X

Заказ обратного
звонка!

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

СВЕЖИЕ МАТЕРИАЛЫ

Турагентство для бизнеса

Большинство ТА работает в B2C-сегменте — business to customers — когда бизнес что-то продает потребителям-физическим-лицам, однако, многие владельцы турагентств слышали о B2B-продажах — business to business — когда бизнес продает что-то другим бизнесам. Как же выглядит B2B-история для ТА?

На данный момент вся “корпоративная туристическая история” выстраивается вокруг двух основных трендов — с каждым днем становится все больше средне- и крупноразмерных бизнесов, работники которых (ключевые специалисты и первые лица) постоянно ездят в командировки за пределы страны + многие компании, сражаясь за лучшие кадры(которых катастрофически мало на рынке труда), стремительно наращивают свои соцпакеты (и добавляют к стандартным инструментам, вроде “ДМС’а” и “фитнес-карты”, еще и туры).

Сегодня мы расскажем Вам о том, как выглядят B2B-продажи в туризме и о том, как выйти на рынок, где ОДНА продажа может «кормить» агентство долгие-долгие годы.

Почему же так мало B2C_+_B2B-турагентств?

Давайте для начала пару минут поговорим о том, почему лишь незначительное количество ТА продает туристические продукты нетуристическим компаниям.

Изучая ТА, которые “пытались сами, не смогли, но после взаимодействия с ТурМаркетинг, все же успешно вошли “в тему” :), мы выделили 3 барьера:

  • Во-первых, далеко не все руководители и владельцы ТА понимают, что вообще из себя представляют B2B-продажи в туризме — у них нет ответов на “базовые” вопросы: “какие услуги мы можем предложить организациям?”, “что это за организации должны быть?”, “кто и как будет вести переговоры?”, “что нужно сделать, чтобы с агентством захотели конструктивно общаться?” и “где тут, собственно, деньги?!”
  • Во-вторых, честно говоря, многие ТОП’ы ТА очень инертны и пассивны — они привыкли сидеть и ждать, пока клиенты-заявки придут сами…в этом нет их вины — так уж сложилось на нашем с Вами рынке.., но чтобы заработать в B2B-сегменте, нужно проявить инициативу — “поработать ногами” — как мы любим шутить 🙂 — и самому “набиться” на встречи к потенциальным клиентам-компаниям.
  • И, в-третьих…пожалуй, главный барьер, стоящий на пути B2B-темы для обычного регионального ТА — это…СТРАХ. Его порождает неуверенность директора в том, что его агентство может быть интересно другим бизнесам и восприниматься ими как равноправный партнер….вообще, очень многие директора ТА думают о корпоративных продажах в таком ключе: “я, конечно, директор турагентства…но, блин…как можно сравнивать мой и их бизнесы? мы — маленькие. они — большие. у меня вон два менеджера, а там штат на пятьдесят с лишним человек. да и что я им такого могу предложить особенного? такого, чего они не могут сделать сами, или получить в других агентствах? ну и вообще…все это как-то сложно. кесарю — кесарево…

Так вот, сегодня мы снесем эти барьеры! Хэппи уже приготовил специальный антибарьерный экскаватор ТурМаркетинг. Пристегивайте ремни и поехали! 🙂

ЧТО? Что ТА может предложить не_тур_бизнесу?

На данный момент вся “корпоративная туристическая история” выстраивается вокруг двух основных трендов:

C каждым днем становится все больше бизнесов, работники которых (ключевые специалисты и первые лица) постоянно ездят в командировки + многие компании, сражаясь за лучшие кадры (которых катастрофически мало), стремительно наращивают свои соцпакеты (и добавляют к стандартным инструментам, вроде “ДМС’а” и “фитнес-карты”, еще и туры).

Два основных B2B-продукта, которые способно предложить бизнесу ТА:

  1. ТА становится для организации-клиента «билетным» турагентством» — то есть, агентство берет на себя всю работу по организации командировок и участия в любых выездных мероприятиях, на которые захочет съездить персонал компании-клиента -> Вы, как ТА, берете на себя все хлопоты по подбору-согласованию и бронированию билетов-отелей и грамотному планированию маршрута…а работники компании-клиента занимаются своей работой и не тратят время на всю эту “командировочную возню”.
  2. ТА становится для организации-клиента «корпоративным турагентством» — то есть, агентство берет на себя всю работу по организации отпусков работников компании, а еще, помогает руководству мотивировать и удерживать лучших из них за счет специальной программы лояльности и отправки в полностью оплаченный отпуск тех, кто показывает феноменальные результаты.

И, естественно, оба формата работы отлично дополняют друг друга!
Поэтому при “заходе” в компанию, ТА может обсуждать и тот и другой.

