7. отчёт ВСЕХ УЧАСТНИКОВ по 'седьмому' дню: распределение плана по менеджерам и фин.мотивация

1. Разобрался;
2. Готово;
3. Переходим в ноябре. Менеджеров готовил к тому, что в ноябре будем внедрять KPI и в начале месяца использовали позапрошлогодний KPI-ник для распределения плана. Сейчас данные все перенес в новый;

Для начисления ЗП сначала хотел выбрать модель с прогрессивными процентами, но потом, еще раз сравнив наши конверсии со средними в ТМ, решил, что я уж слишком лоялен к своей команде и её пора взбодрить. Поэтому остановился на модели с семи-пороговым фиксированным бонусом.  

Попробовал по рекомендации Дмитрия, сделать так, чтобы при открытии новой вкладки открывался менеджерский дешборд. Для этого создал отдельный гугл-доковский файл, который ссылается на вкладку "Менеджеры" дэшборда и расшарил на менеджеров. Через плагин New Tab Redirect в хроме настроил загрузку этого документа на менеджерских компьютерах. Теперь при открытии новой вкладки подгружается страница с планом. Но так как у меня в таблице 5 менеджеров и последний в списке менеджер каждый раз скролить до своего плана не будет, я сделал на каждого менеджера отдельный файл, где он видит план офиса и свой личный, а на отдельной вкладке, при желании, может посмотреть общую картину. Ссылки на копии файлов:

Дешборд директора

Дешборд менеджера

Перечень бонусных задач, которые поставил на ноябрь у каждого менеджера частично отличается:

Перечень бонусных задач, которые поставил заму:

1. Разобрался, все пощупал, везде пошарил и посчитал.
2. готово
3. ИЗ внедряем

Выбрал 7 пороговую систему, посмотрим, как она себя проявит и подходит ли она нашему агентству. 

Бонусные задачи:

Выложить 100 горящих туров

Реактивация 100 клиентов

Запустить проект "ролик для инстаграм"

https://yadi.sk/i/ak-Z21qNxLQFPA - скриншот здесь

Пояснения в свободной форме о том, какую модель начисления вы выбрали (fix / прогрессивный %):

 Фиксированный. 5 порогов - работает идеально. Ранее было вообще стандарт 10% и всё, планы на всех менеджеров одинаковые и это пока в нашу жизнь не пришел ТМ 🙂 

Скриншот из гуглдокс, на котором видно распределение плана одного из ваших офисов по МППТ:

Во вложении. Взяла в качестве расчета средний по продажам офис - в нем работают 4 менеджера, один из которых только-только прошел обучение, остальные с опытом (максимум 2 года), но это далеко не самые топовые менеджеры.

Перечень бонусных задач, которые вы поставите своим МППТ в декабре:

• запись видео-роликов всех опытных менеджеров о странах (курортоведение + ТО) для новичков (при обучении);
• проведение прямых эфиров для соц. сетей.

P.S.: по цифрам - мы считаем по обороту (а не по комиссии)

По ЗП определились платить по прогрессивному проценту. До этого пробовали платить по KPI прошлого года, но в итоге стали платить фиксированный процент от продаж, т.к. в сезон не успевали вносить заявки в СРМ. С января будем вводить прогр.%

http://joxi.ru/eAO1PPyT9pvp4m -это скрин на ЗП за ноябрь, но  фактеризатор пока не вёл, менеджер был в рекламнике и я только сам разобрался с цифрами и KPI. Начнём с декабря. Не разобрался, как сделать, чтобы фактеризатор открывался у менеджеров в браузере! Хотел бы видео.

Перечень задач: распределил по менеджерам-подготовить информацию для размещения на сайт по странам.

Сделал канал на YouTube и дал задание записать короткие видеоролики по каждому отелю из Египта после рекламника. 

1. Оставила себе прогрессивный % на 7 порогов, я так сама себе и рассчитывала ранее в старом KPI. Пока суммы не такие большие, чтоб переходить на фикс, но всё в планах.

2. есть

3. ИЗ на декабрь:

• Подготовить по графику письма на рассылку
• Провести лайв в Fb
• Реактивация - прозвонить своих постоянных клиентов. 

1. Разобрался, только жду видео по GD
2. Сделал Excel версию. 
3. В декабре тестируем
Выбрал прогрес.%, в первую очередь из за того, что последний порог в fix'е ограничивает менеджера по верхней планке.

