X

Заказ обратного
звонка!

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

X

Оставить заявку

X

Сообщение отправлено!

Мы свяжемся с Вами
в ближайшее время

СВЕЖИЕ МАТЕРИАЛЫ

Системный подход к решению проблемы демпинга в турагентстве: отвечаем на насущный вопрос “что делать с клиентами-скидочниками?”

Всем, кто работает в турбизнесе знакома ситуация, когда Вы, или Ваш менеджер вынуждены тратить сумасшедшее количество своего рабочего времени времени и сил на переговоры с клиентом, подбор лучшего отеля лишь для того, чтобы после того как “все круги ада пройдены”, выяснить, что этот клиент решил бронироваться в соседнем турагенстве только из-за того, что там ему предложили символическую скидку, которая на 1% больше, чем Ваша.

Или вот еще типичная ситуация: к Вам обращается потенциальный клиент, и, вместо того, чтобы сосредоточиться на формулировании своих потребностей, а затем получить удовольствие от потрясающей турпоездки, “с ходу” начинает требовать “свою” скидку, зачастую даже “шантажируя” Вас (“если скидку не дадите — уйду к Вашим конкурентам!”).

В такие моменты, большинство турагентов и менеджеров по туризму, приходят к выводу, что единственный способ продать-таки такому клиенту — дать максимальную из возможных скидок, срезав таким образом свою маржу на 80% (а то и вообще “отработать в ноль”) — ведь любые другие аргументы и увещевания, призывы к совести, абсолютно бессильны!

Спешим Вас обрадовать: это, безусловно, не единственный варинат действий и решение проблемы существует, однако, будем последовательны — разберем эту самую проблему по косточкам и поговорим о том, что необходимо сделать, чтобы зарабатывать БОЛЬШЕ в это непростое для турагента время!

Проблема демпинга со стороны клиентов в туризме действительно
стоит очень остро — на то есть веские, объективные причины!

Для начала, давайте разберемся в том, почему эта проблема в туризме стоит так остро. На любом рынке (и рынок продажи туров — не исключение) всех клиентов можно условно разделить на 3 категории:

Первая категория [~10%] — «Скидочники» — клиенты, ориентированные только на цену. Для клиентов этой категории цена является главным, единственным и самым важным критерием выбора турагентства, у которого они покупают. На таких клиентах, как правило, много заработать практически невозможно, а вот получить проблем при взаимодействии с ними — легко!

Хорошая новость: таких клиентов на самом деле не так много — не более 10%! Возможно, сейчас Вам кажется, что все Ваши клиенты относятся к этой категории. В реальности это не так. Почему Вам кажется, что их не 10%, а все 99%? И что именно сделать, чтобы их, среди Вашей аудитории, и правда, было не более 10%? Ответ — далее по тексту!

Вторая категория [~80%] — “Профессиональные покупатели” — клиенты, которые ищут “лучшее предложение” (лучшее предложение = лучшее соотношение “цена/качество” при покупке тура). Именно эта категория клиентов должна быть целевой категорией большинства ТА (а точнее — всех ТА, основной продукт которых НЕПРЕМИАЛЬНЫЙ) и именно на этой категории можно стабильно зарабатывать большие деньги!

Хорошая новость: таких клиентов по-настоящему МНОГО — порядка 80%!Плохая новость: на данный момент, с очень высокой степенью вероятности, Ваше ТА работает с этими клиентами НЕПРАВИЛЬНО и из-за целого ряда стратегических и тактических ошибок, эта аудитория либо уходит к Вашим конкурентам (которые уже научились с ней работать), либо стремительно превращается в “Скидочников”. О том почему это происходит и как с этим бороться — далее по тексту!

Третья категория [~10%] — “VIP-клиенты” — клиенты, которые покупают премиальные продукты в ТА, которые смогли выстроить свой бренд таким образом, чтобы клиенты воспринимали эти ТА как премиум-ТА. У клиентов этой категории МНОГО денег. По-настоящему МНОГО. И они с радостью с этими деньгами расстаются. Они легко отдадут их Вам, если Вы: во-первых, сможете предоставить им высочайший уровень сервиса и продукты премиум-уровня; во-вторых, Ваше ТА будет спозиционировано как премиум-ТА; в-третьих, будете предлагать им абсолютный эксклюзив, решать ВСЕ их проблемы, удовлетворять ВСЕ их потребности и подстраиваться под них на ВСЕ 100%.

