Примеры фин мотивации по модели ТМ

пока ребята постят, вот вам лайтовая (без жёсткой детализации по цифрам) пачечка примеров (см.скрин)

Пример хороший, спасибо, Дмитрий!

Меня интересует, какие суммы ставить на ИЗ. Как правильно указать стоимость, чтобы и менеджера замотивировать и в трубу не вылететь в итоге.

Например, очень понравилось ИЗ про уменьшение цикла сделки. У нас клиент может и 2 месяца думать, менеджеры пытаются немного "подопнуть" (цены растут, билеты заканчиваются, РБ и т.п.), но видимо не очень настойчиво (или не убедительно?). Кстати, здесь еще вопрос скриптов и вопрос к Дмитрию с Михаилом - какими методами менеджер может сократить цикл сделки?

Еще одно ИЗ, которое очень важно для меня сейчас - увеличение доли продаж постоянным клиентам.  Мы работаем 4,5 года и на этом этапе я считаю у нас очень мало обращений от постоянников. Подняла статистику: 40% продаж и только 10% обращений от общей массы. Вопрос тот же: какими методами (понимаю, что работа с базой: обзвон и рассылка, но что конкретно?) и суммы бонусов для менеджеров?

Добрый день, уважаемые коллеги.

Как уже писала на он лайн уроке: проще всего составить ИЗ когда для себя распишешь дела и задачи чего хочется достичь или что делегировать и этому назначать цену, у меня те или иные задания для разных менеджеров в разных объемах и выполнения и оплаты, напишу примеры без сумм, так как суммы корректируются от конкретизации применения. 

Пункты из ИЗ на месяц:

1. подготовка ежедневного продающего постав в соц сетях .

2. более 50% заявок оплата сразу, а не частями (достала дробная оплата).

3 . Отзывы от вернувшийся туристов, по каждому менеджеру конкретная цифра и вознаграждение.

4. Доклады по новым направлениям или видам туризма.

5 . Ведение конкретной рубрики в соц сетях, например: кулинарная, новостная, интересных мест и т.п.

6. Продажа например 10 сим карт в месяц, когда внедряла и так же делала с дополнительными страховками.

7. ведение е-мейл рассылок

8. выбрать и заказать подарки для туристов по возвращению и к праздникам (это в конкретные месяцы, не постоянно).

9. Поздравление туристов с др (не всех корректно на автопилоте).

10. Продумать, организовать и провести акцию.

11. Партнерства

12. вот сейчас есть пункт "украсить офис к нг"

13. ведение инстраграмм

14. ведение паблик аккаунта (все разделяю так как мы стараемся что бы группы и паблики отличались).

15. актуальное обновление информации на сайте

16. написание писем на конкретную нужную мне тему сверх рассылок. 

Буду рада новым мыслям и идеям.

После прохождения Эталонки я полностью поменяла подход к начислению зарплаты, и считаю это очень важным шагом, за что очень благодарна Дмитрию и Михаилу.

Ранее я выплачивала ставку и %%, у нас были внедрены дополнительные бонусы за перевыполнение плана, за выполнение каких-то задач, чтобы поощрить сотрудников. Ставка и %% варьировалась и начислялись в зависимости от выполнения плана, у меня было несколько порогов.

Сейчас я изменила порядок начисление ставки. Ранее гарантированную ставку получал менеджер за "выход в офис". Да, текучка была и это входило в обязанности менеджера, но каждый раз, когда что-то требовалось сделать сверху повседневной текущей деятельности приходилось просить, напоминать, часто доплачивать.

Сейчас у меня внедрено уже больше года следующая система: менеджер зарабатывает себе ставку посредством выполнения ИЗ.

То есть размер ставки не изменился, но ставка выплачивается при выполнении ИЗ. Другими словами сумма, которую менеджер получает помимо %% с продаж зависит от выполнения ИЗ, штрафов, модификатора.

Это особенно актуально в низкий сезон, так как в высокий сезон у менеджеров ИЗ числятся в списке дел, но могут переносится на следующий месяц из-за нагрузки в плане продаж. А в низкий сезон, когда немного свободного времени появляется, каждый менеджер уже знает, что ставку получает не за выход в офис, а в том числе за выполнение ИЗ.

У нас в турагентстве ИЗ называется Список дел, который я формирую для менеджера каждый месяц. Часть дел остается неизменной, часть дел добавляется и убирается по мере выполнения.

У нас в турагентстве внедрено следующее положение по начислению заработной платы, с которым ознакомлен каждый менеджер за подписью.

Ниже копирую положение:

Сумма денег, которые получает менеджер, формируется из 4х составляющих: 

ü  оклад

ü  бонус

·         за выполнение плана по продажам (план по марже с продажи туров и доп.услуг)

·         за выполнение индивидуальных заданий (фокусные задачи, уникальные для каждого менеджера)

ü  штрафы

ü  модификатор

1. Оклад (стажер, менеджер, старший менеджер)

Оклад - это деньги, которые я плачу менеджеру за то, что он ходит на работу и следует правилам компании.

