживающие внедрение нововведений и выполнение бонусных задач) – помогают вам управлять менеджерами и вместе с ними подтягивать показатели, косвенно влияющие на продажи агентства.

В результате: вы не только полюбите планёрки, но и перестанете тратить время на бессмысленные обсуждения – каждая встреча с менеджерами будет проходить быстро и конструктивно...и самое главное: эти встречи начнут приводить вас к тем позитивным изменениям и результатам, ради которых вы их собираете!

Шаг 2.5

НЕфинансовая мотивация

Не деньгами едиными! Мы выдадим вам проверенный набор инструментов и технологий, которые поднимут моральный дух вашей команды и помогут создать конструктивный микроклимат в коллективе (а крупные ТА сформируют у себя ‘правильную’ корпоративную культуру).

А ещё мы внедрим в вашем турагентстве «КАРМУ» – систему штрафов и поощрений, которая отучает менеджеров от деструктивных привычек и приучает их к правильному поведению и работе по утверждённым директором стандартам.

В результате: в поведении ваших подчинённых больше не будет поступков, за которые их хочется убить :) наоборот – они станут дисциплинированнее и сплочённее...а если вы вдруг в какой-то момент почувствуете, что «они приуныли», у вас всегда будет мотивационный козырь, за счёт которого можно выровнять внутрикомандную динамику.

Шаг 2.6

Управленческие приёмы директора

Турагентство – не завод и не McDonald’s. Турбизнес – это бизнес, который стоит на плечах людей. И от того, как вы будете этими людьми управлять, зависит тот финансовый результат, который они вам обеспечат.

Директор – коэффициент, на который умножаются усилия подчинённых.

Если директор не способен донести до менеджеров свои мысли, идеи и цели (или не может добиться от работников их исполнения), принимает неверные управленческие решения и не является для коллектива авторитетом, его агентство никогда не выйдет на хорошие показатели.

Мы отобрали для вас лучшие «приёмы управленческого айкидо» – привычки, принципы и ценности, которые используют и которым следуют в своей практике директора агентств-лидеров. И мы поможем вам их освоить.

В результате: вы усилите свой авторитет в коллективе, став для своих подчинённым кумиром (в хорошем смысле этого слова :)), которого все искренне уважают и ко мнению которого всегда прислушиваются...а ещё, всегда будете знать, как разрешить любую спорную управленческую ситуацию так, чтобы ваше агентство и ваши подчинённые остались в плюсе.

Шаг 2.7

Передача работы менеджерам

Все дела, которые вы классифицируете как «текучку» в самом первом шаге программы (1.1: «время директора»), мы начнем постепенно «отцеплять» от вас и передавать на исполнение вашим подчинённым.

Сперва разберём все спорные моменты:

  • Определимся с тем, «что» и «кому» делегировать;
  • Подготовим все документы и инструменты, нужные для этого;
  • Отработаем саму передачу работы (чтобы не потерять в качестве);
  • Выстроим систему контроля (экономит время | проверяет, что всё ОК);
  • В итоге, вы наконец-то начнёте передавать людям работу (без страха ;)).

Раздав всю «текучку», вы сможете сконцентрироваться на «развитии» – будете тратить время на дела, которые двигают ваше агентство вперёд, кратно увеличивая его прибыль.

В результате: перестав тратить время и энергию на «текучку», вы «вздохнёте полной грудью» и почувствуете себя ‘полноценным’ директором, а затем начнёте делать то, что должны делать директора – развивать своё агентство.

Шаг 2.8

Самообучающееся турагентство

Развитие агентства – это не только «внедрение всяких новых штук». Это ещё и постоянное совершенствование команды продаж: её знаний и навыков (по продажам и турпродукту), поддержание в ней правильного эмоционального состояния, продление ‘жизненного цикла’ менеджеров и т.д.

И если эту работу не автоматизировать, превратив в привычное для самих менеджеров дело (да, самоуправление идёт рука об руку с самообучением), времени на те самые ‘новые штуки’ у директора не останется (вместо того, чтобы заниматься ими, он будет в режиме 24/7 нянчиться с менеджерами).

Поэтому мы с вами запустим несколько периодических процедур, которые сделают эту работу за вас (симуляции по продажам, ретроспективный анализ коммуникаций, совместный просмотр вебинаров, доклады по странам).

Вам останется лишь отслеживание прогресса ваших подчинённых по ППР (персональным планам развития), которые мы создадим для каждого из них, чтобы вы всегда знали, кого из них (и как) нужно «подтянуть».

В результате: вы сделаете предпоследний шаг к формированию конструктивного микроклимата в своём коллективе, продлите ‘жизненный цикл’ менеджеров и в итоге получите команду, которая самостоятельно перестраивается под изменения туррынка и стабильно приносит вам много прибыли.

Шаг 2.9

База знаний для ваших менеджеров

Чтобы упростить вашим подчинённым процесс обучения, мы создали для них специальный раздел на нашей платформе – в него собраны все материалы по продажам (видеоразборы скриптов и правил работы).

Для просмотра материалов этого раздела мы выдадим вам специальные ключи, которые вы раздадите менеджерам (не переживайте: мы заранее позаботились о безопасности – никто ничего лишнего не увидит и не заберёт ;)).

База знаний полностью интегрирована со стажировкой (из этапа 1), так что ваши стажёры смогут проходить её в полуавтоматическом режиме – сами будут смотреть записи на нашей платформе и выполнять задания из обучающего регламента.

Опытным менеджерам возможность изучать материалы ‘не только в офисе’ упростит процесс перехода на новую методологию работы: база знаний в связке с книгой менеджера сама превратит ‘разрозненный коллектив’ в ‘профессиональную команду, подчиняющуюся правилам и законам, которые установил директор’.

