Внедрение новых инструментов и технологий менеджерам

И главное сами говорят, чтобы вспомнить, что делать дальше открывает каждую заявку и смотрит, что с ней, теряется масса времени! И говорит, что все время занят работой! И что мне делать?

поскольку из полного текста запроса уже понятно, что люди "тугие" 😉 -> минимум месяц прожить с ними в режиме ежедневных цифровых планёрок и ревью, к которым они должны сами готовиться через бланк "планёрочка" по утрам и отчитываться по вечерам | чтобы это не стало днём сурка - разбавить "ускоряющими" и адаптивными с разбором общения с туристами (прямо мини-РАК на планёрке делать)

Я им принудительно ставила ноутбук с  первыми 4 видео и заставляла сесть и посмотреть, дальше дала задания досмотрели 2 сегодня, 2 завтра, чтобы применять и шлифовать свои звонки. До сих пор никак не посмотрят, страшно «заняты», а новых заявок взяли в работу 2.

продолжать принудительно ставить ноутбук

p.s. поскольку и то и то - условно "жёстко", учитывайте, что кто-то может захотеть покинуть зал заседаний...но если всё так, как вы рассказываете, имхо, невелика потеря 😅

Про реактивацию просто молчу.

Руки опускаются.

поскольку про реактивацию вы "молчите" -> туристы на обзвон есть + год начался -> нанимайте стажёров (пару) и с ними стартуйте "как надо". так и внутрикомндную динамику перезапустите и точно к сезону хоть одного нормального менеджера получите...

...ну а с текущими -> кто-то наверняка отвалится, а кто-то - точно "переживёт насильственное внедрение" и в итоге начнёт работать нормально.

        Дима, да, стажеров уже ищем. Этих буду "кошмарить", да, они книг в своей жизни не читали((, соответственно с чтением и анализом текста у них беда, поэтому уже и кино поставила, чтоб нагляднее.

Пока на одного менеджера у меня надежда есть! Мать одиночка и деньги нужныу и у нее со звонками все ок, регулярно делаем Р.А.К и конверсия неплохая 35%, но мало обрабатывает запросов((, т.к. :

1. сливается на приоритетности заявок (уже все смеются, когда я очередной раз ему несу схему приоритетов),

2. не хочет писать комментарии в прдборке ( а как писать, если не умеют правильно выражать свои мысли?),

3.презентации не делает... хотя отели знает хорошо и соответственно (заставляю, но не идет пока, может Ваше видео поможет)

4. Сливается на некоторых возражениях (знаю, что делать, внедряем...) и все это приводит к тому, что удлиняется время закрытия на продажу. 

Пока двигаемся, но черепашьими шагами. 

а как писать, если не умеют правильно выражать свои мысли?

тренироваться

презентации не делает

тренироваться 😅

Сливается на некоторых возражениях

тренироваться 😂

***

...но при этом не задолбать её окончательно - чтобы не ушла 🙃

От: @makrita

                    Я зашла в тупик. Сейчас прошла эталоку, и соответственно, внедряю все инструменты. Но, когда доходит до внедрения инструментов менеджеру, то жесть.

                   Пример1 По Amo CRM – обьяснила, что надо писать задачи и примечания: " что я буду делать дальше, чтобы турист купил". Удобно,  сразу видно в карточке клиента, как Дима рассказывал, приходит менеджер утром и «медитирует» в CRM, что он сегодня и что делает с каждым туристом. Договорились ставить задачи по каждому туристу, чтобы не терять и не забывать, чтобы заявки определиться с отелем не висели месяцами в трубе. 

И что в итоге?

                    Менеджеры все поняли, на все согласны!  Я  сама брала заявки, ставила задачи и примечания – это реально удобно и понятно, что делать. Прочел задачу, пошел выполнять)).  Начали делать пару дней, и опять забросили. Я села рядом с менеджером, все заявки с ним просмотрела, все задачи поставили, комментарии написали, даже закрыл продажу по 2 заявкам)). Опять утверждает, что так и будет делать. А в итоге ничего! И главное сами говорят, чтобы вспомнить, что делать дальше открывает каждую заявку и смотрит, что с ней, теряется масса времени! И говорит, что все время занят работой! И что мне делать?

                       Такая же ситуация с просмотром видео по эталонке для менеджеров. Думала, я плохо доношу, т.к. и планерку провожу и скрипты даю, но не идет. Включила им Диму, оживились на первом видео, сказали, что да, согласны на прорыв, на получение всех ответов на свои вопросы. И что в итоге. Я им принудительно ставила ноутбук с  первыми 4 видео и заставляла сесть и посмотреть, дальше дала задания досмотрели 2 сегодня, 2 завтра, чтобы применять и шлифовать свои звонки. До сих пор никак не посмотрят, страшно «заняты», а новых заявок взяли в работу 2. Говорят дорабатывают старых)). Ну как мне им донести, что надо применять эти технологии и внедрения?

