В прошлом письме мы рассказывали о том, почему именно в период с апреля по август выгоднее вкладываться в привлечение новых клиентов.

Если коротко, то:

1. Цена заявки в сезон в среднем в 3 раза ниже (!!!) таковой в несезон.
2. Конверсия по новым клиентам в сезон выше на 17% (без использования каких-то специальных скриптов — просто люди охотнее покупают летом).
3. И главное: агентства, активно привлекающие новых клиентов в сезон, растут в 2,5 раза быстрее (прирост активной клиентской базы и рост показателя чистой прибыли по году).

Лето для турагента — самое «сладкое» время в году. Ежедневно приходят заявки от новых и постоянных клиентов.

Казалось бы, главное, на чём необходимо сосредоточиться — продажи. Отработать с каждым обращением по максимуму, продемонстрировать исключительный уровень сервиса. Получить причитающееся
вознаграждение. PROFIT! Но так ли это на самом деле?

Исторически вкладываться в привлечение новых клиентов в сезон не принято. И, вроде бы, это логично — туристы и так сами идут. Чтобы разобраться в деталях, мы опросили директоров агентств. Вот что они нам сказали:

Ключевые активы любого турагентства — клиенты и сотрудники.

Присмотритесь внимательнее к своей фирме и сразу осознаете: решают люди — те, которые на вас работают и те, которые у вас покупают.

Остальное — офис, материальные составляющие, IT-инфраструктура и даже бренд — всё это не имеет ровным счётом никакого значения, если у вас нет базы лояльных клиентов и способных менеджеров.

О том, как повысить лояльность ваших туристов и продавать им больше, мы писали в предыдущем цикле статей (раз, два, три). О получении большего количества новых клиентов расскажем ближе к сезону.

Это 3’я публикация о повторных продажах постоянным клиентам агентства, которую TurMarketing подготовил для TRN-news. В ней мы разберём алгоритм постпродажного обслуживания (ППО) и работу с отказниками.

В первых 2’х публикациях о работе с постоянными клиентами, мы обсудили активные продажи и «запуски». Если эти термины ни о чём вам не говорят, прочтите сперва первую и вторую статьи, а затем возвращайтесь сюда. 🙂

ППО — алгоритм действий, который агентство запускает в отношении клиента уже после того как он купил тур.

Это 2’я публикация о повторных продажах постоянным клиентам агентства, которую TurMarketing подготовил для TRN-news. В ней мы разберём конкретный пример «запуска».

«Запуск» — заранее продуманная цепочка взаимодействий с клиентами через максимальное количество каналов коммуникации (по электронной почте, телефону, в мессенджерах и т.д.), посвящённая определённой теме.

Как вы знаете из первой части, мы делим турагентсткий год на 5 периодов, в каждом из которых есть свой органический контекст для проведения запуска и стимулирования продаж: 

Разбудите среди ночи любого директора агентства и спросите, какой у него самый главный актив. 9 из 10 скажут: постоянные клиенты. И будут правы. Только вот если продолжить задавать вопросы, картина перестанет быть такой радужной…

Выяснится, что основные ресурсы агентства тратят на попытки привлечь новых клиентов, а с постоянными отрабатывают по минимуму.

И пожалуйста, не надо писать, что ваше агентство клиентоориентированное.
Всё это мы уже неоднократно слышали…

Кто виноват? Что делать? Как вообще дальше жить на туррынке? Ответы на эти вопросы и рассказ о трендах-2017 в традиционной предновогодней аналитической заметке от Дмитрия Потапова. 🙂

Наступление Нового Года — это время поздравляшек, подведения итогов года уходящего и планирование года грядущего. Поздравляшки вы уже получили от Хэппи пару дней назад. Итоги — история личная, так что подведите их сами. А вот о планах на 2017’й давайте поговорим вместе.

Может показаться, что на туррынке нормальные клиенты перевелись. А те, что остались, уже поделены — прикреплены к своим турагентствам и ездят через них. В итоге имеем толпу «скидочников-побегунчиков», вытрясающих из менеджеров душу, а потом покупающих там, где дешевле на 300 рублей.

В профессиональной турагентской среде отношение к таким туристам презрительно-надменное. Столкнувшись пару раз с «побегунчиком», обычный менеджер либо смиряется, любо начинает работать с такими клиентами при помощи «грязных» технологий продаж.

Открываем форум, где общаются директора турагентств, и видим: