Переход Stage 0 - Stage 1

у меня были только фрилансеры.
в прошлом году в июне я взяла аренду офис  и наняла двух менеджеров чтобы работали 2/2.

наличие аренды за 70 тыс и оклада 2+20000  = стимулируем работать , внедрять и делегировать

у меня крайне плохой опыт найма менедлжеров со стажем. их не удалось преучить, когда говорила смотреть эфиор по скриптам - она закатывала глаза, а при это продавала плохо.

поэтому я много учу новеньких, но делаю банк знаний (группу в телеге) где собираю записаные уроки.

@maxxtravel24 А изначально на это была накоплена подушка? 🙂

@ovs-travel нет. к сожалению,  у меня до сих пор ее нет. все  вкладывается  в обучение, рекламу.  есть цель все таки подушку создать. работаем над этим.

• Всем салют коллеги! Могу поделиться нашим опытом. Когда было принято решение расти за счет обученного персонала 1е что сделал под карандаш перемострел "Эталонку" . И просто решили исполнять все рекомендации. В итоге наняли  осенью 2022  2 х менеджеров. Сразу их на договор подряда -цель договора пройти папку "О-менеджеры", сдать зачет и тогда контракт. Затем за зиму еще 2х менеджеров наняли. Продавали так себе , 3- 4 авиа тура в месяц. План в основном исполнялся директором. Но в начале Весны начало немного меняться как то нам показалось что мы начинаем расти в клиентах и было принято решение нанять РОПа. С 1го раза это не вышло но в итоге в апреле он унас появился. Поручили  ему  изучить часть "Эталонки" и как бы вперед. Директор занялся развитием и отправился в коммандировку в Польшу с целью создания там филлиала, продажами управлял РОП и Директор на удаленке , осущетсвлял контроль. Май и Июнь план вроде как был исполнен но тут 27 июня офис залили соседи с верху. И тут выснилось что нету кому решать возникшие вопросы, спасать мебель и оргтехнику. РОП - занял позицию "моя хата с краю". В придачу анализ 2 го кв. показал что план был дотигнут не за счет новых продаж, а за счет доплат туристов которые пришли по раннему бронированию т.е. еще в феврале и марте, когда рулил- Директор. Пришлось срочно сворачивать все дела ибо нам грозил "кассовый разрыв". Затем выяснилось что в коллективе есть пассивное сопротивление - план продаж  в  июне был провален, за ним и август процессы продаж , скрипты, правила создания подборок никто не соблюдал хотя изучили .... в сентябре 2023 с РОПОм попрощались ибо было понятно , что мотивация на 0 и т.д.  . Затем чтоб как то поднять "желание к жизни" в коллективе -  2-х менеджеров отправили в рекламник  в ОАЭ и на Мальдивы. На выходе по приезду 1я заявила что желает уволиться , как в последующем выяснилось что группа в рекламнике состояла из одних директоров и ее банально переманили и т.д через месяц и 2я тоже заявила что желает уйти , как в последующем выснилось к конкуренту который с ней был в рекланике. Малость погоревали и закатав рукава подошли к задачам уже по новому. В итоге к февралю у нас был уже обновленный коллектив из 6 ти менеджеров которые прошли по дговру подряда паку"О менеджеры" , сдали зачеты на знание материаал и скриптов и мы вошли в Весну 2024 уже более подготовленными. Но в мае один из менеджеров заявил об увольнении так как на нее низошло прозрение типа  это не ее призвание, мы ее отпустили. Прошло 2 недели еще один менеджер заявил об увольнении типа большая нагрузка много туристов не справляються тут мы проявили принципиальность и сказали пока заменуу не найдем и не обучим -работать ибо у тебя контракт , если нет то  по статье. Это сработало мы в рабочем режиме наняли 2 х менеджеров и смогли их обучить при этом не потеряв в доходе. Сели и  провели работу над ошибками и 1 е что поняли - меньше демократии и ожидания что люди сами сядут, проявят сознательность  и начнут использовать технологии продаж, самообучаться и т.д , увы человек ленив по своей природе. Вывод сделали такой -  "Бытие определяет сознание" т.е , если договорились что "карма" вот такая значит первый кто ее должен исполнять Директор в плане применения , а не проявлять жалость и снисходительность "Это в последний раз предупреждаю иначе я вот вот применю "карму (-) " если не будете соблюдать процесс продаж , скрипты и т.д  хотя при этом за хорошие дела менеджеры без всякого зазрения намекалют типа мне положено. за карму(+) и мы плотим.."- вывод - когда раздаешь (+ ) но при этом прощаешь ( - ) людей это развращает. Так что если принято решение и установленны правила , все согласились -значит их и следует придерживаться,  2 е - однозначно старичков нужно втягивать в процесс обучения новичков через ИЗ , 3-е каждое утро планерка с задачами и вечером ревью с результатами и проговорить обязательно что в следующий раз менеджер планирует сделать чтоб задачу решить и 4 е - платить и не бояться по KPI по результатам достигнутого плана с применением Кармы. Все наччинаеться с самодисциплины и в первую очередь с самодисциплины Дирекора и управленцев. На сегодняшний день договор подряда сделали жоще - если стажер не сдал зачеты оплаты по договору -нет . Принял решение уйти и не завершил стажеровку -оплаты нет . Это же догоовр подряда 🙂 / Брать человека в коллектив по результатам зачета или нет, решаем совместно с менеджерами ибо они все участвуют в обучении и в зачете - "симуляции" , таким образом они становяться участниками в создании команды. Это так не плохо поднимает их значимость и мотивацию, это становиться заметно по поведению и действиям менеджеров.  Как то так . На сейчас намерены еще больше заняться внедрением предложенных инструментов "Эталонки".  