Хорошая новость: клиентам этой категории скидки не требуются в принципе; а если говорить точнее, то они даже противопоказаны VIP-клиентам, потому что премиум-продукты и премиум-сервис не могут стоить дешево по определению.

 Какая из категорий клиентов — Ваша?

С первой категорией клиентов — ”скидочниками” — мы никому из Вас работать не рекомендуем — нормального бизнеса с такими клиентами не сделаешь.

Вторая категория клиентов — “профессиональные покупатели” — содержит в себе наибольший потенциал для большинства ТА — если Вы перестроите бизнес-процессы Вашего ТА правильным образом (о том какие процессы и как перестраивать — далее по тексту!), Вы сможете получить очень серьезную прибавку к объему продаж Вашего ТА!

С третьей категорией клиентов — “VIP-клиентами” — мы рекомендуем работать тем ТА, которые “морально готовы” потянуть” тот уровень сервиса, который представители этой категории клиентов хотят получить и “чувствуют в себе силы на это”.

Так как же продавать второй, наиболее перспективной, категории клиентов БОЛЬШЕ?

Главная проблема турбизнеса в РФ на данный момент:
Все туристические агентства продают один и тот же продукт.

Серьезно! Только представьте: 97% ТА (практически все) на рынке РФ продают одни и те же туры, в одни и те же отели, через один и тот же набор туроператоров.

В результате, клиентам, абсолютно все равно через какое агентство ехать, и, следовательно, самая многочисленная, вторая категория клиентов, автоматически перетекает в клиентов первой категории — в «Скидочников».

Почему? Элементарно: если качество во всех ТА одинаково и продукт во всех ТА одинаков, то соотношение “цена/качество” лучше у тех ТА, которые предоставляют максимальную скидку!

Заметьте: это происходит не потому что “люди именно в Вашем городе плохие”, или “все, кто покупает у нас туры — жадные”, или «это клиент сейчас такой пошел» (мы специально использовали в этом предложении те формулировки, которые часто слышим от владельцев турбизнесов, менеджеров по туризму и других людей туррынка), а потому что клиенты НА САМОМ ДЕЛЕ НЕ ВИДЯТ НИКАКОЙ РАЗНИЦЫ между сотнями абсолютно одинаковых ТА вашего города, ведь эти ТА действительно продают одни и те же туры, в одни и те же отели, через один и тот же набор туроператоров и ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ОТЛИЧАЕТ ОДНО ТА ОТ ДРУГОГО — ЭТО ЦЕНА.

Такое положение вещей — горькая правда о туррынке РФ на данный момент!

stress-depressed-businessman

А теперь давайте поговорим о том,
как решить эту проблему!

Мы видим 2 категории решений этой проблемы:

  1. Стратегическое решение;
  2. Тактическое решение.

Стратегическое решение: диффиренциация на уровне продукта

Стратегически, решение проблемы скидок, как и все гениальное, просто до безобразия: если Вы хотите уйти от ценовой конкуренции, Ваше ТА должно отличаться от других ТА Вашего города.

Вы должны предлагать если и не иной продукт (о том как отстроиться на уровне продукта от Ваших конкурентов, в этой статье мы говорить не будем — это тема отдельной статьи и отдельного большого, серьезного тренинга), то, по крайней мере, преподносить Ваш продукт отличным от Ваших конкурентов образом — уже это значительно выделит Вас на общем конкурентном фоне и серьезно поднимет продажи!

Тактическое решение: диффиренциация на уровне основных бизнес-процессов

Вот инструменты, которые позволят Вам и Вашему ТА отстроиться от Ваших конкурентов, показать клиенту дополнительную ценность Вашего предложения (которая сместит соотношение “цена/качество” в Вашу пользу, и, следовательно, клиент купит именно у Вас), а также донести это максимально результативным способом до Ваших клиентов:

1. Прописанные речевые обороты, которые используют в работе Ваши менеджеры (“скрипты”).

Первое, и, одновременно, самое важное, что необходимо сделать руководителю любого ТА для того, чтобы давать меньше скидок и увеличить свою маржу — прописать готовые речевые обороты для менеджеров агентства. Причем, мы говорим о создании скриптов и для общения по телефону, и для общения в офисе ТА.