В результате: вы сделаете первый шаг к постепенному уходу от оперативного управления – ваши менеджеры-старички и ваши стажёры будут учиться сами (в автоматическом режиме).

Этап 3

Масштабирование и автоматизация

Внедрив технологии из предыдущих этапов, мы с вами заложили прочный фундамент, обеспечивающий стабильную и автономную работу вашей турфирмы. На старте 3’го этапа, вы поймаете себя на мысли: «моё агентство теперь...работает само!»

Пора сделать финальный рывок: запустить процессы, которые обеспечат не только ‘самостоятельную работу’, а ещё и ‘самостоятельное развитие’.

Чтобы его запустить, мы проведём с вами стратегическую сессию (поможет получить видение того, что из себя должно представлять ваше турагентство в будущем) и начнём взращивать управленцев среднего звена (возьмут на себя функции контроля за другими работниками, помогут масштабировать бизнес и дадут вам возможность уйти от оперативного управления).

Шаг 3.1

Стратегическая сессия

Прежде чем мы поговорим с вами о том, что из себя представляет «СС» и зачем её нужно провести в агентстве, мы должны сказать, чем она НЕ ЯВЛЯЕТСЯ.

Наш алгоритм проведения стратегических сессий не имеет ничего общего с веселушками, пришедшими в бизнес из тренингов личностного роста. Никаких «карт желаний», «фантазий о светлом будущем» и прочей мотивационной чепухи в духе мистера Робинса и его коллег.

Более 10 лет мы занимаемся выстраиванием стратегий развития в самых разных бизнесах (6 из них – в турагентствах); а на протяжении последних трёх, наши клиенты-директора сами проводят ежегодные «стратегички», используя алгоритм, который мы для них разработали, и все довольны результатами, которые эта процедура даёт их турфирмам.

Проведя «СС» в своём ТА, вы: поставите амбициозные (но реалистичные) планы на предстоящий год (во всех аспектах деятельности турагентства), определите методы их достижения, разобьёте эти планы на конкретные небольшие цели (и шаги) и назначите ответственных за их выполнение.

Статистика показывает, что агентства, которые ежегодно проводят «СС», увеличивают свою чистую прибыль в среднем на ~60% в год (все эти компании уже давно существуют, и, тем не менее, растут темпами, характерными для молодых игроков).

Это связано и с тем, что вся команда фокусируется на достижении общих целей, и с тем, что сама процедура сильно вовлекает людей в работу по этому достижению (менеджеры ощущают причастность) и с тем, что коллектив очень сильно сплачивается в процессе «СС».

Но мы не пытаемся это как-то оцифровывать и глубоко анализировать. Нам вполне достаточно того, что мы видим в агентствах, которые используют этот инструмент: они развиваются быстрее конкурентов, их финансовые показатели стабильно растут, в их коллективах конструктивный и очень позитивный микроклимат. Всё это произойдёт и в вашем агентстве.

В результате: вы сделаете финальный шаг на пути к построению коллектива с идеальным микроклиматом, а ваши подчинённые начнут выкладываться на работе на 100+%, стараясь достичь целей и планов, которые обозначили вместе с вами.

Шаг 3.2

Взращивание руководителей

Директор не сможет построить автономный турбизнес, пока на него не работают люди, которые помогают ему этим бизнесом управлять.

Первые шаги к их появлению в вашей орг.структуре мы с вами сделаем ещё на втором этапе программы: внедряя технологии из него, вы увидите, что одни ваши подчинённые охотно помогают вам контролировать других.

Кто-то с удовольствием возьмётся за ведение и анализ статистики; кто-то – за проведение планёрок и прослушку-просмотр-корректировку того, как другие общаются с туристами; а кто-то захочет помочь вам с обучением новичков.

Очень важно на этом этапе «поддержать» ваших будущих замов: выбрать среди них самых активных и перспективных, проверить их на лояльность и профпригодность, создать для них индивидуальные мотивационные и зарплатные схемы, интегрировать их в систему управления и затем удерживать (да, мы поможем сделать так, чтобы они стали именно заместителями, а не будущими конкурентами).

В результате: вы запустите процесс ‘взращивания заместителей’, который постепенно передаст ваш управленческий функционал лояльным подчинённым, которые затем возьмут оперативное управление вашим агентством на себя, позволив вам сосредоточиться на развитии (или личной жизни).

Шаг 3.3

Стажировки и аттестации руководителей

Чтобы вы были уверены в каждом из своих замов (и чтобы ускорить процесс их становления), мы подготовили для вас регламенты стажировок и бланки аттестаций для основных управленческих ролей:

  • стажировка и аттестация зама по HR;
  • стажировка и аттестация зама по обучению;
  • стажировка и аттестация зама по KPI и планированию;
  • стажировка и аттестация зама по планёркам и продажам;

В результате: вы получите заместителей, «знающих свой манёвр» настолько быстро, насколько это в принципе возможно (а если по каким-то причинам вам не захочется наделять их властью, всегда можно использовать материалы этого шага для «подтягивания» ваших ‘старших по офисам’).

Шаг 3.4

Книга руководителя

В книге руководителя собраны все управленческие стандарты вашего ТА, благодаря котором вы и ваши замы будете общаться на одном языке и использовать единый набор управленческих технологий.

Книга руководителя не только упрощает процесс обучения заместителей – она ещё и «цементирует» все управленческие стандарты и процедуры (на случай, если вы по какой-то причине захотите полностью перестать заниматься агентством).

В результате: ваши заместители будут использовать тот же стиль и те же технологии управления, что и вы (для вас это означает комфортное общение – вы будете говорить на одном языке и мыслить одинаковыми категориями; а для менеджеров – преемственность – все будут работать по одинаковым стандартам, правилам и требованиям).

