«40-50% конверсии из заявок в продажи? По новым клиентам?! Фантастика!»— так думают директора практически всех турагентств СНГ.

Обыкновенное агентство довольствуется конверсией на уровне 10-15%. И директору, и менеджерам кажется, что это нормально, что так всё быть и должно…что в 90-85% неудачных попыток виноваты клиенты-террористы, рыночная конъюнктура и прочие внешние факторы.

Осенью-2017 мы решили разобраться, так ли это: нашли 28 агентств, директорам которых тоже хотелось докопаться до истины, выкачали из их свежих архивов тонну гигабайт записей телефонных переговоров, встреч и несколько сотен страниц переписки из почты, соцсетей и мессенджеров.

Казалось бы, в целом, год удачный: «воспрявшая» Турция, стабильный рубль, растущий спрос…но из-за того, что в среднем по рынку комиссия упала на ~2-3%, агентства «недозаработали» ~25% маржи. В общем, всё как в том бородатом анекдоте про зайца и медведя: «прибыль ещё не считал, но оборот рекордный…»

Никаких предпосылок к улучшению ситуации на данный момент нет. Так что с высокой долей вероятности тренд на снижение комиссии сохранится — некоторые операторы уже прощупывают реакцию агентов на целевую цифру в 5-6%, подавая это всё под соусом «безвыходной ситуации» и «разделения финансовых рисков».

Нет в мире директора, который мечтает быть привязанным к своему рабочему креслу 24/7. Даже в небольшом турагентстве нужны «№2» — надёжные «заместители», которым можно доверить офис и при этом быть спокойным за их судьбу…

Директору агентства, который постоянно решает текущие вопросы , просто некогда воспитывать себе «замов». И даже если он предпринимает попытки сделать это, они, как правило, не системны и не приносят результатов.

Директора агентств (в среднем) плохо принимают управленческие функции(планирование, аналитика, контроль выполнения и т.д.) — для них это сложно, некомфортно и непривычно…что уж тут говорить о передаче этих функций другим?

Пройдите тест и сразу же получите результаты экспресс-обследования системы управления продажами Вашего агентства.

Мы создали тест так, чтобы ещё в процессе прохождения, руководители обнаружили слабые места в своих системах управления продажами и осознали шаги по их устранению.

Так что потратьте 10-12 минут на вдумчивое заполнение теста и анализ ситуации с продажами в ТА.

Отвечайте на вопросы честно — не стремитесь показать ситуацию лучшей, чем она есть на самом деле — никто (даже мы) не увидит Ваши ответы. Этот тест создан лично для Вас и просмотр результатов доступен только Вам. Мы видим только к итоговую статистику.

Небольшое агентство, в котором работает пара-тройка менеджеров, постоянно участвует в крысиных бегах: директор решает текущие проблемы и периодически продаёт, раз в год-два-три меняются подчинённые (то декрет, то отъезд в другой город, то крупный косяк), а бизнес всё это время стоит на месте. Заявки вроде есть, даже туристы постоянные накапливаются, но, «+ / -», результаты от года к году те же.

Директору кажется, что во всём виноваты «не те люди», что следующая команда будет лучше, что с ней-то уж точно всё наладится и попрёт. Но когда эта самая новая команда приходит, всё повторяется. Знакомо? 🙁

«Аналитика отказов» за 2017’й показывает, что чаще всего клиенты сливаются на этапе удалённого обсуждения и перебора отелей. Так и говорят: «присылайте варианты — мы посмотрим»…а потом исчезают. Ну и как таким туристам продавать туры?

3 года назад мы написали статью «Как продать тур, если клиент говорит: “отправьте мне все на почту“?». И это самая читаемая публикация на нашем сайте не просто так — почти во всех турагентствах больше половины (!!!) «отвалившихся клиентов» пропали с радаров именно после просьбы «прислать им всё на электронку».

Два года назад мы провели исследование рынка CRM-систем для турфирм и отдали предпочтение U-ON. С тех пор мы постоянно получаем обращения двух типов: благодарности от тех, кто перешёл на U-ON.Travel и вопросы от тех, кто всё ещё сомневается.

Мы решили окончательно расставить все точки над ё и вместо статьи формата «TurMarketing оценивает CRM», дали слово тем, кто пользуется CRM’ками каждый день — директорам турагентств.

Кейсы и интервью с клиентами ТМ — самые читаемые и резонансные публикации. Их вышло уже 5, но ещё ни разу у нас в гостях не было турфирмы, которой 20+ лет. Сегодня мы это исправляем. : )

Встречайте команду сети туристических агентств «Планета» из Перми: Артём Мезенцев и Екатерина Волочкова (учредители), Виктор Тюлин (директор), Светлана и Кристина (директора офисов) и Лариса (менеджер).

После кризиса 2015’го, сеть находилась на грани краха, но благодаря усилиям управленческой команды (и подсказкам ТурМаркетинг 🙂), ситуацию удалось выправить, и в июне-2017 компания поставила абсолютный рекорд по продажам. Как?!