Умеют ли Ваши менеджеры вести переговоры о цене? Знают ли они, что говорить клиенту, когда он просит скидку, или, например, говорит что “в другом агентстве ему предложили то же самое, только дешевле”? Или Вы отдаете решение этих важных проблем “на откуп” Вашим менеджера, и, при возникновении подобных ситуаций, они сами должны что-то «накреативить в прямом эфире»?

Блоки переговоров по цене, работе с возражениями и отработкой запроса клиента о скидке — обязательные составляющие хорошего скрипта для менеджеров — должны быть проработаны доскональным образом!

Наш опыт говорит о том, что если у менеджеров нет скриптов, в которых описан порядок работы и конкретные речевые модули, которые должны быть использованы в подобных ситуациях, рассчитывать на хорошие результаты их работы не приходится.

Ваши менеджеры должны точно знать что именно нужно делать
в подобных ситуациях, уметь вести переговоры по цене,
отрабатывать с возражениями и запросами о скидках!

Многие ТА “не парятся” по этому поводу, не прописывают и не внедряют скрипты, не обучают менеджеров. И что они получают в результате?

Например, классическая ошибка менеджеров в таких ТА — начинать переговоры с клиентом не с этапа выявления его потребностей, а сразу переходить к переговорам о цене (и в этом нет вины менеджеров — часто клиенты сами начинают разговор с менеджером именно с цены, а у менеджера просто нет инструмента (скрипта), по которому нужно отработать, чтобы перевести переговоры в другую плоскость!), и, в результате, начав переговоры с клиентом с разговора о цене, менеджеры сами создают ситуацию, при которой единственным критерием “купит/не купит” клиент у этого ТА, или где-то еще, становится цена. Печально, неправда ли?

Будьте уверены: даже если менеджер даст самую максимально возможную скидку, клиент, сразу после разговора по телефону с менеджером, позвонит в другое ТА, где ему, обязательно (“черт с ним, что почти ничего не заработаем! зато продадим!”), предложат скидку на процент больше. И, естественно, клиент купит именно в этом ТА, а не в Вашем.

Именно поэтому, в рамках тех скриптов, которые мы предлагаем своим клиентам, мы НИКОГДА НЕ ПОЗВОЛЯЕМ МЕНЕДЖЕРУ ОЗВУЧИВАТЬ КОНЕЧНУЮ ЦЕНУ ПО ТЕЛЕФОНУ, и, даем клиенту понять, что мы можем предложить ему самые лучшие и эксклюзивные условия, однако, обсуждать их мы готовы только в офисе (а, как Вы знаете, “закрыть” клиента на покупку в офисе В РАЗЫ проще, чем по телефону).

Как показывает практика — это лучший подоход из возможных, потому что если менеджер на конкретный запрос клиента (по телефону), сразу же озвучивает цену, именно цена неизменно становится единственным критерием того, купит клиент у Вас, или нет (да, мы специально повторяем эту мысль дважды!).

«Скидочников» выявить очень просто. Их запрос (то, что они говорят менеджеру по телефону) всегда максимально конкретен, и, в первую очередь, их интересует цена. Когда Ваши менеджеры понимают это, умеют определять тип клиента, исходя из его запроса, и у них есть готовый сценарий речевых оборотов, который позволяет закрывать таких клиентов на встречу в офисе (а затем — продажу), то даже с такими клиентами ТА начинает работать эффективно и результативно, и зарабатывает на них гораздо больше (не предоставляя разорительных скидок), чем ТА, в которм скрипты не внедрены!

Вот как выглядят готовые прописанные скрипты для менеджера турагентства, которые закрывают все возможные сценарии клиентского поведения (“скидочник” / ”интересующийся” / ”разведчик”) и позволяют в разы повысить уровень конверсии “входящий звонок клиента — назначенная встреча”, а также, дают возможность закрывать сомневающихся клиентов на покупку здесь и сейчас, продавать более дорогие варианты туров и больше дополнительных услуг.



Безусловно, ПРОСТО НАЛИЧИЯ скрипта недостаточно — необходимо внедрить его правильным образом и сделать так, чтобы менеджеры использовали его на регулярной основе — о том как это сделать, мы уже писали в одной из наших статей, и очень подробно показываем как именно сделать это в нашем тренинге «Эталонное управление продажами в турагентстве».