Шаг 3.5

База знаний для ваших руководителей

Чтобы обучение заместителей проходило в полуавтоматическом режиме, мы выдадим вам доступ к базе знаний для руководителей – для них (так же, как и для ваших менеджеров) будет отдельный раздел на нашей платформе, в который собрано всё, что им нужно, чтобы помогать вам управлять турагентством: видеоинструкции по всем стандартам, правилам и регламентам.

В результате: становление заместителей пройдёт не только быстро, но и удобно для всех участников этого процесса. ;)

Хотите пройти этот захватывающий путь по трансформации своего агентства вместе с нами? Тогда выбирайте вариант участия, который подходит именно вам и присоединяйтесь к нам!

А вот результаты финалистов предыдущих потоков программы:

Шаповал Евгений

Шаповал Евгений

  • Турагенства:
  • Горящие туры Запорожье и CoralTravel,
  • Украина, Запорожье
У меня появилось больше времени и уверенность в том, что если я уеду на месяц, всё будет ок!

Полный PDF-отчет участника о прохождении программы смотрите здесь

Благодаря KPI и ретроспективке реактивация идет на качественно новом уровне. В этом месяце ( январь 2019) я впервые за два года не потратил на контекстную и таргетированую рекламу ни одной копейки. И на сегодняшний день (24.01.2019( первый офис выполнил план на 116% (нарастающим итогом прогноз 150%), а второй офис, который отркыл в ноябре 2018'го - 87% (нарастающим итогом прогноз 112%).

1. Мой главный результат от прохождения программы:
- У меня появилось больше времени и уверенность в том, что если я уеду на месяц, всё будет ок.
- Благодаря KPI и ретроспективке, реактивация идет на качественно новом уровне. - В этом месяце (январь 2019) я впервые за два года не потратил на контекстную и таргетированую рекламу ни одной копейки. И на сегодняшний день (24.01.2019) первый офис выполнил план на 116% (нарастающим итогом прогноз 150%), а второй офис, который открыл в ноябре 2018го - 87% (нарастающим итогом прогноз 112%).

3. Как за счёт этого изменились
- Мои менеджеры: четко понимают какие цели перед ними стоят и что влияет на их доход и действуют исходя из этого. И перестали давать скидки ;р
- Наши продажи: прирост по прибыли около 50%
- Лично я: знаю как масштабироватья.

4. Что планирую сделать/добить в ближайшее время: br - провести оценку и глубинную мотивацию менеджеров и No2;
- отредактировать под себя книгу менеджера и книгу директора и еще раз пройтись по всем пунктам и проверить не упустил ли я что-то важное;
- видимо, открою еще оди офис;)

5. Мои впечатления от прохождения программы (вцелом): Эта программа - наверное, как MBA по управлению турагентством. Но знания и навыки, полученные здесь на 100% применимы в любой другой нише.Ценности я получил в 1000 раз больше, чем заплатил за этот курс! Огромное спасибо за эталонный курс по эталонному управлению продажами, за системность и геймификацию заряженную на внедрение... Звучит как тост ;) ЗаТурМаркетинг!

Читать далее
Екатерина Клементьева

Колесников Денис

  • Турагентство
  • "Отдых круглый год"
  • Россия, Томск
Мой главный результат от программы - приобретение управленческих компетенций в плане управления сотрудниками и создание орг. структуры, причём не только в своём турагенстве, но и удалось внедрить большую часть материалов в более крупном бизнесе с орг. структурой из 50 человек! У меня появилось больше времени и уверенность в том, что если я уеду на месяц, всё будет ок!

Полный PDF-отчет участника о прохождении программы смотрите здесь

Ну а во-вторых результатом программы является, создание полноценной ситсемы управления продажами и турагенствам в целом. Переход от формата "Двигаться на ощупь" к цифрам, анализу, планёркам, планам, постановкой задач и т.д, т.е я рад, что теперь это наконец то система которую до эталонки я не мог достроить в силу нехватки практического опыта в руководстве и создании подобных систем.

1. Мой главный результат от прохождения программы:
Во-первых, это наверное приобретение личных управленческих компетенций в плане управления сотрудниками и создание орг. структуры, причём не только в своём турагентстве, но и удалось внедрить большую часть практических материалов в более крупном бизнесе с орг. структурой из 50 человек!

Это вообще полный взрыв мозга был: внедряя все эти элементы управления продажами на крупном предприятии и смотря, как это всё реально, подчёркиваю, реально, начинает работать, пусть и с прикладыванием немалых усилий, классное ощущение от приобретения новых знаний и навыков!

Как аппетит приходит во время еды, так и энергия и желание учиться, приходят во время работы. Естественно, за счёт здоровского, качественного контента!

Ну а во-вторых, результатом программы является, создание полноценной системы управления продажами и турагентством в целом. Переход от формата "Двигаться на ощуп" к цифрам, анализу, планёркам, планам, постановкой задач и т.д , т.е я рад, что теперь это наконец то система которую до эталонки я не мог достроить в силу нехватки практического опыта в руководстве и создании подобных систем.

2. Что я успел сделать/внедрить за эти 3,5 месяца:
ФРД, Оптимизация раб.времени, делегирование/отдача функционала, введение и закрепление стандартов компании для менеджеров, модель приоритезации для менеджеров, скрипты телефонных переговоров, скрипты встреч, регламент выдачи скидок, постановка общей цели и определение миссии и ценностей компании/стратегическая сессия, введение плана и дашборда с kpi и оцифровка всех каналов маркетинга, карма, из, ведение планёрки, бонусные управленческие фишки, ретроспективный анализ улучшили по регламенту, начальных этап формирования второго номера, систематизирована работа в срм и с воронкой продаж. Может, что-то забыл вписать. Это то, что в голове сразу. :)

3. Как за счёт этого изменились
- Мои менеджеры: Менеджеры стали работать реально системнее с целью и задачами. Исчезли некоторые элементарные проблемы с корректным внесением данных в срм, ошибки в тел. разговорах, приоритеты в голове, и самое главное, что появилась привычка, что больше чем на 2-3 недели тишины не будет, будет постоянное обучение, постоянные разборы звонков и встреч, внедрение новых правил и стандартов, кнуты и пряники :)

- Наши продажи: в целом. за прохождение программы цифры по деньгам не сильно выросли, а в декабре, если честно немного просели, но это и стоило предполагать, т.к. обучение проходит как раз в самые низкие месяца в сезоне.