Про реактивацию просто молчу.

Руки опускаются.  Коллеги помогите советом))

Марина, с болью в сердце прочитал ваш пост. Прекрасно понимаю как вам тяжело. То, что вы описываете – это боль 90% собственников которые никогда не привносили системные изменения в работу. Вы попали в классическую ловушку "доброго начальника". Выбирайтесь из неё как можно скорее.

Менеджеры сопротивляются не потому, что они глупые или не поняли (вы же проверили – они всё поняли). Они сопротивляются, потому что новая система делает их работу прозрачной.

- Раньше: «Я вся в мыле, занята, открываю карточки».

- Сейчас: «У меня всего 2 заявки, и я ничего не сделала». Им страшно и лень.

Что делать прямо сейчас? Перестать уговаривать и начать требовать.

Вот некоторые проверенные вещи, которые отлично работают: 

1. Включаем "Вентиль на заявки" (самое мощное) Объявите правило: "новые лиды получают только те, кто ведет CRM по стандарту". В AmoCRM это видно за секунду.

- Утром (или в течение дня) открываете список сделок менеджера.

- Видите сделку без задачи или без примечания? Сразу выключаете передачу новых заявок этому менеджеру. Прямо ей об этом говорим: "Маша, у тебя в старых заявках бардак. Ты не берешь новые обращения в работу, пока ты не разберешься с текущими. Как проставишь задачи – скажи, я включу распределение".

- Это лечит мгновенно. Либо они начинают вести CRM, либо вы понимаете, что менеджер вам не нужен (так как он не хочет продавать).

2. Как писал Дима выше – планерки. Не пускайте их в работу без плана. Утром 10 минут: "Маша, покажи Рабочий стол в Амо. Сколько просрочено? 5 задач? Сначала разгреби их, поставь актуальные даты, напиши планы. К звонкам и подбору не приступай, пока в CRM не будет чистоты". Для норм сотрудников должно хватить 3-4 иттерации. Они должны увидеть, что вы с них не слезете и саботировать не выйдет. 

3. Давайте сразу на чистоту. Они не будут смотреть видео дома. И не будут смотреть их, "когда будет время" (времени не будет никогда).

- Выделите "Час обучения". Например, с 10:00 до 11:00. Сажаете их за стол. Забираете телефоны. Включаете видео.

- Ваш посыл: "В этот час ваша работа – учиться. Я плачу вам за этот час». После просмотра – сразу экзамен. "Что поняла? Как применишь прямо сейчас на туристе Иванове?".

4. Развенчайте миф о «Занятости» Вы пишете: "Говорят, дорабатывают старых... а новых взяли всего 2". Это вранье и имитация бурной деятельности (ИБД). Сядьте рядом и сделайте хронометраж. Я рекомендую вам разозлиться на эту ситуацию: всем, кто открывает рот чтобы сказать, что у него нет времени – вручаете ФРД из шага 1.1 "высвобождаем время директора" и просим вести неделю. Отчет в конце дня на почту. До отправки отчета запрещено выходить из офиса. Строго следим. Обосновывается очень просто: 

- "Ок, ты занята. Давай посмотрим, чем именно. Мне это важно знать, чтобы понимать как я могу помочь сделать твою работу эффективнее".

- Скорее всего, выяснится, что 80% времени они "вспоминают, что делать" (потому что нет задач в CRM) или пьют чай. Конечно они напишут "большую занятость в ФРД", НО это все равно ОЧЕНЬ круто работает. После недельки ФРД "у меня нет времени" перестает быть отмазкой (они знают, что вы докопаетесь до сути).

- После этого каждое утро начинается с разбора ФРД за вчера: "Смотри, ты потратила 4 часа на то, что с нормальной CRM делается за 30 минут. Это не занятость, это неорганизованность".

Пожалуйста, перестаньте продавать им идею работать хорошо. Вы собственник. Вы установили правила.

- CRM – это не "удобная опция", это условие выплаты зарплаты.

- Не ведешь задачи = не получаешь лиды = не получаешь ЗП.

Будет ломка пару дней, возможны слезы. Но через неделю они либо начнут работать как часы, либо уйдут (и слава богу, освободят место для тех, кто хочет зарабатывать). Держитесь! 💪