2. Создание дополнительной ценности.

Давайте еще раз вернемся к главной проблеме турбизнеса в РФ: все ТА предлагают одно и то же. И у нас для Вас есть хороший вопрос: какие еще доводы мы можем привести, для того, чтобы клиент выбрал именно Ваше ТА, а не любое другое агентство, которое предложит большую скидку?

Хорошая альтернатива скидке — любые дополнительные бонусы, которые Вы выдадите Вашему клиентам в качестве подарка. Эти бонусы создадут дополнительную ценность — то, что будет отличать Ваше предложение от предложения Ваших конкурентов.

Такими бонусами могут стать либо некоторые стандартные доп.услуги, которые обычно предлагают турагентства, однако ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, если это будет что-то совершенно иное, нетрадиционное! Например, специфические и иинтересные подарки по партнерским акциям, travel kit’ы и т.д.

Самое важное при следовании этому подходу, сделать так, чтобы те бонусы, которые Вы выдаете клиентам, имели высокую ценность в глазах клиента, а для Вас стоили недорого!

Безусловно, для того, чтобы эта тактика хорошо сработала, Вам необходимо тщательным образом подобрать эти самые бонусы, а также обучить Ваших менеджеров правильно о них заявлять. Ни в коем случае не надейтесь на то, что менеджеры «сами сообразят» каким именно образом и в какой момент переговорного процесс преподнести подарки клиенту — если Вы их не обучите и никак не будете контролировать этот процесс, они либо просто будут забывать это делать, либо будут это делать так, что Вы ужаснетесь, когда увидите КАК они это делают :).

О том, каким образом подобрать бонусы и подарки для Ваших клиентов, как именно встроить этот подход в процесс продаж, и как сделать так, чтобы менеджеры делали это на регулярной основе, мы очень подробно рассказываем и показываем в нашем тренинге «Эталонное управление продажами в турагентстве».

3. Формирование высокого уровня доверия.

К счастью, кроме скидок, в этом мире есть то, что не купишь ни за какие деньги. Как Вы уже догадались, мы говорим о доверии.

Когда клиент уже пользовался Вашими услугами, или когда Вас рекомендует его хороший друг/знакомый, у клиента уже есть определенный уровень доверия к Вам и Вашему агентству. И именно наличие этого довериядополнительная причина купить тур именно у Вас, а не в другом ТА (даже если в этом самом “другом ТА” предлагают бОльшую скидку).

Помните: Ваша клиентская база — Ваш ЗОЛОТОЙ АКТИВ!

При правильном подходе к использованию этого актива, Вы получите огромные дивиденты! Поэтому любое ТА, которое хочет зарабатывать больше, должно работать со своей клиентской базой — напоминать клиентам о себе, заботиться о них, просить и стимулировать их рассказывать о Вас их друзьям и т.д. (подробнее о работе с клиентской базой, мы расскажем в одной из наших следующих статей, а также дадим результативные инструменты работы с ней в одном из наших следующих тренингов — так-что внимательно следите за анонсами!).

Когда Вы начнете применять инструменты, о которых мы рассказали Вам в этой статье, в комплексе (все вместе :)), Вы почувствуете, что проблема скидок для Вашего ТА уже перестала стоять так остро!

Вместо эпилога: помните, что если Вы хотите решить проблему демпинга на 100%,  забыть о нем раз и навсегда, серьезно задумайтесь о “нишевании” (отстройке Вашего ТА на стратегическом уровне)!

А если Вы хотите овладеть ВСЕМИ технологиями, которые решают эту проблему для ТА, обратите внимание на наш тренинг «Эталонное управление продажами в турагентстве», в котором мы выдаем ВСЕ решения, которые, будучи внедренными в практику ТА, решают ее навсегда!