Естественно, конечный результат программы - это построение грамотной системы управления продажами на автомате + конечно же рост чистой прибыли ТА.

Р ост за 3,5 месяца в выручке был, но чтобы обеспечить стабильный рост в долгосрочном конечно нужно ещё время что бы все эти технологии которые внедрили делались на автопилоте и + ещё много чего нужно внедрить. Не сомневаюсь, что прибавим и выиграем у многих конкурентов нашего уровня уже в ближайшие 1-2 месяца, а как увеличиться вдвое, уже понятно и можно расписать на салфетке. И это одна из целей поставленных нами на стратегической сессии.

- Лично я: Ну, как и описал выше, я получил большой заряд мотивации и вдохновения от программы. Понял, что мне очень близко и очень интересно то, что делают Михаил с Дмитрием. Смотря на структуру какого-либо предприятия, понимаешь как должна +/- выглядеть система управления. Понятно, как двигаться дальше, есть понимание как увеличиться.

Ну и сама по себе Эталонка - это то, что я искал в книгах, курсах, статьях...и не мог найти. Я понимал, что у меня нет хороших компетенций в управлении и в построении системы грамотно. Я сам - системный человек и люблю строить системы, чтобы они работали, но здесь я получил реальные практические технологии и материалы, основанные на опыте и знаниях наших наставников. Для меня это самое ценное в программе, это очень здорово, я восхищался.

4. Что планирую сделать/добить в ближайшее время: 1) нужно внедрить системно ППО в ТА. Планирую настроить автоматическую серию e-mail рассылок по шаблонам на холодных велком серию, на дожим на купивших и отказников. Всё для это есть. Интегрировать виджет смс рассылок в срм для отправки смс сообщений туристам. + Обратная связь от купивших + сбор отзывов и рекомендаций.
2) я не дошёл ещё до внедрения раздаток, плакатов. Не успел, естественно в планах забрендировать под фирменный стиль и внедрить для использования в купе с скриптами и выдачи клиентам.
3) регулярная оценка персонала по технологии ТМ это тоже необходимо внедрить в ближайшее время + продолжить использовать чек-лист процессов директора и исправлять работающие не правильно процессы.
4) нужно исправить/до улучшить ещё 4-5 процессов в чек листе по эталонным процессам менеджеров
5) Не в полную силу разобрали с менеджерами скрипты онлайн продаж, так как онлайн кассу подключили совсем не давно, это тоже стоить в задачах в Things.
6) За правило внедрить ежедневные цифровые планёрки, пока не получается чётко каждый день
7) Сделать под ключ и под себя книгу менеджера и директора которую выдали на последнем эфире.

5. Мои впечатления от прохождения программы (в целом):

В целом - круто, классно, здорово!) Мне очень понравился подход ребят к выпуску продукта с какой скрупулезностью и дотошностью была сделана вся эталонка и каждый элемент в отдельности! Я уже не раз писал и повторял: такой подход и такой продукт необходим на рынке особенно сейчас, когда столько псевдо-суперкурсов с гарантией заработка 1 млн руб в месяц и 4 часа работы в неделю.

Очень качественный информационный продукт. Конечно, эталонка - это не волшебная таблетка, за которую заплатил и гарантировано ТА начнёт колотить тебе баблишка в карман на новый туарег :))) Если ты не готов работать долго, работать упорно и с большим усилием, ломать стереотипы людей, доказывать и пробивать, ложиться в 3-4 ночи после очередного засиживания в регламенте в срм или в kpi-йнике, то даже не стоит начинать, не надо.

Всё ,что есть в эталонке - это всё будет генерить в перспективе денюжки в карман, но для этого нужен рабочий настрой, на полуавтомате не прокатит.

Спасибо за новые знания, спасибо за инструменты спасибо за мотивацию и новое вдохновение! Жму руку Михаилу и Дмитрию!

Читать далее
Вдовина Наталья

Вдовина Наталья

  • Турагенства:
  • Горящие туры,
  • Россия, Орехово-Зуево
Мой главный результат от прохождения программы: теперь системный подход! Каждое действие, как управляемый процесс, который выполняется по регламенту, потому что, на все есть контекст!

Полный PDF-отчет участника о прохождении программы смотрите здесь

Наши продажи = мои продажи, я бы сказала стали качественней, работаю над уменьшением длины сделки, потому что много обращений; в сравнении с январем 2018г. - на 20% выше, теперь есть с чем сравнивать. Стало ещё интересней работать, желание развиваться, становиться компетентней, а главное управлять процессом, наблюдать, как влияет, действие, та или иная фраза на поведение, принятие решения Туристом.

1. Мой главный результат от прохождения программы:

Теперь системный подход! Каждое действие, как управляемый процесс, который выполняется по регламенту, потому что на все есть контекст; стала замечать, это за собой, теперь это приобретенная привычка! Все налаживаю постепенно и знаю в каком направлении двигаюсь: технологии, стандарты, психология, есть рамки и дальнейшие шаги. Все недостатки вышли наружу, теперь понимаю, где были узкие места, над чем необходимо работать, как нельзя, ретроспективный анализ - дает определенный положительный результат - это факт.

