12. отчёт ВСЕХ УЧАСТНИКОВ программы по 'ДВЕНАДЦАТОМУ' дню: документ-регламент "правила торга/выдачи скидок"

Всем привет!  В скрепке - наш регламент по скидкам)). Решение принимает менеджер, но рамки обозначены.

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 12'го дня, выложите в эту тему документ, регламентирующий политику скидок в вашем агентстве (и комментарий в свободной форме к нему).

Добрый вечер, документ во вложении, работаю, без скидок, последние 3-4 года, в своем Агентстве даже не стоял вопрос скидок изначально, из постоянных Туристов  просто поверьте, никто не ушел, а кто ушел, потом все равно вернулся и еще своих друзей привел, правда из последних сам пока не за бронировался:)). Когда есть промо-тарифы, какие могут быть скидки; расходы на офис составляю как раз 7%, при бронирования по  промо-тарифу, по факту мы ничего не зарабатываем! Сейчас себе в ИЗ на 2 мес. поставила бронирование по Промо-тарифу не более 60%, сложно оценить результат, заявок не много! В цели себе: уходить от Промо-Тарифов, бронирование Допов (как раз, как из плана на декабрь убрала доп. услуги в этом месяце , как нарочно, то билеты, то визы, то одни отели запросы, но пока не на потоке, чтобы ставить в план)

Коллегам всем совет: главное не бояться "ГОВОРИТЬ НЕТ", потерять Туриста, научиться самим уважать и не обесценивать свой труд, тогда и Туристы будут его ценить, все то и как Мы делаем; ценить время которое Мы тратим на обучение, деньги на рекламники, приобретая эксперность и профессионализм! агентства- скидочники скоро уйдут, а Мы останемся, всем благодарных и постоянных Туристов на всю жизнь и много подарков от счастливых Туристов!

От: Наталья Вдовина

Чтобы мы засчитали вам выполнение задания 12'го дня, выложите в эту тему документ, регламентирующий политику скидок в вашем агентстве (и комментарий в свободной форме к нему).

Добрый вечер, документ во вложении, работаю, без скидок, последние 3-4 года, в своем Агентстве даже не стоял вопрос скидок изначально, из постоянных Туристов  просто поверьте, никто не ушел, а кто ушел, потом все равно вернулся и еще своих друзей привел, правда из последних сам пока не за бронировался:)). Когда есть промо-тарифы, какие могут быть скидки; расходы на офис составляю как раз 7%, при бронирования по  промо-тарифу, по факту мы ничего не зарабатываем! Сейчас себе в ИЗ на 2 мес. поставила бронирование по Промо-тарифу не более 60%, сложно оценить результат, заявок не много! В цели себе: уходить от Промо-Тарифов, бронирование Допов (как раз, как из плана на декабрь убрала доп. услуги в этом месяце , как нарочно, то билеты, то визы, то одни отели запросы, но пока не на потоке, чтобы ставить в план)

Коллегам всем совет: главное не бояться "ГОВОРИТЬ НЕТ", потерять Туриста, научиться самим уважать и не обесценивать свой труд, тогда и Туристы будут его ценить, все то и как Мы делаем; ценить время которое Мы тратим на обучение, деньги на рекламники, приобретая эксперность и профессионализм! агентства- скидочники скоро уйдут, а Мы останемся, всем благодарных и постоянных Туристов на всю жизнь и много подарков от счастливых Туристов!

Antiskidka.pdf

Наташа, мои аплодисменты ... здесь лайка мало... особенно если менеджеры научились так торговать

У нас нет по скидкам никаких документов, но сейчас точно сделаю. У нас все стоит на "жадности" менеджера...естественно по ПРОМО никаких скидок...но по основным ценам и постоянным клиентам, на усмотрение менеджера, но в агентстве должно остаться не менее 5%

Вопрос скидок для меня очень актуален. Как только с ними не боролся. Когда во время стратегички поднял этот вопрос, и посмотрел реестры за сентябрь-октябрь, то оказалось, что средняя скидка составила ~4%. Я думал, что у нас всё гораздо хуже со скидками и немного успокоился по этому вопросу. А после эфира проанализирвал ноябрь-декабрь и прозрел. Эта цифра выросла до 7%!!! В тот же день провел адаптивную планерку (план планерки во вложении). Результат не заставил себя долго ждать. За крайние четыре дня пять сделок, две из которых по цене он-лайна, а максимальная скидка по остальным – 3%. В среднем – 1,6%. Я доволен результатом. Но то, как работает Наталья Вдовина – высший пилотаж. Наталья, если Вы не против, я спионерю несколько Ваших антискидочных фишек. 

Решил подойти к регламенту выдачи скидок в рублях.

Да бы менеджеру было понятно конкретно от какой комиссии и сколько он может сделать скидку, а где скидку категорически делать не нужно, что бы оставить минимум маржи в сделке.

Версия регламента первая, буду дополнять ещё. Пока писал пост-отчёт вспомнил, что не добавил комментарии по эквайрингу 🙂 

Работаю одна.
Скидки даю, если клиент сам пришел с полностью подобранным туром ( отель, даты, номера, питание и т.д.) -  3% скидка, даже, если промо.
Постоянные практически уже не спрашивают.
Сильно скидочникам долго объясняю, что из чего складывается, и практически не даю ничего. Иногда просто отказываю в продаже.

Политика скидок.

1. Если спрашивают - скидок нет.

2. Если постоянник, у которых накопились бонусы в личном кабинете (U-ON) - бонусами можно оплатить 1% от стоимости тура, но чтобы комиссия по туру при этом была более 5%, иначе менеджеры будут доплачивать из своего кармана.