@gora_06 Спасибо за такой классный и развернутый ответ! Я по нему вижу, что наступила бы на все те же грабли 🙂

Но у меня вопрос. Вот вы пишите, что взяли 2х менеджеров - на что? На это изначально были заложены средства директором или "накопили" в процессе работы? 

Я не могу для себя решить этот вопрос уже который год 😀 То пандемия, то сво - приходится "подъедать запасы" в такие периоды. А теперь ещё и страх, что что-то подобное может повториться, поэтому деньги на менеджера вроде бы есть, а вроде бы и нет - боюсь рискнуть.

Я уже несколько раз брала на стажировку девочек - и что-то не получается: пару месяцев плачу деньги, а они не продают, а только делают "боковую работу" типа постов, писем и что-то организационное. Сейчас пока остановилась на варианте: опытный менеджер на фрилансе по своей в основном базе и менеджер-студент на помощь в выкладке материалов по ТНЖ.

В итоге я не понимаю, в каком направлении двигаться, кроме как создать "МЕГА финансовую подушку" и на случай кризисов в мире, и на случай, если не сложится опять с менеджером. Может уже к психологу сходить))) ПАМАГИТЕ 😆

Это, кстати, вопрос ко всем) 

@ovs-travel 

Мне очень помогло чувство, что я задолбалась сама продавать, что я задолбалась изучать курорты/отели/полетку и пр... Наверно, я выгорела в продажах и решила, надо это все передать другим людям.

Но, естественно, это был не быстрый процесс. Я начала снимать с себя продажи в 2023 году осенью. У меня есть офис и в нем работала 1 девочка и я. Осенью 2023 взяла еще двоих, тк понимала, что 1,5 человека в офисе - это плохо - один заболел сам, у второго заболел ребенок и офис закрыт((

И вот этих двоих стала обучать сразу по-турмаркетингски)) вначале пошла на марафон, а потом в эталонку. Не могу сказать, что у меня была накоплена большая подушка, но новые девчонки, благодаря системе ТМ, стали неплохо продавать и на свою ЗП сами себе зарабатывали. 

@info43 Ольга, вот у меня сейчас такая стадия, что задолбалась сама)

Вы прямо всю стажировку от и до давали новеньким? И пока они стажировались, платили им все равно или как Пётр - только в случае прохождения стажировки?

P.S. У меня когда "кандидаты" увидели план стажировки - сразу исчезли🥴

@ovs-travel Да, стажировку мы оплачиваем, но у меня все после стажировки оставались, а вот спустя пару месяцев одна девушка ушла все-таки))

Я пока стажировку провожу сама, хотя вот сейчас обучение по продукту (отели/курорты) частично спихнула на менеджера, ну посмотрим, как пойдет.