Разобралась KPI показателями, теперь понятно, на что можно влиять и как управлять. Ставлю ежемесячный план, печаль, что нет историйности, вместе с тем, достаточно показателей, за прошлый год, в цифрах, анализируя деятельность, понимаю, где и что можно было лучше, какие совершены ошибки, а это опыт.

2. Что я успел сделать/внедрить за эти 3,5 месяца:

Скрипты - постепенно использую, не в полном объеме, когда отклоняюсь, сразу внутренний протест, что не так, потому что понимаю значимость и логичность, ломает, когда по подборке сразу не отзваниваю, минус в свою карму! Проблемы с самодисциплиной! Спасибо ТМ, что научили бороться, избавилась от multitask`а, рационально использую самое дорогое - время!

Реактивацию - вывела на постоянный должный уровень (теперь по ТМ).

ПостПродажное обслуживание использовала и раньше - теперь станет более качественным (с раздаточными материалами, которые на днях прибудут из типографии - очень красивые и сочные; до этого пользовалась версией ТМ с Марафона).

3. Как за счёт этого изменились

- Мои менеджеры: Единственный менеджер после отпуска не вернулась (честно скажу - не возвращала; протестировать не успела - интересно, совпали ли бы мои ощущения с результатами, думаю, да; тестировалась сама, ухх- гремучая смесь, мало управленческого опыта, обязательно пересмотрю свои результаты через пару лет). Привела CRM в соответствие, модель приоретизации теперь во всех процессах - как в текущих, так и в продажах; этапы и алгоритм доведения до продажи; результаты только радуют - весь год теперь расписан на запуски и процессы, которые в скором времени наполнятся точным контекстом.
- Наши продажи = мои продажи. Я бы сказала, стали качественней: работаю над уменьшением длины сделки, потому что много обращений; в сравнении с январем 2018г. на 200% выше (теперь есть с чем сравнивать), а ноябрь и декабрь 2018г. понимаю: просели все, вместе с тем, было достаточно времени для разработки стратегии развития, самообучения, приведения в порядок материала для использования и переработки под себя - его более чем достаточно.
- Лично я: стало еще интересней работать, появилось желание развиваться, становиться компетентней, а главное - управлять процессом - наблюдать, как влияет действие / та или иная фраза на поведение, принятие решения Туристом. Меняется модель взаимоотношений: теперь еще бережнее отношусь к постоянным Туристам, радуют Новые, с которыми только еще будут выстраиваться здоровые взаимоотношения; к контактам (скоро все пригодится, для e-mail рассылок); все в CRM, бух.учет - в том числе, напоминания, статусы - все проверяется и контролируется на качественно новом уровне!

4. Что планирую сделать/добить в ближайшее время:

Доучиться правильно планировать. :) Стажировка, книга Менеджера (доработать), аттестация - все есть...осталось...найти новых сотрудников. Подготовлюсь и начну. Книгу процессов Директора (доработать) и на стол, summary/таблицу, из всех своих наработок - в структуру. В общем, нужно максимально продуктивно использовать все, что теперь есть и все, чему ТМ научили. Рост - неизбежен. Правда вот время...его никогда не хватает! :)

5. Мои впечатления от прохождения программы (в целом):

"Контент=Король", не мною сказано, но в ТМ это так! Впечатления неоднозначные, потому что от себя не ожидала внутренних барьеров. Ломаю: внедрение скриптов, неоцифрованные процессов, воронку продаж без историйности, и планы ‘на амбициях’. И радостно и грустно - без эмоций не умею. Главное, все теперь предельно понятно: заданы четкие, правильные и ясные рамки, прозрачный функционал - иди и делай на всем готовом! Знаю теперь, какие именно люди нужны и должны быть вовлечены в деятельность! К материалам возвращалась в процессе и буду возвращаться не раз.

ТЕПЕРЬ ГЛАВНОЕ:

Дмитрий, Михаил, Тимофей и все те, кто принимал участие в создании этой Уникальной программы...СПАСИБО за неиссякаемую позитивную энергию, ваш скрупулезный труд, который нам всем помогает стать профи и построить эталонные агентства: эффективно развиваться, менять представление о Турагентах в целом и зарабатывать, избегая ошибок, которые зачастую стоят немалых денег!

СПАСИБО и до новых встреч, конечно! Вы у меня теперь есть и это Круто!!!

P.S. И еще спасибо Коллегам, которые делятся опытом! Кто давно с ТМ - не ревнуйте :) только вместе Мы сможем в лучшую сторону изменить состояние текущих дел на рынке Туруслуг. В любом случае, один и тот же материал будет использован каждым в свойственной только ему манере, со своей интерпретацией и вишенкой на торте - в этом и есть уникальность Турагентства! Спасибо за новых друзей, которые появились, благодаря этому проекту, за позитивную дружную атмосферу! До встречи на новых программах и Live-эфирах! Пишите, звоните - всегда открыта для общения!

Читать далее
Тихонов Антон

Тихонов Антон

  • Турагенство
  • ООО "Отдых",
  • Россия, Кемерово
В общем, 5'ый год с ГМ - полёт нормальный. Общий прирост с 2015 по 2018 год 265%! Отправили около 5 000 за 2018 год.

Полный PDF-отчет участника о прохождении программы смотрите здесь

Наши продажи опять растут + 40% к 2018 году. А я трачу на текучку компании часа 2 в день. С 2015 года работа компании сильно изменилась в том числе и благодаря ТМ. Мы правильно выстроили 90% ключевых процессов в компании. 10% процессов пусть будут хаотичные, мы же не японцы. Небольшой хаос и русский авось дожен быть в работе! Это ж весело :)

Совместная работа с моими друзьями из ТМ (думаю, не так много людей могут назвать так Мишу с Димой :)), идет уже почти 5’й год. Это половина жизни моей компании.

