X

Заказ обратного
звонка!

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

СВЕЖИЕ МАТЕРИАЛЫ

[статья-инструкция] организация результативного процесса продаж турагентства

Как Вы знаете, мы постоянно взаимодействуем с большим количеством турагентств (индивидуальная личная и удаленная работа с руководителями, тренинги и вебинары для менеджеров по продажам туров, мастер-группа с владельцами турбизнесов и т.д.).

И вот на что мы обратили внимание:

В большинстве турагентств две основные проблемные зоны:

  • организация работы системы продаж и
  • эффективное управление менеджерами по продажам.

И при этом, каждый раз, когда речь заходит о развитии бизнеса — а именно — увеличении прибыли, большинство руководителей начинает думать о рекламе (“а давайте билборд повесим?!”, “а может радийку дадим с вкусной акцией?!”), обустройстве фасада офиса (“давно мы вывеску не обновляли…”), или других (зачастую, кстати, довольно сомнительных) способах генерации потока новых клиентов…

Но задумывались ли Вы когда-нибудь, сколько денег Вы теряете каждый день от того, что Ваши менеджеры «сливают» звонки, “теряют” клиентов (например, не берут их контакты), отпускают пришедших в агентство за покупкой «на подумать»? Ведь все это упущенные возможности, продажи и деньги…упущенные из-за того, что в большинстве турагентств процесс продаж просто дизорганизован!

И, давайте, наконец, расставим все точки над ё:

Во-первых, практически все способы привлечения новых клиентов (по крайней мере, в туристическом бизнесе) требуют серьезных денежных вложений* и немалых усилий (зачастую, без каких-либо гарантий окупаемости). То есть, включая лидогенерацию, Вы (в перспективе) можете увеличить входящий поток клиентов. Не более того.

Безусловно, с входящим потоком важно и нужно работать — это не является темой для споров; что же на самом деле является темой для споров, так это то, стоит ли вкладываться в этот аспект деятельности турагентства ДО того как Ваши менеджеры по продажам уже вышли на хороший показатель конверсии потенциальных клиентов в клиентов, совершивших покупки!

Во-вторых, даже если Вам удалось увеличить входящий поток клиентов, дизорганизованные менеджеры по продажам могут легко свести на нет все Ваши усилия. То есть, лидогенерация и продажи — это две совсем разные истории. А сегодня мы говорим именно о продажах!

В-третьих, РАБОТА с УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ ПОТОКОМ входящих обращений (и не так уж и важно, насколько именно он велик) НЕ ТРЕБУЕТ от вас СЕРЬЕЗНЫХ (денежных) ИНВЕСТИЦИЙ, и — самое вкусное — всегда дает моментальный и гарантированный результат!

НЕ имеет никакого смысла вкладываться в продвижение Вашего ТА,
если Вы все еще не залатали все дыры в Вашей системе продаж!

На пути к организации результативного процесса продаж

Организовать процесс продаж внутри турагентства — необходимый шаг, который руководитель турагентства обязательно должен пройти (чем быстрее — тем лучше).

Как показывает наша статистика, когда заходит речь об организации результативного процесса продаж, большинство руководителей ТА ограничивается идеей о прописывании и внедрению скриптов продаж для своих менеджеров.

Рассуждают они следующим образом: “продажник должен продавать. продажи состоят из звонков и встреч. Результаты звонка (придет ли клиент в турагентство на встречу с менеджером) и встречи (купит ли клиент тур) зависят от того, что менеджер будет говорить клиенту (в хорошем скрипте прописаны модули презентаций туров, ответы на типовые возражения, алгоритмы закрытия сделки и т.д.). значит нужно прописать скрипты для менеджеров, раздать им “на почитать” — и — вуаля — деньги дело в шляпе!

Безусловно, такой подход не лишен логики…однако, есть одно очень жирное и неприятное НО (стоит хотя бы раз попробовать внедрить скрипты в деятельность ТА, и Вы моментально столкнетесь с ним): когда менеджеры “просто получают скрипты “на почитать”, они сразу же говорят руководителю, что все поняли…и…вместо того, чтобы ринуться “в бой”, продолжают делать то же, что делали до этого. В итоге, раздосадованный руководитель турагентства не находит лучшего решения, как просто “нагонять толпы клиентов“ в агентство, чтобы хоть как-то свести концы с концами, и, как мы уже показали Выше, эффективность всей этой чехарды крайне низка.

Так что же делать, чтобы менеджеры работали эффективно?

Для начала, необходимо осознать, что внедрение новых алгоритмов продаждело непростое — при переходе на новую модель работы, менеджеру необходимо:

  1. разучиться делать то, что он делал раньше;
  2. поверить в то, что продавая по-новому, он получит лучшие результаты;
  3. научиться продавать по-новому;
  4. закрепить этот навык.

Не так уж и просто, как казалось на первый взгляд, верно?!

Затем, придется уяснить, что внедрение новых результативных элементов в процесс продажэто изменение. Люди не любят изменения (особенно — менеджеры по продажам). Люди любят, когда все стабильно, спокойно и статично. А когда в их жизнь приходят изменения, люди начинают им активно сопротивляться, чтобы “вернуться в свое милое болотце привычной зоны комфорта”.

