Большие продажи в туристическом агентстве

Мы в соцсетях:

Вход для клиентов

Войти

Кто виноват? Что делать? Как вообще дальше жить на туррынке? Ответы на эти вопросы и рассказ о трендах-2017 в традиционной предновогодней аналитической заметке от Дмитрия Потапова. 🙂

Наступление Нового Года — это время поздравляшек, подведения итогов года уходящего и планирование года грядущего. Поздравляшки вы уже получили от Хэппи пару дней назад. Итоги — история личная, так что подведите их сами. А вот о планах на 2017’й давайте поговорим вместе.

Несколько слов о себе для тех подписчиков, которые с нами недавно: до ТурМаркетинг я успел пожить насыщенной бизнес-жизнью — более 10 лет создавал «с нуля» свой нетренинговый бизнес, пока не сделал его прибыльным и полностью автономным / параллельно ~15 лет работал наёмным директором по развитию в чужих бизнесах — меня нанимали как консультанта и «играющего» бизнес-тренера, а для друзей я открыл и вывел в плюс две новых компании.

Работа в кардинально отличающихся бизнесах на абсолютно разных должностях, помогла мне неплохо прокачать навык бизнес-аналитики. Поэтому теперь каждый Новый Год я готовлю для подписчиков и клиентов TurMarketing аналитическую заметку, в которой рассказываю о трендах, определяющих развитие туриндустрии в предстоящем году.

Всё, что вы прочитаете в этом письме — личное мнение. Я не претендую на статус «истина в последней инстанции». Просто делюсь восприятием будущего. Можете согласиться, а можете поспорить. В любом случае, держите в голове то, о чём я расскажу, когда сядете прописывать план на 2017’й для себя и своего турбизнеса.

2016’й, определённо, был спокойнее 2015‘го. Изменения в турзаконе оказались не такими уж страшными, курсы валют немного стабилизировались и даже Турцию для России открыли…но системные проблемы индустрии и негативные рыночные тенденции никуда не делись. Просто все мы к ним немножко привыкли и стали спокойнее относиться к происходящему.

Руководители агентств разделились на 3 лагеря:

  1. те, кто расслабился и думает, что всё будет ОК;
  2. те, кто напрягся и не понимает, что вообще делать дальше;
  3. те, кто продолжает конструктивно двигаться вперед, постепенно перестраивая работу своего турагентства под новые рыночные реалии.

«Первым» я хочу приоткрыть глаза, а «вторым» и «третьим» дать пищу для размышлений и фундамент для составления плана на 2017’й. Поехали! ^_^

Что изменится в 2017?
5 трендов, стремительно набирающих силу:

1. Привлечение новых клиентов станет ещё сложнее и дороже.

Наверняка сейчас вы недоумеваете: все и так прекрасно знают, что с годами лидогенерация становится сложнее и дороже. Почему же я внёс этот тренд в группу «что изменится в 2017»?! о_о

Всё просто: сейчас мы в переходном моменте — технологии, которые работали раньше, уже не так эффективны и выгодны, а новые инструменты не успели «набрать силу».

Инстаграм, лэндинги, соцсети, директ…всё это раньше прекрасно работало и приводило в агентство толпы людей. ROI был великолепен. Но к концу 16’го стало очевидно: простых, понятных, по-настоящему эффективных и гарантированно работающих инструментов…не осталось.

Вангую: великие гуру директа (да, среди наших подписчиков такие есть 🙂) сейчас ухмыляются в монитор — мол, нормально все с контексткой…но давайте начистоту: то, что в 2013’м было великолепным инструментом, приводящим новых клиентов за копейки, больше таковым не является.

Если вы true geek, и у вас с директом все ok, я за вас искренне рад (no sarcasm). Но у среднестатистического агентства просто нет экспертизы и ресурсов, необходимых для того, чтобы поддерживать ROI стандартных инструментов лидогенерации на привычно высоком уровне. Это факт.

Конечно, появились новые каналы привлечения лидов: видеоконтент, трансляции в перископе, чаты и паблики в мессенджерах…но сможет ли что-то из этого стать таким же эффективным, каким в свое время были директ и инстаграм — вопрос пока открытый.

Пословица индейского племени Дакота гласит: «Если вы обнаружили, что скачете на дохлой лошади, наилучшая стратегия — спрыгнуть с неё». Поэтому правильным будет включить в план на 2017’й тест новых каналов и способов привлечения клиентов.