А я сразу весь план стажировки не показываю)) зачем человеку сразу столько инфы. Постепенно смотрим видео ТМ по скриптам и СРАЗУ ( на второй или третий день) у меня этот стажер начинает прозвон базы (реактивация). И у человека сразу и обращения новые появляются и уже не так скучно просто видео смотреть. А по новым обращениям, конечно, я много помогаю, включаюсь, но свою комиссию стажер с этих проданных туров тоже получает. На мой взгляд важно человеку сразу дать почувствовать вкус продажи и показать, что и без 10-ти летнего опыта в туризме можно сразу начать продавать. Но на этом этапе должна быть максимальная включенность того, кто этого стажера обучает. У меня в агентстве - это пока что я. Хотя тоже уже чуток подзадолбалась, но пока все процессы не оцифрую не могу все передать))

От: @ovs-travel

Всем привет! Кто уже перешёл со Стэйдж 0 на Стэйдж 1, расскажите, как именно у вас это было? 😀 

Что сначала делали, что потом? Было ли какое-то ключевое действие, после которого "полетело"? Может в рекламнике с кем-то познакомились и начали работать вместе? Или реально много и хорошо отработали, что получилось сформировать финансовую подушку на найм менеджера. 

Также интересно, какие процессы у вас делегированы или всё сами делаете/делали? по Дорожной карте, которую нам выдали, что уже выполнено?

Хотелось бы послушать как тех, кто недавно перешел, так и тех, кто это сделал давно, но помнит, что делал. На эфире Татьяна говорила, что перешла с 0 на 2.5 - напишите 🙂

Юля, ответы на все ваши вопросы есть в эфирах Димы, пересматривайте и делайте по шагам.  Чтоб перейти на след уровень надо сделать 30% что говорит Дима.         

Личный опыт: 5 полных Эталонок, с 0 до 2 стейджа , уже  много что есть с 3го. Тупили, балбесничали, ковидничали и тд много что не делали сразу, к некоторым решениям пришло понимание только ко 2-3-4 Эталонке.

Сейчас два франч офиса в очень крупном городе миллионнике, где  турагентств как дров за баней, лидеры продаж, 3 постоянных менеджера + фрилансеры.

Да не просто все идет, бизнес такой, с менеджерами терки, Дима не даст соврать и помогал неоднократно советами как  загасить те или иные конфликты типа "денег мало платите", сейчас менеджеры стонут "горшочек не варись" с лидами.  

Слушайте Диму и будет вам счастье, в смысле стейж 1-2-3

Да у меня был провал в продажах когда возилась с первым более менее менеджером, до этого были другие тупые и жадные, их увольняла.

Здесь полно таких кто вырос благодаря Турмакетингу - Диме, Мише и Хэппи. И отдельное благодарность от меня Тимофею.

PS я не говорю что надо покупать кучу Эталонок, это мой путь такой, я знаю что можно вложиться и сделать все с первой

@ovs-travel а кто то может предумотреть все случаи мировых кризисов?  я даже не думаю об этом, и менеджерам сказала, что вы не парьтесь, у вас есть я и ТМ, все решаемо, но за политической обстановкой слежу, тк туристы задают вопросы, и рассказываю менеджерам на планерках как отвечать, я знаю что Дима на случай чего даст скрипт, но я в принципе уже закалилась благодаря ТМ и сама знаю что делать.  

Я работаю одна 14 лет. Без офиса, без рекламы, без соц.сетей. Только этой весной взяла ассистентку для технической работы на 4 часа в день 5/7. Продажами она не занимается. Есть еще фрилансер со своими редкими заказами.  С одной стороны, у меня зачастую завал. С другой, этих "ждущих" заявок явно не хватит на полную загрузку наемного менеджера. Одновременно после найма нужно решать вопрос с рекламой и соц.сетями, чтобы обеспечить дополнительные входящие заявки, и обучением сотрудника...