comments powered by HyperComments
Анна
2013-07-10 15:40:29
на картинках вообще ничего не видно(((
admin
2013-07-10 16:28:54
Анна, здравствуйте! Спасибо за Ваш комментарий! Цель, которую мы преследовали, разместив уменьшенные скриншоты скриптов в этой статье - показать нашим читателям необходимый уровень проработки скриптов. Сами скрипты (файлы, в которых можно разглядеть все модули, фразы и механизм их использования - интеллектуальная собственность, принадлежащая нам и нашим клиентам, которые участвовали в тренинге "система продаж туров [под ключ]" (или купили у нас консалтинг). http://turmarketing.ru/tr2013/sale/ Повторюсь: скриншоты, размещенные в этой статье, носят исключительно ознакомительный характер! Полноценная, читаемая версия скриптов не раздается бесплатно. Если Вам, или Вашему ТА необходимы скрипты, Вы можете получить их (а также подробные пояснения, касающиеся особенностей их внедрения в практику Ваших менеджеров), приобретя запись нашего тренинга "система продаж туров [под ключ]". http://turmarketing.ru/tr2013/sale/ Успехов!
Роман
2013-07-24 17:19:55
Когда у вас скрипты будут отдельно продаваться?
admin
2013-07-24 18:07:48
Добрый день, Роман! Вы можете приобрести скрипты отдельно здесь: http://turmarketing.ru/tr2013/script/
Роман
2013-07-25 10:01:43
Нет уж, за 5900 и даже за 3590 я точно откажусь. Я за 7900 не стал весь тренинг покупать, а пятую часть от тренинга за 5900... 2000 максимум
Дмитрий Потапов
2013-07-25 11:17:11
Здравствуйте, Роман! Цена на данный продукт окончательная и в ближайший год меняться не будет. Мы не планируем кого-то заставлять что-то покупать, или долго и упорно говорить, почему скрипты стоят столько, сколько они стоят. Все предельно просто: есть предложение с нашей стороны, есть те, кому оно интересно; если они принимают наши условия - супер - мы работаем; если нет - ничего страшного - не работаем. :) Та математика, о которой Вы пишете действительно имеет место -> проще было на реланче купить весь тренинг за 7900 и получить все необходимые инструменты; однако, многие руководители ТА не стали этого делать, а вместо этого буквально "завалили" нас просьбами о том, чтобы мы продали им скрипты отдельно; и мы пошли им на встречу, открыв продажи ("спрос рождает предложение" - главный закон экономики). Цена на скрипты и тренинг чертовски низкая (в среднем, создание скриптов для компании в оффлайне стоит от 50 до 150 тысяч; я лично выполняю такие заказы для самых разных бизнесов минимум по 2-3 раза в месяц - всем нужны хорошие кастомизированные скрипты) - она такая, потому что мы получаем тонны заявок и делаем много продаж - работаем объемом. Так уж вышло, что мы с Михаилом любим зарабатывать и знаем главное правило работы с клиентами-скидочниками -> создавать такую конфигурацию бизнеса, при которой когда клиент не ценит твой труд так, как ценишь его ты, ты легко можешь отправить клиента далеко-далеко, ибо его ценность для твоего бизнеса ничтожна по сравнению с ценностью массы уже существующих клиентов. А 2'х пакетов скриптов мы продали уже ооочень много, и вот это ваше "максимум 2000" вызывает у меня широкую улыбку - пока вы тут пытаетесь получить скидку у тех, кто учит не давать скидок, Ваши коллеги по всей РФ уже давно внедрили (те, кто проходил тренинг), или уже внедряют (те, кто купил скрипты) инструменты, которые позволяют им зарабатывать больше каждый день. :) Так-что либо покупайте в той конфигурации, которая Вам предложена, либо проходите мимо (что мешает самостоятельно сделать хорошие скрипты, например?). Изменения цены не будет. Удачи Вам и Вашему турбизнесу!
Сергей
2013-07-31 07:55:55
Добрый день! Купив скрипты не получится ли так, что на картинках расположен псевдотекст, следовательно, покупаем кота в мешке? Где гарантия, что там действительно полезный материал, не правильней ли было выложить хотя бы один проработанный пример? Спасибо!
Дмитрий Потапов
2013-07-31 10:47:48