Все началось с банального сообщения в ВК Диме 31.08.2015: "Дмитрий, добрый день. А скажите контакты, кто может группу в Вконтакте оформить".

После этого у нас появился крутой маркетолог :) Потом была куча переписки, скайп-разговоров, интервью, обсуждение покупки машин и много чего еще... :)

С 2015 года работа компании сильно изменилась (в том числе и благодаря ТМ). Я познакомился со многими крутыми людьми из классных компаний. Особенно спасибо, за ребят из "Планеты" - это та компания, результаты которой показывают, что в туризме МОЖНО и НУЖНО зарабатывать достойные деньги!

В общем, 5’й год с ТМ - полет нормальный.
Общий прирост с 2015 по 2018 год 265%!
Отправили около 5 000 pax за 2018 год.

1. Мой главный результат от прохождения программы:

Да в целом, кардинально нового ничего. Основное: таки запустили "карму" - шел до этого год. Мы правильно выстроили 90% ключевых процессов в компании. 10% процессов пусть будут хаотичные - мы ж не японцы. :) Небольшой хаос и русский авось должен быть в работе! :) Это ж весело.

2. Что я успел сделать/внедрить за эти 3,5 месяца:

Внедрили карму, допилили книгу менеджера, прописали практически все, что делает в повседневной жизни сотрудник.

3. Как за счёт этого изменились
- Мои менеджеры: Да они крутые, заряженные на результат компании!
- Наши продажи: опять растут +40% к 2018 году.
- Лично я: трачу на текучку часа 2 в день.

4. Что планирую сделать/добить в ближайшее время:

Запускаем liv'ы, много личного контента и планируем несколько крутых off'лайн событий.

5. Мои впечатления от прохождения программы (в целом):

Все отлично! :) Самое главное отличие ТМ от кучи разных коучей/тренеров по продажам: есть тест-группа, и все материалы отработаны и проверены на 98%. Бери и делай! Иногда нужно поверить, что ТАК НАДО. У нас так внедрялись пороги/карма/EMM.

Читать далее
Лопатнёва Анастасия

Лопатнёва Анастасия

  • Бутик семейных путешествий
  • "COMFORT T&T",
  • Украина, Херсон
Я стала приходить на работу позже, могу позволить себе уйти раньше. "Могу позволить себе"" заболеть на неделю или улетететь в рекламник на полторы - офис работает в штатном режиме.

Полный PDF-отчет участника о прохождении программы смотрите здесь

Я научилась делегировать! Это оказался сложный шаг, шла к нему долго, до АЖ 3й своей "эталонки". Теперь я легко расписываю любой бесчий меня процесс и отдаю. При этом с первого раза у преемника всё работает как часы - это правильно переданная инструкция.
Появилось больше времени. Его и планирую потратить на себя и семью (наконец-то) и конечно "докрутив" все процессы - на развитие, потому что моя следующая цель - второй офис. Я уже знаю какой, я уже знаю где. Мне тоько нужно заработать. Чем и занимаюсь. Но уже не так сложно.

1. Мой главный результат от прохождения программы:

Я научилась делегировать! Это оказался сложный шаг, шла к нему долго: АЖ до 3й своей Эталонки. Теперь я легко расписываю любой бесячий меня процесс и отдаю. При этом с первого раза у преемника всё работает как часы - это правильно переданная инструкция.

Я стала приходить на работу позже, могу позволить себе уйти раньше. "Могу позволить себе" заболеть на неделю или улететь в рекламник на полторы - офис работает в штатном режиме на 2х менеджерах и я могу на неделю-другую "пропасть" будучи уверенной, что всё ок. А всё почему? Всё дело в настроенных процессах, которые научили ТМ.

2. Что я успел сделать/внедрить за эти 3,5 месяца:

Сложно расти "по внедрению процессов ", в отличие от тех, кто впервые взорвал себе мозг "эталонкой" - у них "вся жизнь впереди")) А тут вроде уже всё настроено и работает. Но я ни капельки не пожалела, что снова прошла этот курс. Каждый год я получаю что-то новое.

Я в восторге от нового KPI! Это краеугольный камень. Я не знаю, как можно работать без плана и анализа, без учета всего и вся. Это идеальный документштат аналитиков. Юзать его сплошное удовольствие. Прогрессивный % - отдельный плюс.

Скрипты работают все, кроме Y и "вернись я всё прощу" (не легли). Раздатка раздаётся, ППО ведётся, СРМ вся не подкопаешься. Впервые нормально была проведена стратегичка. Это очень сплочает команду, позволяет выговориться каждому, прописать план развития личный и компании. Прослушка звонков в норме, единственное, почему это не любимый процесс - каждая кричит - ну у меня и голос, бэээ ))) Главное, понимают зачем и сразу видны ошибки. Постараемся проводить чаще.

3. Как за счёт этого изменились

- Мои менеджеры: привыкли уже со старта работы к стандартам работы ТА (по ТМ) и у меня ни разу не возникало вопросов "зачем нам это надо" - НАДО. Всё. Они других вариантов не знают. И работа кипит. И новичок быстро влилась и сейчас не хуже любого старичка отрабатывает любое возражение, ни один клиент не забыт.

Нашла себе на голову стажера, которая "где-то уже за большие деньги" отучилась... ну думаю, скрипты знает, в рекламнике была... давай посмотрим.

Что вы думаете? НОЛЬ! Наши стандарты оказались для неё иным миром, она не думала, что это оказывается ТАК должно быть. Эксперимент не удался. Больше переучивать не буду. Только новички, только хардкор). Эталонка даёт все инструменты. Я научилась их внедрять, всё, что касается обучения работает как часы.