2. Агентству придётся стать гибким во всём, что касается турпродукта.

В 2017’м мы все будем продавать новые турпродукты…только пока никто не знает, какие именно. 🙂 В 2015‘м никто не мог предугадать запрет Турции и Египта. В 2016’м никто не мог поручиться за то, что Турцию откроют. Сейчас никто не знает наверняка, когда откроют Египет.

Если бы пару лет назад вам кто-то сказал, что БГ будет на полном серьёзе проталкивать комиссию в 7% за заграничные туры, вы бы рассмеялись.

Полная неопределенность добралась до того, что раньше было стабильным и даже не обсуждалось — до турпродукта. Раньше можно было сделать ставку на определенный набор направлений, научиться продавать их и жить припеваючи. Теперь это так не работает.

Вряд ли всё это может кому-то нравиться, но это то, с чем нам с вами предстоит жить. Агентство будущего обязано быть гибким и уметь быстро перестраиваться на новые турпродукты. Только так можно сохранить уровень продаж (а при правильном подходе и увеличить их).

3. Online-продаж и самостоятельных туристов станет еще больше.

Возможность купить любой тур самостоятельно в три клика без визита в офис агентства (например, напрямую у туроператора) — фактор, игнорировать который, глупо и самонадеянно.

Всё больше людей покупают туры самостоятельно или удалённо. Буквально 3-4 года назад такие брони были единичными случаями, но доля онлайна продолжает стабильно расти.

И хотя этот тренд более характерен для крупных городов (Москва, Питер) с сильным проникновением технологий и большой полёткой, постепенно он проникает и в регионы. Люди уже привыкли выбирать и покупать в online, оплата картой через интернет уже никого не пугает, а времени на визиты в офис агентства (у среднестатистического платёжеспособного клиента) нет.

Скоро местоположение вашего офиса и наличие договоров с ТО перестанет быть конкурентным преимуществом. Потому что люди смогут купить всё, что вы продаёте, не вставая с дивана.

В этом контексте на первое место выходит уровень сервиса, который могут обеспечить ваши менеджеры, то, как вы выстраиваете отношения со своими клиентами и ваша экспертиза (например, умение составить маршрут).

И, конечно, начинайте думать о том, как начать продавать туры в онлайне (никто не говорит, что вы должны построить свой собственный «островок» или «озон.тревел» с блекджеком и печеньками 🙂 но у вас точно должна быть возможность продать постоянному клиенту удалённо, если ему так удобнее).

4. IT-инфраструктура агентства — важное конкурентное преимущество.

Интернет уже давно стал самым выгодным каналом для привлечения новых клиентов (ок-ок, сарафанное радио выгоднее, но о нем поговорим ниже 🙂).

Подростки и школьники из соцсетей выросли, обзавелись семьями и уже думают, куда ехать в отпуск со своими детьми. Более того: они активно пересаживают на современные технологии своё «более возрастное» окружение.

Работать по старинке уже не получается. Ты просто проигрываешь в эффективности агентствам, использующим IT. CRM, Qui-Quo, менеджеры паролей, сервисы email-рассылок, онлайн-продажи с собственного сайта, общение в мессенджерах — без этого трудно представить работу современного агентства.

Турфирмы, игнорирующие IT, в 2017-18 продолжат закрываться.

5. Государственное регулирование туррынка усилиться.

Маховик, который начал активно раскручиваться еще в 2014’м (после банкротства «Лабиринта»), продолжит набирать обороты.

Очевидно, что у власти нет чёткого плана по реформированию отрасли. Зато есть устойчивое желание это реформирование производить. В итоге имеем забавные казусы, вроде конфликта интересов Мутко и Турпомощи. 🙂

Поправки к турзакону приняты в такой редакции, что я даже не хочу их обсуждать — давайте дождёмся финальной (работающей на практике) версии с прописанными механизмами.

Но одно могу сказать совершенно точно: попытки регулирования рынка продолжатся и будут направлены на создание условий, выгодных крупным сетям и туроператорам. Для среднестатистического небольшого агентства это означает постепенную потерю самостоятельности и рост финансовых рисков. Внимательно следите за ситуацией и готовьтесь перестраиваться.

С — Стабильность-2017… 🙂
5 трендов, которые остались неизменны:

1. Активная работа с постоянными клиентами и сарафанным радио, как и прежде, актуальна. 

