Внедрение Скриптов и системы Турмаркетинг // менеджеры в шоке

Коллеги, всем привет!

Кратко расскажу о нас - 1 офис, 2 менеджера, работают с февраля-марта 2017г. Обеих взяла с минимальным опытом по 2-5 мес на фрилансе.  Все это время их деятельность в плане продаж
плыла по течению, а тут я решила все изменить кардинально, и пошла в Эталонку.

Взялась за обучение, регулярный контроль, провела стратегичку, внедряю KPI и новую систему мотивации, а тут ещё и скрипты. Менеджеры приняли все это как бред сумасшедшего, постоянно фразы слышу, я не хочу навязываться клиенту, чё ему надоедать, я что должна втюхивать ему. И прочее.

При этом уровень продаж просто минимальный катастрофически, бояться говорить, не дожимают, работают консультантами, и сливают сложные заявки. В голове моей поселилась паника, что либо я - хреновый руководитель, либо менеджеры мои - полная херня. 

И вот в чем вопрос, расскажите,ваши примеры, как внедряли, меняли систему, что происходило? Это обычная реакция, и потом люди адекватно начинают воспринимать все? Или же эта истерия у менеджеров будет ещё долго?

Всем буду благодарна за истории и советы. 

Не знаю почему такой текст поста кривой, с телефона форум глючит(

Александра, вопрос к вам. Вы продающий директор?

От: Александр

Александра, вопрос к вам. Вы продающий директор?

Да, продающий директор. Потому что если я перестану продавать, я сяду на мель((

Тогда начните с себя. Покажите вашим менеджерам что инструменты которые вы внедряете работают(закрывают на встречи, продажи). Делайте планерки и включайте в планы в себя, вечером сравнивайте у кого лучше. Покажите пример, если у вас такая ситуация что не ком кроме себя показывать. Побудьте немного пешкой, чтобы потом вырваться в дамки и мотивировать свою команду. А если и это не поможет - меняйте менеджеров без зазрения совести. И не старайтесь внедрить все и сразу действуйте поэтапно, составьте себе четкий план что к сезону 2018 выйти со всеми внедрёнными инструментами.

Александра, мне помог разговор "по душам". После разговора выяснилось, что они не то, чтобы считают скрипты ерундой, а то, что они просто боятся прямых разговоров и своих неудач. Поэтому пришлось успокоить и объяснить, к чему нас приведет путь инноваций. А чтобы не боялись, пояснила, что сейчас мы можем относиться к введению скриптов как к игре: пробуем и тренируемся. Так как у нас сейчас и так катастрофически слабая конверсия, то если даже сразу и не будет получаться - хуже, чем сейчас, все равно не будет. Пробуем и получаем "конфетки", получается - просто восторг, не получилось - жаль, пробуем чуть-чуть по другому. 

Сейчас у моих прям азарт: смогу - не смогу.

А вот фраз "не хочу навязываться клиенту, чё ему надоедать, я что должна втюхивать ему" после Вашего разговора и пояснений быть не должно. А если они есть, то смело набираем новых. Всегда легче брать на работу по "своей действующей системе" новичков, чем переучивать тех, кто привык работать по другому.

Александра, Вы большая умничка, и идете правильной дорогой. Да, будут препятствия, которые ставят в тупик и тогда опускаются руки, но Вы идете верной дорогой. Не всегда те люди, которые с Вами на старте именно те, которые преодолеют путь и вытерпят все невзгоды. Находитесь в постоянном поиске сотрудников, не закрывайте вакансию, учите новых сотрудников новой системе, те, кто не с Вами Вам не подходят.

Найдите союзников, соратников, которые будут за Вас и с огонь и в воду, если их нет не страшно, значит все впереди, однозначно найдутся люди, которые Вас поддержат.

Турмаркетинг предлагает инновационные идеи, которые 90% агентств не поддержат и это хорошо, так как Вы уже на шаг впереди, так как развиваетесь, и трудитесь на улучшение своего агентства. Я Сама 3 года назад начинала этот бизнес, и мне было очень сложно и тяжело. Вам  коллеги дают правильные наставления и это классно!!!

Если почувствуете себя одной и брошенной, обратитесь к нашей образовавшейся группе, мы, я Вас поддержим, у Вас все получится))). Верьте в это!

А если конкретно, готовьте себя и менеджеров, что обратной дороги не будет, все новации придется внедрить, кто не готов - значит не в нашей лодке. Создавайте новые рабочие места - нанимайте новых людей, сами уходите постепенно от продаж.

Если интересуют наши цифры, то за год у нас вакансия ни разу не снималась - отсмотрели около 1 500 резюме, около 500-600 чел. были на собеседовании, около 200 чел обучили, около 120 чел. прошли месячную стажировку на данный момент работают - 12 чел. , еще 11 пытаемся набрать.

За этих 12 человек я могу поручиться головой, они однозначно "мои", как бы я плохо о них не отзывалась, они не предадут, помогут, выручат. У нас команда, которая болеет и переживает за компанию, работает на 120%.

Остальные 108 были не наши, ныли на условия в компании, что все плохо, что все нужно изменить, они бы смогли лучше руководить компанией и т.д. мы пустили их в свободное плавание, некоторые сами ушли, с некоторыми прощались насильно. По прошествию времени некоторые сейчас просятся обратно...

Не жалейте людей, которые не разделяют Ваших целей, в любой ситуации они подведут и убегут, как крысы с тонущего корабля. Нужны только те сотрудники, которые не ноют, и при сложной ситуации в компании  действуют -  "латают вместе с Вами дыры и вычерпывают воду из лодки".

Александра, у нас тоже внедрение шло с большим трудом. По правде,  удалось внедрить только с новой командой т.к. в старой были чересчур дружные отношения и они не были готовы к изменениям в компании, привыкли работать по старинке. Мой совет - внедряйте не по всем клиентам сразу, а только по новым. Не готов работать по скриптам, не берешь заявки. Ну и сами работайте по скриптам, чтобы был менеджерам пример. Главное стойте на своем и не прогибайтесь под менеджеров.

Разобрано на 6й q&a'ке.