Наконец-то планерки это не каторга, это почти ежедневный "текущий" процесс к которому все уже привыкли. Даже с нетерпением ждут, когда я приеду, чтоб всех обсудить вслух, похвастаться/пожалеться/найти совместное решение. Мои "старички" подкорректировали свой словарный запас обновлёнными скриптами. Без "Б", взяли в работу.

Если где что забыла - она сама пошла и взяла книгу менеджера, пересмотрела видео (респект за отдельный раздел для менеджеров) - САМА всё нашла, подучила, сделала, продала. Работает!

Работаем без скидок, гордости полные штаны. Да, есть бонусная система. Но это 1-2% постоянным на следующий тур. Уж никак не бешеные 5% сразу с порога впервые зашедшему попрошайке. И клиенты покупают! После обяснений и отработки возражений, всё норм, никто не умер. Зато з/п не отняли.

- Наши продажи: в то время как осень у многих это спад, у нас прирост +80% прибыли относительно 1 п.г. (обошли даже РБ).

- Лично я: Я стала больше "филонить"))) позже прихожу, уже не сижу ночами и сплю даже больше 6 часов в сутки ))) Аж дышать легче. Немного расслабилась, да так, что войти в прежний режим, чтоб полностью перешить Книги менеджера и директора, это - ооо...надо сесть и сделать... кого бы напрячь ))))

А если серьезно - появилось больше времени. Его и планирую потратить на себя и семью (наконец-то) и конечно "докрутив" все процессы - на развитие, потому что моя следующая цель - второй офис. Я уже знаю какой, я уже знаю где. Мне только нужно заработать. Чем и занимаюсь. Но уже не так сложно.

4. Что планирую сделать/добить в ближайшее время:

До конца года перейти на ЮОН.

Со второго квартала перейти на KPI Hard Hard (сейчас просто Hard).

Немного меня подкосила болезнь за эту неделю, хотела довести до ума Книги, но сяду за них наверное через неделю. У меня сдвинулся график лайвов... весь свой личный план нужно перекроить.

Выучиваю себе маркетолога. +буду брать нового стажера и уже опробую новую стажировку, руки чешутся поскорее.

Как только в реальный план станет открытие нового офиса, уже знаю, что "поставить" №2 не будет проблемой: 1. У меня есть для этого регламент ТМ
2. Мои крошки такие умничики, что хоть сейчас передавай, они справятся. Но сейчас я всё-таки любимым делом занята, не отдам :)))) Остальное по мелочи, потому что всё работает где-то вихрем, где-то потихоньку. Растём!

5. Мои впечатления от прохождения программы (в целом):

Одной фразой могу описать смысл для меня эталонки - учить, дрючить, дохновлять! Вы реально меняете жизни людей. И уже не оторвёшься от вас)

Это именно то, зачем я прихожу к вам на каждый курс. И каждый раз что-то новое и архи важное и "как вообще без этого люди выживают?". ТМ, это когда после "короткого" занятия в два часа сидишь такой - "в смыыысле? как всё? а еще 2 часа я куда запланировала?" (ну было один раз)

Каждый процесс продуман настолько идеально, что эту программу можно назвать "эталонной эталонкой". Вы умудрились уже даже самих себя переплюнуть. Как у вас это получается каждый раз?)

Моё впечатление всегда - в ожидании чего-то вау! И это вау всегда наступает. br И вот даже поругать жиж не за что! кроме эфиров в 8 утра! br До встречи на "ТНЖ" тоже для меня 3й!

Читать далее

Хотите получить такие же результаты в своём тур агентстве? А может, готовы даже превзойти их? Тогда «Эталонное управление продажами турагентства: ЭВОЛЮЦИЯ» – именно то, что вам нужно!

Создатели и ведущие программы:

Потапов
Дмитрий

Потапов Дмитрий, Анкудинов Михаил

Анкудинов
Михаил

Анкудинов Михаил

Анкудинов
Михаил

  • Создатель проекта «TurMarketing.ru».
  • 5 последних лет Михаил вплотную работает с директорами туристических агентств, помогая им увеличить прибыль и решать насущные бизнес-проблемы.
  • За годы работы TurMarketing, в его клиент-листе уже накопилось более 500 агентств со всех регионов России и стран СНГ.
  • Михаил помогает руководителям туристических компаний сделать все, что необходимо для увеличения продаж и развития бизнеса - обнаружить скрытые активы, воспользоваться нераспознанными возможностями и решиться на недооцененные действия и отношения.

Потапов
Дмитрий

  • Мозг проекта «TurMarketing.ru».
    Директор по стратегическому развитию крупного медийного холдинга.
  • Из семнадцати лет управленческого опыта: 5 — глава отдела найма, отбора и обучения персонала, 9 — главный переговорщик компании, 8 — директор по стратегическому развитию.
  • Аналитик, бизнес-тренер, коуч, консультант по стандартизации бизнес-процессов, повышению эффективности, поиску Best Practice и интеграции KPI. Преподает на программах MBA в 2‘х бизнес-школах.
Потапов Дмитрий

Выберите свой вариант участия в программе:

Самозанятый
фрилансер

Для турагентств, в которых не больше одного менеджера

Вариант участия для небольших агентств, в которых работает не более одного менеджера, а главная продающая единица – сам директор.

В нём вы получите все технологии продаж + бонусный блок ‘найм и обучение’, который станет фундаментом для развития вашей турфирмы.

Управляющий
директор

Получите максимум от вашей команды продаж

Для агентств, которые уже выстроили орг. структуру, но до сих пор не привели свои бизнес-процессы и основные функции в порядок.

Вы доведёте ‘продажи’ и ‘найм’ до идеала, начнёте замерять KPI, включите мотивацию и внедрите технологии управления – всё для максимизации КПД!