Допустим, "Цель" - 100 т.р. комиссия, если 7 порогов, то 7 порог = 161 тр. Менеджер сделал 200 тр., то он все равно получит бонус от 7 порога. 

Бонусные задачи на декабрь:

1. Провести вебинар по о. Фукуок;

2. Выдать не менее 50 подарков постоянным туристам в офисе;

3. Получить не менее 5 отзывов от туристов с фотографиями

4. Сделать не менее 5 фотографий из жизни офиса для IG, и отправить их маркетологу.

1. План выбрала прогрессивный % на 5 порогов,немного отредактировала комиссию и суммы за карму

2. готово, но в плане нет таблицы по ИЗ для менеджеров, на форуме вопрос задала

3. ИЗ : реактивация всех постоянных клиентов

1. Разберитесь, как работает механизм распределения плана по менеджерам, зарплатный блок, фактеризация, аналитика и прочие элементы KPI'ника (посмотрите видео, которые для вас запишет Михаил); Разобралась!!!
2. Сгенерируйте под себя файл-фактеризатор на ноябрь, заполните, начните вести в демо-режиме (ноябрь); сделано!!!
3. В декабре:
- если раньше НЕ пользовались KPI'ником -> 2й шаг внедрения ИЗ;
- если вы раньше пользовались KPI'ником -> переходите на новый;

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 7'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий:
- модель начисления выбрала fix. Разобралась с таблицей!!!))) в демо режиме за ноябрь не делала, так как пока разобралась был уже конец ноября))). то есть сразу в чистовую на декабрь. 
- скриншот из гуглдокс в приложении; 
- перечень бонусных задач, которые вы поставите своим МППТ в декабре: я так понимаю, что речь идет про ИЗ

Для менеджеров и старших менеджеров:

Провел генеральную уборку в офисе и сдал руководителю

Ведение соцсетей(группа Анекса) не менее 10 постов

Ведение кассовой книги

Добавление новостей на 3х сайтах

Дополнительно для директора по продажам:

Заполнение таблицы фатеризации

ведение планерок

Презентация новой системы начисления прошла отлично. Думала будет сложнее))). всех обрадовал тот факт, что я доначислю за ноябрь оплаченные, но не улетевшие заявки. Ранее была система начисления прогрессивный% по улетевшим.

1. Сделано

2. Сделано

3. В ноябре вели учет по старому, с декабря ввели полноценный KPI. 

Выбрали 5 пороговую , с прогрессивным %. 

Бонусные задачи менеджера: 

Сделал пост ВКОНТАКТЕ - менеджер ежедневно размещает посты (согласно контент-плану) 

Проверка вылетов всех туристов ежедневно 

Провел мастер-класс - проведение новогоднего мастер-класса для туристов 

Достигнут порог выручки 1 000 000 

1.                  Разберитесь, как работает механизм распределения плана по менеджерам, зарплатный блок, фактеризация, аналитика и прочие элементы KPI'ника – Пишу, с опозданием, потому что наши кони тихо скачут! Разобралась, это задание оказалось для меня самым трудным, мало того, что нет историйности и маленький объем продаж,  данных по SRM для адекватной картины нет полного понимания по цифрам в принципе,  супер сделка, сейчас самый дорогой тур 280K, это сколько, исключать ее из плана?

2. Сгенерирован под себя файл-фактеризатор на ноябрь, без заявок потому что нет историйности, заполнен; ноябрь вела, план не довыполнен, потому что объем продаж маленький, как раз не хватило заявки постоянников заброн. на Букинге, оказалось выгоднее цен ТО; запросов мало и продаж в т.ч., ручное планирование и факторизация мое ВСЕ! принцип понятен, составлен план на декабрь, каждый новый месяц нужно снова формировать или старый сохранять, у меня  уходит много времени, и вообще я долго думаю, не до конца понимаю, как все это работает: меня не устраивает, что нет четкой картины (это моя) эмоция), потому что нет информации по обращениям по каналам за прошлый год, а сейчас  обращения выходят на воронку пачками, а по факту в продажу штучно, заявок больше, чем математический план: вся рективация весит, нужно время, получить деньги от Туристов, нет полной картины для РБ от ТО по ценам, по этому увеличивается длина сделки; нужно проработку по SRM, все статусы и источники переделывала все равно где-то не то, что должно быть, не разобралась получается, а хочу работать быстро и  правильно, будет историйность сразу перейду  с января уже на план по заявкам!