2. Бонус

Бонус состоит из нескольких частей:

• бонус за выполнение плана по продаже туров 

“ пять пороговых целей” - чем бóльшую “планку” по продажам менеджер взял, тем бóльший бонус получил.

• бонус за выполнение плана по продаже доп.услуг (помощи с оформлением виз и загранпаспортов, расширенных мед.страховок и страховок от невыезда, оформление кредитов, продажа авиа и жд билетов),
• бонус за выполнение индивидуальных “фокусных” задач (каждый менеджер каждый месяц получает “собственные” фокусные задачи, от выполнения которых будет зависеть прибавка к его ЗП)

3.      Штрафы

• Понижающий коэффициент за невыполнение плана по продаже туров (когда нет «окупаемости» менеджера)
• за невыполнение индивидуальных “фокусных” задач 
• опоздания

 Модификатор

 Дополнительное премирование отличившихся работников

Примеры ИЗ, список постоянно дополняется, меняется, добавляется. Часть ИЗ постоянные, часть ИЗ включаются в зависимости от месяца

Индивидуальные задания менеджера по туризму

 1. Соц сети: VK, инста, фб –продающее спецпредложения по нашей технологии, ежедневно

 2. VK-холодные продажи по привлечению туристов по нашей технологии, ежедневно

 3. Обновление стенда (минимум два раза в неделю обновлять цены и направления)

 4. Смс рассылка поздравлений с днем рождения

 5. самостоятельное оформление кредитов

 6. Деловая корреспонденция и текущая деятельность: скан писем, заполнение договоров с ТО и прочая текучка

 7. отправка писем почтой

 8. важно: письменный сбор отзывов после возвращения туриста из тура: ведение ОПРОСНИКА

 9. составление и ведение в word отельной базы с сайтов tophotels.ru booking.ru ОТЗЫВЫ ТУРИСТОВ

 10. составление и ведение в word отельной базы после просмотра ВЕБИНАРОВ

 11. пересчет стоимости баз отдыха

 12. пересчет стоимости однодневных экскурсий

 13. составление списка ТО и продукта данного ТО на предстоящий сезон, полетной программы и как итог – проведение мини-презентации коллегам по основным направлениям

 14. посещение конкурентов – других ТА, проверить работу, уход от скидок, сделать сравнительную характеристику с нашим ТА (обзор рынка)

 15. предложения и после утверждение запуск новых акций для увеличения потока туристов, в том числе партнерство

 16. внедрение продажи доп. услуг (расширенная страховка, такси, авиабилеты и жд)  от и до:

от заключения договора с партнером,  установки и самостоятельного оформления до презентации для других сотрудников технологии.

Обязательная запись технологии процесса оформления в письменном виде

 17. предоставление новой информации для внесения или обновления ее на нашем сайте

 18. ведение email рассылки

 19. презентация страны и отелей для всех сотрудников после рекламника

 20. внесение всех поступающих Обращений в Юон

Добрый день!

ИЗ:

70% продажи туров без скидки, бонус 5000 руб ставим на 1-2 мес. Смотрим Ситуацию - основная масса начинает продавать Промо, но при этом умирает как понятие "скидка по промо " . Далее добавляем ИЗ  65% продаж НЕ промо прайс. И тут начинается интересное: начинают считать, что выгоднее - сделать ИЗ по скидкам или по Промо. Многие делают и то и то.  Далее снижаем порог по Промо до 70-75% с тем же бонусом. Потом убираем ИЗ по скидкам, т к уже не интересно- все его выполняют.

В этот месяц нет ИЗ ни по Промо ни по Скидкам, т к тема себя исчерпала. Никто не дает скидки по Промо, стараются избегать Промо, и вызывают восхищение  продажи по регцене без скидок. 

Запуски e-mail рассылки. Если это запуск по шаблонам ТМ, то вес обработанного письма 500 руб. если это авторское письмо, то вес 1000 руб

Все пишут по одному контентному письму по следам своих поездок (отпуск или рекламник)- вес 1000 руб. это хорошо заходит в промежутках между запусками.  тему проговариваем. Например, сейчас менеджер летит в отпуск семьей с ребенком в Азию- значит тема как отдыхать с малышом в Азии. Если менеджер сбежал из города на юбилей, то как сбежать на юбилей и т д. -личная тема хорошо открывается.

Ведение соцсетей пакетом (ФБ, ОК, ВК, Инста) 3000/ мес 

Усиление НГ продаж Ставим цифру . например, 5 забронированных и полностью оплаченных туров в ноябре  с вылетом 25.12-08.01 за 5000 руб

Так же на ноябрь -Глубина продаж 5 туров с вылетом после 15.01- 3000 руб

Рандомные премии: самый высокий средний чек 5000 руб - очень редко делаю, самая большая глубина продаж 3000 руб. Летом в пик хорошо работает- выполнение плана продаж за полмесяца - цифру от 5 до 10 тыс.