Коллеги, какая у вас структура? Только директор/РОП, бухгалтер и менеджеры или есть еще вспомогательный персонал? Как решаете вопросы с выдачей документов, подготовкой и сбором отчетов агентов, договоров и пр.? Кто публикует посты? 

@dendytravel а почему вы решили что не хватит заявок? на каком основании? расчет делали?

Так вы сначала наймите, научите а потом решайте вопрос с рекламой и соцсетями.

Дима четко и ясно говорит, что при каждом переходе с одного стейджа на другой будет провал в прибыли, но потом идет рост. 

@travelsguru  Татьяна, спасибо за совет!

Нехватка существующих заказов для нового менеджера - только из собственных ощущений.

У меня 20% - групповые туры по России. Наверное, их передать сначала легче всего. Возможно, это не совсем то, о чем мечтает большинство начинающих турагентов. Но это то, с чем адекватный человек без опыта справится проще всего.

@ovs-travel Так я же и говорю - берите на договор подряда , оплату прописываете по мин. Заплотите после того как будут зданы зачеты на знание скриптов, этапов и процессов продаж по "турмаркетингу папка "О -менеджеры"" тут расписано буквально по дням , если человек уходит раньше или вы поняли что не подходит, ничего не плотите - это договор подряда, оплата только после выполненной работы и подписанного акта. Это не трудовые правоотношения а гражданско правовые. В предмете договра так и прописываете что пройти обучение, сдать такие то зачеты, подготовить столько то призентаций по направлениям таким то, сделать столько то звонков по CRM и т.д....И не потребуеться подушка, будет так что "продал - поел" , ну а если кандидат пройдет это испытание "турмаркетингом" будет у вас отличный продаван!!!

@ovs-travel Юля , да я тоже на собеседовании показываю план обучения, я как бы им продаю агенство, как копанию, и собственно заключаю сделку. А далее по шаблону, договр подряда и т.д / Если стажер решит сбежать то он уйдет ни счем. Остаемся при своих.

@dendytravel не надо их сразу передавать, возьмите себе в качестве помощника менеджера, а потом переведете в менеджера.

Вы сразу замахнулись на структуру которую к третьему стейджу надо выстраивать

@travelsguru Татьяна, спасибо большое!

@gora_06 Петр, спасибо за инфу! Выкуплю договор подряда, если согласны)) Взяла первого стажера на удаление, девочка смышленая, на словах все по договору подряда, а формально договор как с фрилансером. Как говорится - надо брать, работать хочет 

Или пните может к какому тур юристу обратиться для формирования договора

Ой, я вот только иду к Стейдж 1, был ассистент - ушел, взяла стажера. Фин подушка для меня какое-то невероятное слово))) Пру на "идее", внедряю все, что можно от Турмаркетинг

Тут только искусство маленьких шагов работает, главное начать с малого

@travelsguru @gora_06 Татьяна, Пётр и все, кто включается в обсуждения - спасибо за ваши ответы! ❤️ 

Для меня эта Эталонка тоже не 1я, и не 2я (я даже не считала их), но до сих пор не получается зафиксироваться с менеджерами. И плюс ко всему, куча дел надо делать, получается или продаешь, или разгребаешь какие-то другие дела, а на развитие всегда остается мало времени. И все дела важные и срочные )))

Исходя из обсуждений вынесла для себя следующее:

1) Найм на стажировку по договору подряда - там смотрим: платим/не платим

2) Стажировка строго по ТМ по порядку, всё сразу не показываем, чтоб не убегали.

3) Про обзвон для стажеров и будущих сотрудников - изучаю тему ip-телефонии, до этого не надо было.

Я так понимаю, что это САМЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ ДЕЙСТВИЯ на Stage 0, не считая продаж? Или что-то ещё очень важно?

Времени у меня мало, пока в декрете. Из дорожной карты у меня многие пункты идут +-, т.е. сделано частично, но если по ней идти, я опять разорвусь на кусочки..

@alesia_krez  да в телегу мне напишите @gora_06  я вышлю наш шаблон, там подкоректируете под законодательство РФ ибо мы в Беларуси работаем.

@ovs-travel а вот вы подумайте, может вы сами все эти годы эталонок саботировали где то в душе найм? ну мне тоже сложно с этим все еще