В 15-16 годах туррынок сжимался. И этот тренд сохранится, потому что доходы населения продолжают снижаться. Модель роста, к которой все привыкли (рынок растёт, и мы растём вместе с ним), окончательно умерла.

В таких условиях ваши постоянные клиенты — самый важный актив, который у вас есть. Именно они обеспечат вам желаемый уровень продаж и…помогут вырасти. Чтобы это произошло, вы должны продать им идею «ты выбрал нас и остался с нами, потому что мы классные. приводи к нам своих друзей-родственников-знакомых, ведь им тоже нужно классное агентство».

Приятный бонус: когда ваш постоянный клиент приводит к вам «клиента «по рекомендации», вы не просто увеличиваете собственные продажи, а ещё и «отнимаете» продажи у конкурентов.

Вложитесь в работу с постоянными клиентами и сарафанным радио, и всё у вас будет хорошо. 🙂 О том, что нужно сделать для этого, мы рассказывали вот на этомэтом и этом бесплатных вебинарах.

2. Скрипты продаж и другие технологии, помогающие продавать и повышающие конверсию «заявка -> продажа», все ещё решают.

К сожалению, вы не можете ничего сделать для того, чтобы туррынок снова начал расти. И вы никак не можете повлиять на затяжной экономический кризис, в котором сейчас находятся РФ и СНГ. Всё это вне зоны вашего контроля.

Но, к счастью, есть то, на что вы влиять можете. Я говорю о процессе продаж внутри вашего агентства и о процессах, которые продажи поддерживают.

Даже если входящий поток невелик, за счёт работы ваших менеджеров, можно извлечь из него максимальную прибыль, продавая правильно и результативно. Устраняйте ошибки в системе продаж вашего агентства, повышайте конверсию и боритесь за каждую полученную заявку.

О том, как это делать, мы рассказали вот тут.

3. Email-маркетинг — самый доступный и, одновременно, эффективный канал для выстраивания отношений клиентами. Альтернатив нет.

Email-маркетинг — лучший из доступных на данный момент маркетинговых инструментов. Люди любят хорошие рассылки и тех, кто им их отправляет, потому что обычно в их почтовые ящики падает банальный СПАМ.

Агентства, у которых есть хорошая рассылка с интересным и по-настоящему полезным контентом (вместо дурацких СПАМ-подборок с горячкой), зарабатывают на 30% больше денег, чем их дремучие конкуренты.

А ещё, EMM помогает возвращать в агентство отказников, делать классное постпродажное обслуживание, собирать отзывы, продавать постоянным клиентам и стимулировать сарафанное радио.

Альтернатив пока нет и в ближайшее время они вряд ли появятся. Так что смело вкладывайтесь в EMM — время, потраченное на него, «отобьётся» очень быстро. Не знаете с чего начать? Нет проблем! Прочтите вот это.

4. Успех агентства, как и прежде, на 50% зависит от руководителя.

Личность руководителя и его действия определяют, будет ли агентство развиваться или загибаться. Если у вас есть правильный стратегический план действий на 2017 год и дисциплина для его претворения в жизнь, всё будет хорошо. 😉

Посмотрите бесплатные вебинары «Золотой руководитель I» и «Золотой руководитель II» на нашем youtube-канале…и вот вам новогодний подарок ->бланк «эталонные действия золотого руководителя», который поможет сформировать план на ближайший год и разбить его по месяцам.

5. Оставшиеся 50%, как и прежде, зависят от ваших менеджеров.

Тренды сменяют друг друга, а руководитель и его команда остаются. Ведь именно им предстоит подстраиваться под изменения, использовать открывающиеся возможности и справляться с вызовами.

То, какие люди работают в вашем агентстве, какова культура и обычаи у вас в коллективе, зависит то, будет ли ваша турфирма преуспевать или влачить жалкое существование в попытках продать пару-тройку туров. Не уверены, что ваша команда именно такая, какой должна быть? Прочитайте вот эту и вот эту статьи.


Я выложил карты на стол. Теперь дело за вами. Возьмите ручку и несколько листов А4, отправляйтесь в спокойное место, где никто не потревожит. Представьте идеальный 2017‘й и создайте подробный план действий, который поможет вам и вашему агентству сделать этот год именно таким.

Сделайте всё, чтобы 2017’й прошёл так, как вы хотите…
…и продавайте по-настоящему много с TurMarketing.ru! ^_^

Нет комментариев

  • Привет, guest
  • Выйти
  • Войти