3. В декабре:

- НЕ пользовались KPI'ником -> использую новый;-> 2й шаг внедрения ИЗ:

перечень бонусных задач, которые вы поставите себе в декабре:

1) Использование скриптов в полном объеме; т.к. сейчас блок отработки с возражениями 2 сделки из 2-х закрыты;

2) Реактивация Туристов; продолжаю т.к. проблема с лидо-генерацией;

3) Бронирование по промо-тарифу не более 60%, как самоцель!

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 7'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий:

- выбрала модель начисления з/п прогрессивный %, 7 ступенчатый, очевидно, по ней думаю можно меньше поставить Оклад, потому что агентство не развито, амбициозно, есть проблема с лидо-генерацией, усугубляется низким сезоном  и Менеджер без опыта; в перспективе, однозначно Модель  FIX бонус, что эффективнее и интереснее, для Агентства и мне больше нравится в целом, а Менеджер получит ровно столько сколько заработал, Я за работу. Сейчас был Оклад +10 % от сделки, и Менеджер получала по факту больше чем денег оставалось в Агентстве, по общему объему продаж 30% продажи Менеджера и ко всему прочему по промо-тарифу, это лирика);

- скриншот из гуглдокс во вложении ужас ужасный;

Выбрал для себя прогрессивный  процент. Наконец-то он появился. Такую систему оплаты считаю более справедливой, чем фиксированный бонус.

Долго ждал, когда все таки будут устранены все ошибки в файле KPI, но в итоге все равно нашел ошибки в уже сгенерированном и залитом на Google Docs файле. (1. Вместо 5 порогов, формируется 7. 2 на вкладке менеджеры криво отображаются бонусные задачи).

В качестве бонусных задач поставил реактивацию клиентов по акции РБ (минимум 10 обращений) и продажи по РБ (минимум 5 заявок). Бонус за каждый порог по 1000 руб. До этого мы делали реактивацию, но без бонусной оплаты. И все проходило как то ровно. Без энтузиазма.

А тут я смотрю, сразу зашевелились, появилось много обращений, продажи по РБ пошли. Работает!

https://yadi.sk/i/f5rG0r7dlC5vpw - распределение плана

https://yadi.sk/i/rNBXeNMINv5iyQ - бонусные задачи

Всем доброго времени суток! 

Увлечены программой с головой, что не успеваю в срок выкладывать отчёты 🙂

1. Разберитесь, как работает механизм распределения плана по менеджерам, зарплатный блок, фактеризация, аналитика и прочие элементы KPI'ника (посмотрите видео, которые для вас запишет Михаил);

KPI ник изучил от и до ещё версию 2017, новый тоже. Настроил под себя, отредактировал, возможно внесу ещё свои корректировки.

2. Сгенерируйте под себя файл-фактеризатор на ноябрь, заполните, начните вести в демо-режиме (ноябрь);

Фактеризатор заполнил под себя на Декабрь и полностью дублировал с 2017 весь Декабрь, в январе 2019 переходим на новый.

Небольшой лайфак: Как я делаю быстрый доступ менеджерам, в Google Chrome на открытой вкладке с kpi нужно перейти в меню гугл-хрома → Дополнительные инструменты → Создать ярлык. 

На рабочем столе появится ярлык страницы с kpi. Ярлык можно перетащить в панель задач возле иконки windows. Так у менеджера появляется быстрый доступ к kpi в отдельном окне который всегда перед глазами не зависимо открыт браузер или закрыт.

3. В декабре:
- если раньше НЕ пользовались KPI'ником -> 2й шаг внедрения ИЗ;
- если вы раньше пользовались KPI'ником -> переходите на новый;

Переходим на новый в Январе 2019-ого.

- Пояснения в свободной форме о том, какую модель начисления вы выбрали (fix / прогрессивный %);

Пока на этот год решил оставить fix на 7 порогов. Учитывая обстоятельства и ситуацию в команде когда сейчас перемешка из старичка, среднечка и новичка думаю что фикс пороги будут оптимальным планом.

Пока не знаю как скажется переход на прогрес.процент на команде, поэтому нужно тестировать в начале года.

- Скриншот из гуглдокс, на котором видно распределение плана одного из ваших офисов по МППТ;

Прикрепил скриншот на одного из менеджеров + ИЗ.

- Перечень бонусных задач, которые вы поставите своим МППТ в декабре.