Сергей, здравствуйте! гарантов качества скриптов 3: + первый и самый серьезный - наша репутация - проект "ТурМаркетинг" - живой, база клиентов постоянно пополняется и было бы глупо выжигать ее, предлагая плохие продукты. а уж заниматься "кидаловом" - и подавно. в современном мире, где информация распространяется солниеносно, такая тактика равносильна самоубийству. более того, и я, и Михаил - реальные люди (и наши ФИО - тоже реальные). если Вас что-то смущает - просто погуглите - сразу все станет ясно (если гуглить неохота, посмотрите, например, вот этот мой проект: http://dspotapov.podfm.ru/ - сразу все поймете про качество контента, который мы предлагаем); + второй - скрипты - это часть тренинга "система продаж туров [под ключ]", который мы проводили в прошлом месяце; в тренинге участвовали руководители и собственники ТА со всей РФ; итог - положительные отзывы и ни одного запроса на возврат $; и в процессе тренинга они дали высокую оценку уровню скриптов; + третий - оцените тот уровень ответов на комментарии-вопросы в этой статье -> после таких подробных и структурированных ответов у Вас еще есть какие-то сомнения в отношении того, что мы умеем работать с клиентами и легко делаем скрипты? :))) так-что прекратите усложнять себе жизнь сомнениями. все ДЕЙСТВИТЕЛЬНО так просто: покупаете скрипты (лучше во 2'м пакете, ибо сопроводительное видео ооочень сильное и полезное), внедряете, PROFIT. и не забудьте потом оставить нам позитивную ОС и рассказать на сколько выросли Ваши продажи. Действуйте!
admin
2013-07-31 13:12:06
Сергей, просто посмотрите раздел отзывы на нашем сайте: http://turmarketing.ru/category/otzyv Сейчас там 5 страниц отзывов руководителей других турагентств о результатах взаимодействия с нами. Про результаты от внедрения скриптов там тоже есть.
Роман
2013-08-03 11:03:12
Есть ли у вас реальный опыт работы в турбизнесе? Или вы просто занимаетесь инфобизнесом, создавая такие скрипты и тренинги для турагентств, медицинский центров и прочего, основываясь просто на своих маркетинговых познаниях и опыте?
Дмитрий Потапов
2013-08-03 13:44:07
Здравствуйте, Роман. Отвечу на Ваш вопрос несколькими фактами: 1. Ни у меня, ни у Михаила своих турагентств нет. 2. Мой основной бизнес, в котором я занимаю позицию управляющего соучредителя - компания, которая занимается производством контента для крупных издательств на территории РФ, США, а также некоторых стран Европы (уровень чистой прибыли исчисляется десятками миллионов рублей); тренинги (в первую очередь оффлайновые, и, уже после - в формате вебинаров) - хобби, которым я занимаюсь последние ~10-11 лет. 3. Основной бизнес Михаила - локальная компания-интегратор информационных решений (про цифры в его бизнесе ничего не знаю :) писать не буду); он занимается оффлайн-/онлайн-тренингами для турагентов (также как и я - по фану) около 1,5 лет и за это время у него появилось очень много довольных и лояльных клиентов, а также есть консалтинг-проекты, в которых ТА показали отличные результаты роста основных показателей операционной деятельности. 4. Тренингами вцелом (и туртренингами в частности) мы занимаемся в свободное время - когда основной бизнес автоматизирован и все отлично, можно порешать интересные задачи. Так сложилось, что в Саратове (мой родной город) и в Москве (город, где я провожу около 50% времени в месяц - по фану, или по основному бизнесу) у меня и у Михаила появилось очень много клиентов на наши бизнес-образовательные продукты - когда люди видят, что с твоим бизнесом все ок, они интересуются что и как ты для этого сделал, просят помочь. Тот тренинг, в рамках которого мы выдавали скрипты и алгоритм перестройки системы продаж возник именно так - к нам обратились несколько ТА и мы начали их преобразование; зафиксировали позитивные результаты; оттестировали это еще на нескольких ТА; вновь зафиксировали позитивные результаты; поймали систему; провели тренинг; зафиксировали результаты у группы -> технология найдена, она работает, ей можно пользоваться. Можно отдавать людям - пусть развивают свои ТА - нам же (как их будущим клиентам) будет приятнее. :) Так-что ответ на Ваш вопрос "есть ли у Вас опыт в турбизнесе?" -> ДА, у нас есть опыт в управлении чужими ТА; ОДНАКО своих ТА у нас нет. А нет, потому что по-настоящему нам нравятся бизнесы, где в разы и на порядки больше уровень наценки; а мне вообще больше нравится работать в B2B-компаниях, чем в B2C. Однако, мы не отговариваем наших клиентов от турбизнеса - в нем много интересных моментов; низкий порог входа на рынок и огромный простор для диффиренциации, успешная реализация которой дает возможность увеличить наценку в 2-3 раза...но это, как говорится, уже совсем другая история... :)