3. ИСКЛЮЧЕНИЕ. Если комиссия по туру на редкость 12% менеджер в праве дать скидку 3%, но все понимают, что чем меньше средний размер комиссии за месяц, тем меньше % по комиссии будет рассчитываться в ЗП. Поэтому в 99% случаев работает правило №1.

Документ - скрин с сайта и да там не указан % оплаты бонусами, поскольку очень вероятно, что бонусами в скором времени нельзя будет оплачивать тур, а только покупать товары для путешествий. Иного документа нет, в 2019 году будем разрабатывать красивый документ - регламент, чтобы если что дать клиентам, а то подумают что менеджеры жмоты, а это не так 🙂

У нас слово "скидка" так же запрещены, как произносить "имя ЕГО самого!!!" (кого? не знаю, его имя никогда не произносилось)

Вместо скидок сразу даём информацию о клубной программе, которая подразумевает накопление 1-2% бонусов от стоимости тура и кучу других не финансовых плюшек. Соответственно нет деления "скидка для новых или постоянных клиентов".

Регламент простой - скидок нет, пойдите прочь. С улицы никто поблажек не получает, даже если очень просит. Если менеджер очень долго работал с клиентом, а тот оказался редкостной редиской, я позволяю округлить сумму максимум до минус 3% и то, если тур по комиссии от 10% и выше.

Минимум должно остаться 5% чистой комиссии! В последнее время все чаще продажи проходят без скидок, так как люди уже знают, что агентствам снизили комиссию и скидок больше нет.

Мы не даем скидки вообще! Но, бывают исключения. На обучалоках подробно обсудили эту тему с менеджерами. Одна менеджер поделилась своим способом: если турист оч настаивает на скидке, она говорит так: "Давайте поступим так- наша комиссия составляет 1500 руб (это не правда))), вам я отдам 1000 руб, а себе оставлю 500". И это работает))!! Я попробовала скрипт, не обсуждать скидку по телефону, а только в офисе. И это тоже сработало - туристка мурыжила меня несколько дней, чтобы я озвучила размер скидки, а я ей говорила, что приходите в офис, и я вам дам больше, чем дают другие. Так называемый жесткий скидочник с готовым туром. И ведь пришла)). А вообще, у нас в офисах слово "скидка" является ругательным и запрещено в обращении!!))

Делаем скидки, иногда 🙂

От: Дина Планета Тревел

Мы не даем скидки вообще! Но, бывают исключения. На обучалоках подробно обсудили эту тему с менеджерами. Одна менеджер поделилась своим способом: если турист оч настаивает на скидке, она говорит так: "Давайте поступим так- наша комиссия составляет 1500 руб (это не правда))), вам я отдам 1000 руб, а себе оставлю 500". И это работает))!! Я попробовала скрипт, не обсуждать скидку по телефону, а только в офисе. И это тоже сработало - туристка мурыжила меня несколько дней, чтобы я озвучила размер скидки, а я ей говорила, что приходите в офис, и я вам дам больше, чем дают другие. Так называемый жесткий скидочник с готовым туром. И ведь пришла)). А вообще, у нас в офисах слово "скидка" является ругательным и запрещено в обращении!!))

Programma-loyal-nosti-dlya-turistov.docx

Я конечно не против взаимопомощи по идеям и мыслям мы все чему от друг друга учимся и это ещё одна ценность этого курса.

Но вы подчистую скопировали мною написанный регламент 🙂

Просто я писал под своё агентство, под нашу конкретную ситуацию в регионе и в городе.

Под наши высчитанные цены на промо на сайте, наш ср.чек и нашу ситуацию со скидками.

Не уверен, что у вас все все параметры один в один как у нас. 

Конечно вам лучше бы прописать конкретно под ваше агентство 

Первую редакцию инструкции составил. Критерии установлены, мотивация менеджеров работать без скидок задана.  Хотя следует отметить, что и до этой инструкции менеджеры скидками не злоупотребляли.  

Полностью согласна с Натальей Вдовиной, тоже работаем без скидок.  5 лет назад, когда запретила менеджерам давать скидки, в первый год был отток клиентов, на следующий год большинство вернулись и скидки не просят. Мне кажется проблема скидок сидит в головах самих менеджеров и боязнь что клиент уйдет.  Меня коллеги спрашивают:  " А тебе не стыдно продавать постоянным туристам без скидки? Все дают, а ты не даешь?" Нет, не стыдно! В этом и проблема что самим менеджерам стыдно за свою работу и стыдно зарабатывать деньги.  Когда сам уважаешь свой труд- туристы тоже начинают его уважать.

У нас регламент взят с прошлой эталонки. Сразу скажу - это работает на 100%

С введением промо тарифов мы полностью ушли от скидок. И теперь у нас все туры промо)))

Есть туристы, которые бегают по агентствам, но мы с такими вымогателями просто не работаем. Свои постоянные туристы это понимают и скидок не просят.

Тем не менее у нас в книге менеджера прописан инструктаж, как уходить от скидки. Я эталонку прохожу 3 год, и хочу сказать эта система ухода от скидок, предложенная ТМ, работает на 100%

Мы всем туристам дарим подарки, приезжим к нам в область также грамоты. Но это не озвучивается как уход от скидки, просто мы благодарим туристов за то, что они купили тур у нас плюс я просто люблю дарить подарки

Прикладываю вырезку из прошлогодней книги менеджера, где прописан уход от скидки.

В нашем агентстве скидок нету, за исключением трех процентов постоянным клиентам.