Проектные темы : выбор нового офиса, чья идея станет итого новым офисом 5000 руб

Сюда же мероприятия, например компания участвует в Дне города - координатор мероприятия получает 3000 руб

Далее, внедрение нового продукта/проекта/ программного обеспечения/ наставничество- 3000 руб

Продажа подарочных сертификатов 5шт/ 2-3 тыс руб 

И тд и тд... это то, что пришло в голову прямо сейчас, за 2 года много чего было (мы работаем по системе ТМ два года), вспомню-напишу. 

Итоговый разбор был на 3й Q&A'ке.

Виктория, как переводили менеджеров на данную оплату? Резко объявили, что меняется все? 

Я пока решила посчитать ноябрь по данному варианту для себя, декабрь ознакомить менеджеров и по факту в конце месяца оплатить им так, как будет выгоднее (оклад+%  или вариант ТМ). А с января уже ввести эту оплату труда полностью. Очень надеюсь, что получится, так как сейчас менеджеры безумно ленивы. Каждое лишнее движение сопровождается уговорами, стонами и не самым счастливым выражением лица. А денюжки все любят получать. 

DONE
Добрый день!) А карму и стратегию тоже сюда заливать? 

От: ildar_t

Добрый день!) А карму и стратегию тоже сюда заливать?

Всё обсудить/выложить можно вот сюда -> клик.

Елена, а когда убираете ИЗ по Промо нет обратного эффекта и мен-ры не высказывают свое Фи почему им это ИЗ убрали и теперь им надо опять что-то новое делать?

Коллеги, замечательные примеры! Самое лучшее, что когда читаешь ваши ИЗ, мысль начинает работать и генерирует новые идеи.  Спасибо вам огромное за то, что делитесь своим опытом!!! 
У меня сразу возник вопрос к Елене в плане участия в мероприятиях, например, в Дне города. Это же имиджевое мероприятие, а самое главное, его нужно использовать для привлечения клиентов и увеличения базы.  Как вы привлекаете клиентов на этих мероприятиях? Как получаете контакты клиентов? У нас на носу городское мероприятие Турфест, будет представлен ряд туристических организаций, будет общая программа, мощная рекламная компания. А как направить поток клиентов оттуда в свой офис? Поделитесь, пожалуйста, опытом.

От: 9112152077

Елена, а когда убираете ИЗ по Промо нет обратного эффекта и мен-ры не высказывают свое Фи почему им это ИЗ убрали и теперь им надо опять что-то новое делать?

Нет, из Из убирается то, что или неактуально, т к изжило себя как стимул:  научились/осознали и без ИЗ это делать, или то, что не сработало вообще никак - отсутствие результата в первый месяц это не показатель- важно настроение, хотят ли добиться выполнения, интересен ли стимул...

Про новое... ну надо культивировать мысль : стагнация это смерть, выход из зоны комфорта это развитие, вызов себе это хорошо и морально и материально...и т д.

От: Светлана

Коллеги, замечательные примеры! Самое лучшее, что когда читаешь ваши ИЗ, мысль начинает работать и генерирует новые идеи.  Спасибо вам огромное за то, что делитесь своим опытом!!! 
У меня сразу возник вопрос к Елене в плане участия в мероприятиях, например, в Дне города. Это же имиджевое мероприятие, а самое главное, его нужно использовать для привлечения клиентов и увеличения базы.  Как вы привлекаете клиентов на этих мероприятиях? Как получаете контакты клиентов? У нас на носу городское мероприятие Турфест, будет представлен ряд туристических организаций, будет общая программа, мощная рекламная компания. А как направить поток клиентов оттуда в свой офис? Поделитесь, пожалуйста, опытом.

Да, это имидж, поэтому трудно просчитать отдачу сиюминутную... Мы делали микро-запуск (е-mail маркетинг) по Дню города, делали конкурс в соцсетях , делали конкурсы с призами для взрослых и отдельно для детей с призами на нашей площадке, делали розыгрыш сертификата с большой сцены как спонсоры мероприятия. Ну и организаторы пиарили мероприятие с перечислением активностей.

Со всех собирали контакты (мини-анкетки на три вопроса- в ответ давали всякую турфигню (ручки отелей и т п.), раздавали флаеры. Приглашали постоянных забежать к нам с целью пообщаться на свежем воздуе (у нас было летом). 

Не могу сказать, что мы сильно довольны, но это очень хорошо работает на сплоченность коллектива, прямо приятно было наблюдать работу команды как целое. Даже по окончанию- усталые, но на одной волне...это дорогого стоит. 

Список ИЗ во вложении.

От: Илья Пальцев

Список ИЗ во вложении.

Spisok-IZ.xls

Илья, очень подробное ИЗ. Только не совсем понял как это работает? У вас менеджеры берут из этого набора функционала задания на месяц, и кто что смог сделать, тот и получит соответствующее вознаграждение?

Есть обязательные задачи, которые планируются заранее. Сейчас благодаря ТМ у меня почти готов список всех ИЗ на год. Есть задачи, которые на ежемесячной планерке менеджер просит себе добавить в план. И третий тип задач менеджер вносит в отчет сам после выполнения, но это происходит редко, т.к. все задачи обычно обсуждаются на планерках.