admin
2013-08-04 20:50:06
Здравствуйте Роман! Дмитрий в своем духе дал Вам полный и развернутый ответ. Насколько я понимаю, вас этот вопрос интересует в первую очередь в контексте того, как были созданы и протестированы скрипты речевых оборотов, которые мы предлагаем. Так как я полагаю, что ответ на этот вопрос может быть интересен многим, я хотел бы рассказать об этом чуть подробнее. Как уже заметил Дмитрий, своих турагенств у нас нет, однако сейчас я одновременно веду около десятка турагенств в индивидуальном коучинге и консалтинге (как оффлайн, и так и удаленно). А за весь период существования проекта турмаркетинг взаимодействовал более чем с сотней самых разных турагентсв со всей территории РФ и некоторых других стран ближнего зарубежья, поэтому практический опыт накоплен огромный. Подробно процесс создания скриптов, мы уже описывали в этой статье: http://turmarketing.ru/bz/368 повторяться не буду. Скажу лишь, что та версия скриптов, которую мы сейчас предлагаем - уже третья по счету. Мы постоянно совершенствует скрипт, докручиваем различные его элементы и тестируем их у наших клиентов. Ценность этих скриптов - в десятки раз дороже заявленной нами цены, поэтому ваши попытки торговаться с нами действительно вызывают только широкую улыбку. Не обижайтесь пожалуйста :).
Татьяна
2013-10-29 10:26:37
Добрый день! Заинтересовала "система продаж туров(под ключ)", в полном комплекте. Материалы, которые предоставляются(кроме вебинара) - шаблоны, буклет-презентация и т.д. в каком формате(тоже можно получить в эл.варианте и самим распечатать)? Спасибо!
Дмитрий Потапов
2013-10-29 13:02:21
Татьяна, здравствуйте! Спасибо за проявленный к нашему продукту интерес! Короткий ответ: Татьяна, все материалы тренинга Вы получите в электронном формате; все можно печатать/копировать и делать с ними все, что посчитаете необходимым. :) Подробный ответ: Купив тренинг "система продаж туров [под ключ]" во втором (или третьем) пакете, Вы получите: + записи всех 7'ми занятий (длительность каждого занятия ~1,5-2,5 часа) -> формат - m4v (открывается всем и на всем :) - можно смотреть даже на айпадах/андроидах); + глобальный отчет о результативности ТА (табличка, которая позволит Вам отслеживать все показатели бизнес - в формате XLS - открывается и ведется в экселе/опен офисе); + ежедневный отчет менеджеров (табличка, которая позволит Вам отслеживать результативность менеджеров на ежедневной основе - в формате XLS - открывается и ведется в экселе/опен офисе); + полный набор скриптов для работы менеджеров (все файлы в формате PDF - открываются либо штатными просмотрщиками Вашего компьютера, либо бесплатной программой Adobe Acrobat Reader (можем прислать ссылку на скачивание; она будет лицензионная - распространяется свободно компанией Adobe); скрипты подготовлены к печати - сможете (и это надо будет сделать) распечатать и раздать менеджерам); + полный набор чек-листов (нужны для того, чтобы проконтролировать внедрение скриптов менеджера (все файлы в формате также в формате PDF и подготовлены к печати - сможете (и это надо будет сделать) распечатать для себя/того, кто управляет менеджерами и по ним контролировать менеджеров)); + отдельный скрипт по отработке возражений для менеджеров (также в формате PDF и подготовлен к печати - сможете (и это надо будет сделать) распечатать и раздать менеджерам); + презентацию со всеми слайдами тренинга (как по дням, так и полную) (все файлы в формате также в формате PDF и подготовлены к печати - сможете (и это надо будет сделать) распечатать для себя и использовать их при внедрении идей тренинга); + табличку для выставления планов и задач менеджеров (с частично интегрированными формулами расчета ЗП) (в формате XLS - открывается и ведется в экселе/опен офисе);