Свободный
собственник

Масштабирование и уход от оперативного управления

Для амбициозных собственников / директоров ТА, которые готовы воспитать среднее звено управленцев, чтобы высвободить своё личное время (для радикального развития агентства / создания другого бизнеса / или чтобы просто ‘пожить для себя’).

Ваши деньги застрахованы TURMARKETING

Мы берём риски на себя и даём 100% гарантию!

  • До того момента, пока вы не получите результатов от программы, мы воспринимаем ваши деньги как депозит, который вы нам доверили.
  • Это означает, что если вы не будете удовлетворены содержанием или результатами, мы по первой же просьбе вернём их вам. Без форматльностей, препятствий и лишних вопросов.
  • Запросить возврат вы можете в течение 60 дней с момента приобретения программы.
  • В соответствии с нашей политикой возвратов, если вы решите вернуть деньги, мы на следующий же день произведём возврат, но, к сожалению, больше никогда не сможем ничего продать вам из наших продуктов.

Мы берём риски на себя и даём 100% гарантию!

Часто задаваемые вопросы

Да, наша программа стоит дорого. Мы это признаём.

И, как адекватный предприниматель, вы имеете полное право разобраться в том, как быстро инвестиции, вложенные в бизнес-образование, окупятся и начнут работать ‘в плюс’.

Вооружитесь бумажкой и ручкой, и давайте займемся математикой. Напишите три цифры:

  • 1. Сколько обращений от новых клиентов к вам заходит в неделю? (в среднем / в шт.)
  • 2. Сколько из этих обращений обычно приводят к продаже тура? (обычно / в шт.)
  • 3. Сколько денег вы зарабатываете с продажи тура? (в среднем / в руб.)

Пример такой раскладки для небольшого агентства: 10 обращений в неделю от новых клиентов, по двум-трём менеджеры продадут (2,5), доход с продажи каждого тура – тысяч 6 (грязными). Математику по постоянным клиентам трогать не будем.

Немного «умных» слов: в приведённом примере, конверсия агентства – 25% (да, эта цифра может ‘плавать’, в зависимости от того, через какой канал каждое конкретное обращение получено, но всегда можно посчитать среднее значение; кстати, какая у вас?).

«Эталонное управление продажами» этого года – уже 7’я версия программы…и у тех, кто работает по нашим стандартам продаж, средняя конверсия по новым клиентам обычно достигает 40% (рекорд близок к 60%). Такой рост показателя обеспечивают не только лучшие в индустрии скрипты продаж, но и работа над кучей моментов, из-за которых обращения сливаются (про них мы немножко рассказываем вот тут).

Вернёмся к нашей математике: те же 10 обращений в неделю, только теперь агентство продаёт не по 2,5 из них, а по 4 (посчитаем для конверсии 40%, подразумевающей, что директор внедрил не все технологии нашей программы)…и зарабатывает не 15.000, а почти 25. То есть, на 10 тысяч больше. На данный момент минимальный пакет программы стоит ~20.000 руб. Значит, инвестиции в неё окупятся за две недели работы по стандартам ТМ. Кстати, за год агентство заработает дополнительно чуть больше 500.000 рублей комиссии грязными. Собственно, эта вот математика очень красноречиво отвечает на два стандартных вопроса: «почему наши постоянные клиенты-турагенты никогда с нами не торгуются?» и «почему все они откровенно намекают нам на то, что надо чаще и сильнее повышать цены?» :)

Конечно, у вас картина по цифрам будет иной. Возьмите цифры, которые мы просили записать на листочек, и проделайте с ними аналогичные манипуляции. И после этого самостоятельно ответьте себе на вопрос «дорого / не дорого?» ^_^

ВАЖНО: мы не хотим вводить вас в заблуждение по срокам – нужно будет походить на эфиры (это время), нужно будет разобраться в технологиях программы (это время), и, естественно, нужно их будет у себя в агентстве внедрить (это время). Результат вы получите не в момент оплаты, а ближе к декабрю – учитывайте этот временной лаг.

Это слишком дорого!

1 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

1. Вы наконец-то сможете полностью отойти от продаж (или уменьшить время, которое на них тратите – наша методология и скрипты сокращают цикл сделки в ~2,5 раза);
2. Вы делегируете часть операционной текучки и контроля вашим подчинённым;
3. Ваше агентство будет стабильно работать без вашего присутствия (серьёзно).

Все это интересно, но сейчас не лучший момент

2 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Уже был, всё внедрил, результатом доволен. Надо ли идти в 6’ю?

3 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Уже покупал…но ничего не внедрил. Зачем повторять?

4 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Дайте уже просто скрипты, а?

5 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Зачем нам управление продажами?
Лучше дайте больше заявок!

6 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

У нас и так полно заявок! Когда учиться? Работать надо!

7 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Уже был, всё внедрил, результатом доволен. Надо ли идти в 6’ю?

8 А это точно не для новичков?

У нас особенный город и очень жадные люди…

9 Мы вас прекрасно понимаем. У директора агентства действительно мало времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль документооборота, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами, принимашками и т.д. В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная бизнес-образовательная программа в СНГ для директоров тур агентств, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

Выделитесь на фоне серой массы сотен других турагентств города, работающих «по-старинке» и оставьте их позади раз и навсегда, превратив даже самые бесперспективные заявки в деньги!

50% Complete

Шаг 2.
Заполните поля

Мы ненавидим спам
и гарантируем вам конфиденциальность

50% Complete

Шаг 2.
Заполните поля

Мы ненавидим спам
и гарантируем вам конфиденциальность

50% Complete

Шаг 2.
Заполните поля

Мы ненавидим спам
и гарантируем вам конфиденциальность

50% Complete

Шаг 2.
Заполните поля

Мы ненавидим спам
и гарантируем конфиденциальность