Следовательно, чтобы повысить эффективность работы менеджеров за счет перестройки процесса продаж, необходимо подкрепить это изменение соответствующими инструментами внедрения!

Внедряя изменения

Для того, чтобы изменения были внедрены и приняты персоналом компании (уверены, никто из Вас не будет спорить, что ТА — это, в первую очередь, люди, которые в нем работают), и серьезно повысили результативность процесса продаж в Вашем ТА, необходимо использовать следующие инструменты:

  • простая и эффективная система учета ключевых показателей бизнеса [позволит увидеть что на самом деле происходит внутри Вашего ТА на каждом этапе процесса продаж (необходимый инструмент и для “новичков” (пока еще небольшое количество входящих клиентов и продаж), и для “умудренных опытом руководителей” (много лет в турбизнесе, условно-стабильные продажи, ощущение «я и так все знаю»)) и выявить те участки процесса, на которых у Вас все ОК, и те, на которых “кажется, все ОК, но, как говорят показатели, на самом деле не все ОК!”];
  • результативные системы финансового стимулирования и нефинансовой мотивации менеджеров [активируют “внутренний азарт” команды продаж, в автоматическом режиме повысит уровень ответственности менеджеров за результат, сделает так, что «халявить» и “волынить” менеджеры просто не смогут];
  • четкие эталонные (прописанные) регламенты и стандарты работы менеджеров ТА [определяют ВСЕ правила игры, переводя Вас и Ваших подчиненных из ситуации “ну, мы тут все как-то работаем” в ситуацию “следуя этим конкретным шагам, мы получаем эти конкретные результаты”];
  • эффективная (автоматическая) система постоянного внутреннего обучения и аттестации менеджеров ТА [постоянно поддерживает менеджеров “в тонусе”, не дает им «откатиться к старым (привычным) моделям работы»].

Эффект синергии

Важное замечание: также, как скрипты не дают эффекта, если внедрять их без поддержки вышеуказанных инструментов, так и внедрение одного-двух инструментов из этого списка не дает великолепных результатов, потому что по-настоящему эффективны они только в связке друг с другом — говоря языком “физиков-ядерщиков” — будучи внедренными совместно, за счет синергетического эффекта, они дают просто потрясающие результаты!

Также, как скрипты не дают эффекта, если внедрять их без поддержки вышеуказанных инструментов, так и внедрение одного-двух инструментов из этого списка не дает великолепных результатов, потому что по-настоящему эффективны они только в связке друг с другом

О результатах…

Вообще, все, о чем мы говорим, выглядит несколько устрашающе, правда? 🙂 Не переживайте: это не так уж и сложно, как кажется на первый взгляд, ведь есть ТА, в которых все эти инструменты уже внедрены в каждодневную практику и приносят впечатляющие результаты — например, увеличение ежемесячной прибыли ТА более чем на 300% менее чем за год (без увеличения штата менеджеров по продажам и без серьезных инвестиций в рекламу!).

“знаете, как-то это все непросто…”

Безусловно, построение в Вашем туристическом агентстве результативной системы продажсерьезная задача. Однако, только разрешив ее, Вы получите максимум от Вашего клиентского потока и будете рады впечатляющим финансовым результатам!

“Работать ли над разрешением этой проблемы?” — вот в чем вопрос!

У Вас есть 3 варианта дальнейших действий:

  1. Ничего не предпринимать и оставить все как есть. Вполне возможно, у Вас и так “все отлично”, и существующий уровень Вас полностью устраивает. В этом случае примите наши поздравления! Однако, помните, что с каждым днем Ваши клиенты становятся более искушенными; конкуренты применяют все более изощренные технологии, которые позволяют им эффективнее перебивать Ваши предложения; старые методы просто перестают работать (независимо от того как хороши они были когда-то) — скоро Вам потребуется прилагать значительно больше усилий просто для того, чтобы поддержать тот уровень доходов, к которому Вы уже привыкли (о каком-либо росте показателей бизнеса при таком раскладе говорить не приходится!).
  2. Попытаться самостоятельно внедрить эти технологии в свой бизнес. После прочтения этой статьи Вы знаете что именно нужно делать для организации результативного процесса продаж в Вашем бизнесе, а значит, можете предпринять соответсвующие шаги по изменению ситуации. Будьте готовы столкнутся с большим количеством трудностей и подводных камней в процессе внедрения этих изменений — путь самостоятельного первопроходца достоин уважения и полон боли — шишки придется набивать на своем собственном бизнесе, который, подчас, не прощает ошибок.
  3. И, наконец, третий вариант — пройти путь по встраиванию этих технологий в Ваш бизнес с нами и командой единомышленников в нашем тренинге «Эталонное управление продажами в турагентстве»В этом тренинге Вы не просто узнаете что-то новое, а встроите уже готовые, проверенные на практике технологии организации эффективной системы продаж туристического агентства!

Переходите на страницу с описанием тренинга, смотрите видео-анонс, читайте описание и забирайте свою копию!

Михаил Анкудинов и Дмитрий Потапов

comments powered by HyperComments