Пример ИЗ на декабрь на одного из менеджеров:

• Реактивация клиентов из базы в срм
• Получить от туристов видео-отзыв на 15-30 секунд
• Подготовить доклад о возможности старта продаж круизных туров. Краткий обзор, ср.цены, ТО в этом сегменте, средние комиссии по этому турпродукту, кто из конкурентов в Томске занимается круизами.
• Доклад по комбинированным турам по Европе + возможности нам продавать и разработать рекламную компанию по этому направлению
• Запуск E-mail рассылки 4 письма в месяц (1 в неделю) 2 продающих + 2 информационных

Доброго дня!

1. Разобраться было не очень сложно, т.к. уже работали с KPI Турмаркетинга)
2. Сгенерировано
3. Декабрь уже вела в новой версии KPI'ник

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 7'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий:
- Выбрала модель начисления прогрессивный %, т.к. собственно ею последние несколько лет и пользовались, и такая схема больше  мотивирует менеджеров
- скрин вложен
- перечень бонусных задач, которые вы поставите своим МППТ в декабре:

Продажа туров по Промо прайсу

собрать 10 отзывов туристов

запустить е-меил рассылку

Добрый день!

1. Разберитесь, как работает механизм распределения плана по менеджерам, зарплатный блок, фактеризация, аналитика и прочие элементы KPI'ника (посмотрите видео, которые для вас запишет Михаил);

Сделано

2. Сгенерируйте под себя файл-фактеризатор на ноябрь, заполните, начните вести в демо-режиме (ноябрь);

сделано
3. В декабре:
- если раньше НЕ пользовались KPI'ником -> 2й шаг внедрения ИЗ;
- если вы раньше пользовались KPI'ником -> переходите на новый;

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 7'го дня, разместите тут пост-отчёт, включающий:
- пояснения в свободной форме о том, какую модель начисления вы выбрали (fix / прогрессивный %);

План выбрали прогрессивный % на 5 порогов.   Раннее было 20% на все заявки, плана по продажам у менеджера не было. Ноябрь и декабрь будем тестировать. Попробуем презентовать  в январе. Хотели ввести в декабре, но не получается, т.к. в агентстве один менеджер, есть опасения, что может уйти. Запустили курсы по подготовке менеджеров по туризму, подготовим новые кадры (Не будет зависимости от старых кадров), и в Новый год с новыми начинаниями и планами. Спасибо советам Дмитрия, помог определиться с дальнейшими действиями. 

  - перечень бонусных задач, которые вы поставите своим МППТ в декабре.

Честно, самое страшное для меня был KPI. Оттягивала выполнение этого д/з до....И, та-дам. Не так страшен черт! правда, разбирались с замом.

1. Разбирались с замом. 1 суббота - на план, 1 воскресенье- KPI
2. Сгенерируйте под себя файл-фактеризатор на январь 2019 год, заполнили план на весь 2019 года, потом только цифры текущие поставлю.
3. Индивидуальные задания :

а) Так как мы полностью перешли с программы Мои документы на U-ON (отладили под себя все статусы ОБРАЩЕНИЙ и ЗАЯВОК)., теперь ИЗ - введние ВСЕх данных в U-ON, в том числе е-мейл (это слабое место) с проставлением соответствующих статусов

б) Реактивация базы . Весь январь занимаемся обзвоном. В приоритете постоянники. Из -10 звонков в день.

1. Разберитесь, как работает механизм распределения плана по менеджерам, зарплатный блок, фактеризация, аналитика и прочие элементы KPI'ника (посмотрите видео, которые для вас запишет Михаил);

-есть

2. Сгенерируйте под себя файл-фактеризатор на ноябрь, заполните, начните вести в демо-режиме (ноябрь);

у нас на февраль)

3. В декабре:
- если раньше НЕ пользовались KPI'ником -> 2й шаг внедрения ИЗ;
- если вы раньше пользовались KPI'ником -> переходите на новый;

Так как агентство новое и маленькое (клиентская база невелика, статистика по разным параметрам не до конца доработана), в чистом виде применить мотивацию, основанную на KPI, мы не можем, иначе фонд оплаты труда будет слишком высок при небольшом доходе компании. Поэтому мы разработали что-то среднее: прогрессивная % шкала, зависящая от суммы комиссии, заработанной агентством за месяц. Пока эта система, как видно из результатов работы, действует. 

- перечень бонусных задач:

 1. регулярное оформление штендера.

2. выбрать страну и стать по ней экспертом. 

3. подготовить и провести онлайн-трансляцию.

4. разобраться с выпиской страховок. 

5. обзвонить клиентов, которые отдохнули три месяца назад (обзваниваем каждые три месяца!).

6. регулярный постинг в соц.сетях согласно контент плана.