В итоге, агентство зарабатывает:

  • на продаже билетов / отелей / трансферов,
  • на продаже туров работникам компании-клиента (если сделать все правильно, Вы получите доступ к списку всех работников и информации о том, когда у них отпуска, а благодаря программе лояльности, они купят именно у Вас),
  • а еще, мы лично знаем директоров ТА, которые продали своим корпоративным клиентам идею “внутренних конкурсов, приз в которых — групповой тур” (который, естественно, компания покупает у ТА) -> вот как это работает: представьте себе компанию, которая занимается продажей оборудования. ее директор ставит своим подчиненным (команде продаж) сверхзадачу — продать за определенный период на действительно амбициозную сумму -> если они справляются, компания отправляет их на несколько дней в отпуск за свой счет. понимаете, как люди сражаются за такую награду? и в итоге, “в плюсе” все — и работники, и бизнес, и ТА.

Итак, если Вы хотите начать проникновение в B2B-тему, Ваш первый шаг — решить, какой из продуктов Ваше агентство будет предлагать — то есть, определиться, кем Вы станете — “билетным”, “корпоративным”, или “смешанным” ТА.

КОМУ? Какие компании становятся клиентами ТА?

Когда ответ на вопрос “что предлагать?” получен, возникают следующие — “кому это нужно? и кому, конкретно, это предлагать?” Вот ответы:

Среднестатистические B2B-клиенты турагентств — это компании, которые можно назвать средним и крупным бизнесом, удовлетворяющим следующим критериям:

  • численность персонала относительно высока,
  • деятельность подразумевает периодические поездки,
  • присутствует хоть какая-то корпоративная культура и соцпакет.

Тщательный анализ клиентских баз крупных и успешных B2B-турагентств, проведенный нами, показал, что выделить какой-то конкретный сегмент бизнеса (с точки зрения сферы деятельности компаний-клиентов), который гарантированно покупает у B2B-ТА, невозмножно.

Судите сами: аграрии, банки, врачи, строители, рестораторы, дистрибьютеры оборудования и сервисные организации, промышленные и производственные предприятия всех мастей…

…но вот в чем мы уверены после подведения итогов исследования, так это в том, что в каждом, без исключений, региональном городе, с численностью населения от полумиллиона и выше, есть достаточное количество таких компаний. Да, таких компаний немного, однако все они “на слуху” и вполне готовы общаться-партнериться с конструктивным агентством.

Второй шаг на пути к превращению из B2C-агентства в B2C_+_B2B-агентство заключается в том, чтобы составить список из тех компаний Вашего города, которые удовлетворяют перечисленным выше критериям.

КАК? Как продать эту идею компаниям-клиентам?

Для начала посмотрите на то, как выглядит полный эталонный алгоритм запуска корпоративных B2B-продаж в турагентстве:

  1. Как мы уже писали выше, сперва нужно решить, какой именно B2B-продукт (какую форму взаимодейтсвия) Ваше агентство будет продавать/предлагать.
  2. Далее — составить список организаций-потенциальных-клиентов, в которые пойдете общаться в первую очередь.
  3. Затем необходимо подготовить качественное коммерческое предложение — так или иначе, Вам потребуется документ, в котором коротко, понятным клиенту языком, описано то, что Вы предлагаете и перечислены ключевые выгоды, получаемые им от работы с Вами.
  4. Когда пункты 1-3 реализованы, Вы, собственно, отправляетесь продавать. 🙂
    Чтобы на переговорах “все получилось”, потребуется хороший скрипт, благодаря которому Вы без проблем сможете назначать встречи и проводить их результативно — то есть, так, чтобы после них Вас покупали.
  5. Когда продажа Вашего ТА, как нового партнера организации-клиента, состоялась, Вам предстоит заниматься, собственно, работой — обслуживанием и продажей туров…то есть, месяц за месяцем получать заслуженную прибыль. ^_^

С шагом №5, уверены, Вы справитесь самостоятельно. 🙂
С шагами №1 и №2 мы уже разобрались выше.
Про шаг №4 поговорим в конце статьи.

А сейчас мы Вас научим делать хорошие offer’ы (предложения)!

Как сделать хорошее коммерческое предложение:

Классное “бронебойное” КП, которое будут читать, и которое само будет Вас продавать. Его можно сделать, следуя вот такой эталонной структуре:

  1. яркий продающий заголовок, подчеркивающий ключевую выгоду;
  2. короткое описание 2-3 главных боли, которые Вы помогаете решать;
  3. короткая формулировка непосредственно сути предложения;
  4. ключевые выгоды для клиента (буллитами);
  5. блок «как это работает», описывающий процесс взаимодействия;
  6. блоки «кто мы такие» и «почему нам стоит доверять»
  7. и «следующий шаг», который должен предпринять клиент, чтобы купить 🙂

Мы уверены, что после ознакомления с эталонной структурой и нашими примерами, Вы точно сможете сделать отличное коммерческое предложение.

Осталось разобраться с шагом №4 — подготовить скрипт, благодаря которому Вы без проблем сможете назначать встречи с лицами, принимающими решение, и проводить эти встречи результативно — то есть, так, чтобы на них Вас и Ваше агентство покупали.

>>> Получить детальный скрипт, а также полный пошаговый разбор-инструкцию запуска B2B-продаж в Вашем агентстве Вы можете в полной версии нашего тренинга «Генератор новых заявок», перейдя по этой ссылке.

Как можно скорее подключайте корпоративные продажи и…
…продавайте больше вместе с TurMarketing!

comments powered by HyperComments